Какую стратегию переговоров может использовать владелец малого бизнеса, чтобы быстро прийти к согласию?
Чтобы помочь владельцам малого бизнеса советами по ведению переговоров, мы обратились к профессионалам в сфере бизнеса. Существует несколько стратегий, которые помогут вам добиться успеха в следующих переговорах на благо вашего бизнеса — от приоритета сопереживания до позиционирования себя как решения.
Вот 11 советов по ведению переговоров, которые помогут быстрее прийти к согласию:
Один из способов быстро получить ответ "да" для владельца малого бизнеса — сосредоточиться на потребностях другой стороны, прежде чем рассказывать о своих сильных сторонах. Если вы действительно верите, что между вами и другой стороной есть хорошие отношения, задав им правильный набор вопросов, вы подтолкнете их к такому выводу.
Например, когда мы говорим с потенциальными клиентами о нашем программном обеспечении для интеллектуального ввода текста, мы начинаем с того, что спрашиваем их, каковы их варианты использования и какое решение они ищут. Как только они описывают свои потребности, мы сосредотачиваем нашу демонстрацию на их примерах использования, чтобы они были в восторге от возможности использовать наш продукт.
-Гай Катаби, Lightkey
Вступайте в переговоры с готовностью прийти к соглашению, а не побеждать или быть правым. В книге Уильяма Юри «Как прийти к согласию» он предполагает, что позиционный торг не приводит к быстрым или приятным переговорам, потому что каждая сторона садится за стол, чтобы отстаивать свою точку зрения, что на самом деле только укрепляет их решимость. Сосредоточившись на достижении справедливого и взаимовыгодного соглашения, вы обязательно быстро получите «да».
– Рэндалл С. Смолли II, Cruise America
Во время переговоров с поставщиками медицинских и стоматологических услуг я стремлюсь получить максимальную отдачу от наших пациентов. Мои самые успешные переговоры — это те, в которых обе стороны довольны результатом. Если мы согласимся с тем, что когда дело доходит до этого, мы хотим, чтобы пациенты пользовались нашими продуктами и услугами, мы всегда можем быстро достичь взаимовыгодного результата.
-Генрий Бабиченко, Eurodenture
Быстро получите "да", создав отношения, основанные на доверии. В то время как владельцы малого бизнеса могут сомневаться в том, что продавцы в глубине души действуют в своих интересах, я предлагаю найти профессионала, который может работать с ними в качестве консультантов и надежного источника.
Являясь коммерческим финансовым брокером, мы проводим тщательный анализ компаний наших клиентов, чтобы помочь им получить необходимое им оборудование по конкурентоспособным ценам. Работая с 1977 года, мы обладаем многолетним опытом и искренне заинтересованы в построении долгосрочных отношений.
-Кэри Уилбур, Уставный капитал
Используйте эмпатию как эффективный инструмент ведения переговоров. Эмпатия помогает нам понять точки зрения других, ставя себя на их место, что мы отдаем приоритет в разговорах с клиентами как независимые агенты по страхованию жизни. Это позволяет нам смотреть на ситуацию глазами другого человека без осуждения или предвзятости. Чем более чутким вы станете, тем лучше сможете донести свою точку зрения на переговорах.
– Крис Абрамс, Abrams Insurance Solutions
Ориентируйтесь на решения и ориентируйтесь на результат, чтобы быстрее получить ответ "да". Чтобы сесть за стол переговоров с решениями, вы должны сначала выслушать, чтобы согласовать свои интересы с другой стороной. В зависимости от того, о чем вы пытаетесь договориться, не бывает двух одинаковых переговорных процессов.
Но, как и в большинстве случаев, начинайте с конечной цели. Попытайтесь понять и представить себе конечные цели и болевые точки другой стороны и посмотреть, как лучше всего вы можете их решить, а также согласовать их с целями, которых вы в конечном итоге пытаетесь достичь.
-Спирос Сколарикис, Комидор
Ведение переговоров — это не попытка перехитрить оппонента. Это бизнес, поэтому вы ищете беспроигрышную ситуацию, которая выгодна всем. Вот как вы должны подходить к переговорам.
С другой стороны, когда человек проигрывает агрессивные переговоры, он чувствует себя оскорбленным. Это делает их негативными и, возможно, враждебными, что снижает вероятность повторных сделок. Всегда помните, что шансы на победу есть у обеих сторон, и никогда не недооценивайте ценность хорошего поведения.
– Райан Шалленбергер, SEKISUI
Одна вещь, которую я почерпнул из книги «Никогда не разделяй различия», — это ярлыки на страхи вашего оппонента, чтобы рассеять их влияние. Недостаточно чувствовать их боль; переговорщик должен прервать работу миндалевидного тела собеседника, той части мозга, которая генерирует страх, назвав его страхи. Используя такую фразу, как «Кажется…», вы можете обозначить страх и работать над созданием чувства безопасности, благополучия и доверия. Именно тогда могут состояться успешные переговоры.
— Бретт Фармило, Markitors
Лучше всего вооружиться всей важной информацией, относящейся к сделке, которую вы заключаете. Динамика ситуации может сильно повлиять на результат, поэтому стоит быть уверенным, прежде чем делать предложение или уступать на конкретных условиях сделки.
Например, подумайте, кто имеет решающее значение в переговорах. Другими словами, кому сделка нужна больше, чем другой стороне? Возможно, вы предлагаете услугу, которую нельзя найти больше нигде — это дает вам преимущество, и вам обязательно следует обратить на это внимание, если вы хотите быстро прийти к «да».
Вы также должны учитывать временные ограничения. У другой стороны сжатые сроки? Возможно, вы сможете использовать эту информацию в своих интересах, предлагая ограниченные по времени предложения и сделки, которые способствуют более быстрому принятию решения. Помните, что переговоры — это не драка, конфликт или спор — это две стороны, стремящиеся достичь мирного соглашения. Чтобы быстро ответить «да», просто сделайте предложение слишком убедительным, чтобы сказать «нет».
– Майк Гроссман, GoodHire
Постарайтесь акцентировать внимание потенциальных клиентов на том, почему именно ваша продукция будет для них наиболее выгодной по сравнению с аналогичными продуктами других компаний. Сделайте вид, что они будут абсолютно небрежны, если упустят возможность воспользоваться вашими продуктами, чтобы они чувствовали, что у них практически нет выбора.
— Мэган Гриффин, Skin Pharm
Когда дело доходит до переговоров, вы просто не можете позволить своим эмоциям взять верх над вами, по крайней мере, негативным. Есть разница между убежденным высказыванием и откровенно агрессивным подходом. Старайтесь, чтобы ваше общение было уверенным, но в то же время тактичным, и избегайте конфронтации.
– Гарри Мортон, Лоуэр-стрит