Очаги стартапов, такие как Силиконовая долина, Остин, Бостон и Нью-Йорк, становятся все более дифференцированными по своей «инфраструктуре» (инкубаторы, акселераторы, сети бизнес-ангелов и т. д.), которая поддерживает создание и рост новых компаний. Эта социальная инфраструктура существенно упрощает привлечение начального капитала на этих рынках по сравнению с другими местами.

Однако, если вы не живете в очаге стартапа, но у вас есть многообещающая идея для бизнеса, есть способы собрать капитал, необходимый для начала. Опираясь на свой собственный опыт привлечения более 40 миллионов долларов предварительных инвестиций, более 200 миллионов долларов общего капитала, 110 миллионов долларов венчурного долга и 365 миллионов долларов постоянного долга для финансирования частных компаний на юго-востоке США, вот практический пример. руководство по привлечению значительного стартового капитала для начинающих компаний на небольших рынках.

Если вы хотите сразу перейти к двум источникам, которые я считаю наиболее ценными, перейдите к разделам, посвященным бизнес-ангелам и стратегическим партнерам.

Этапы инвестирования для молодых компаний

Типичная компания на ранней стадии развития проходит четыре этапа:от идеи до готового коммерческого продукта.

Этап идеи почти всегда финансируется за счет собственных средств, поскольку обычно требуется минимальный капитал для концептуализации идеи, написания первоначального бизнес-плана и создания нового юридического лица. На этом этапе редко имеет смысл увольняться с основной работы.

Проблема сбора средств действительно начинается, когда достигается фаза MVP. Это тот момент, когда требуется значительный капитал для разработки продукта, продаж и маркетинга, подготовки патента и т. д., чтобы запустить предприятие с нуля. Это также момент, когда основатели достигают распутья, когда им нужно бросить повседневную работу и полностью посвятить себя стартапу. Обычно это означает, что капитал необходим для выплаты заработной платы или стипендий.

Для многих компаний капитал, необходимый на этапах MVP и Market Test, может составлять от 500 000 до 1 миллиона долларов или даже больше для идей со значительными требованиями к разработке продукта или капиталовложениям. Это большие деньги, чтобы инвестировать в компанию, которая не доказала, что может создать продукт, за который клиенты будут платить.

Давайте поговорим о том, где вы, скорее всего, найдете такой капитал.

Источники сбора средств на небольших рынках

Наиболее часто упоминаемые источники капитала для компаний на ранней стадии включают:

1. Самофинансирование (также известное как самозагрузка)
2. Друзья и семья
3. Инкубаторы/акселераторы
4. Краудфандинг
5. Государственные контракты или гранты
6. Конкурсы бизнес-планов
7. Бизнес-ангелы
8. Стратегические партнеры

Давайте рассмотрим каждый из них по отдельности и обсудим, насколько они практичны за пределами крупных стартап-центров.

Самофинансирование

Самофинансирование — это здорово, если вы можете это сделать. Вы не теряете потенциал роста за счет разбавления. Вы не отказываетесь от контроля над компанией. Вы не откладываете разработку продукта и выход на рынок, пока пытаетесь привлечь капитал. Основным недостатком самофинансирования является то, что у вас нет других инвесторов, которые могут быть полезны стратегически или для будущих раундов финансирования.

Следствием предыдущего абзаца является то, что самофинансирование хорошо только в том случае, если вы можете делать это «с комфортом», то есть полная потеря ваших инвестиций не окажет существенного влияния на ваш образ жизни. Помните, что только около 10% стартапов достигают успеха. Рассмотрим следующие реальные примеры трех личных знакомых, которые решили самостоятельно финансировать свои стартапы.

а) «Сверхбогатый» предприниматель

Первый человек вложил и впоследствии потерял 20 миллионов долларов, основав профессиональную спортивную команду. Однако его собственный капитал составляет +/- 500 миллионов долларов, поэтому потеря (4% от собственного капитала) была отягчающей, но не катастрофической. Давайте все стремиться к тому, чтобы убыток в размере 20 миллионов долларов не стал катастрофическим!

б) «Богатый» предприниматель

Другой друг вложил 15 миллионов долларов в предприятие на ранней стадии — и тоже все потерял. Когда это произошло, его собственный капитал составлял «всего» +/- 20 миллионов долларов. Он по-прежнему упорно трудится, пытаясь сохранить образ жизни, к которому привыкла его семья, имея собственный капитал в 20 млн долларов, тогда как много лет назад он мог бы спокойно выйти на пенсию.

c) «Рискованный» предприниматель

Последний человек вложил 100 000 долларов, чтобы создать компанию по разработке программного обеспечения, которую он в конечном итоге продал за миллионы. 100 000 долларов были практически всем, что у него было на тот момент. Оглядываясь назад, это выглядит как блестящее вложение, но, слушая его рассказы о том, как тяжело было для всей его семьи быть «все включено» в течение многих лет, пока он развивал бизнес, ему было бы лучше привлечь какой-то внешний капитал. и отказаться от некоторых преимуществ, чтобы снизить давление.

Суть в самофинансировании — если у вас есть большой собственный капитал и отличная бизнес-идея, которая не требует более 5-10% вашего капитала, перестаньте читать эту статью и продолжайте выводить свой продукт на рынок. Если вы не входите в 1% счастливчиков, продолжайте читать, чтобы узнать больше.

Друзья и семья

Профессиональные венчурные инвесторы скажут вам, что они инвестируют в бизнес только в том случае, если они уверены и доверяют управленческой команде. Эта максима еще более важна для компаний, находящихся на очень ранней стадии развития, поскольку действует закон Мерфи, и успех компании часто зависит от способности трудолюбивых, целеустремленных, умных, жизнерадостных и творческих основателей реагировать на новые вызовы и постоянно адаптироваться для достижения успеха.

Если вы думаете, что у вас есть то, что нужно, надеюсь, ваши друзья и семья тоже. Если они готовы инвестировать, убедитесь, что вы предлагаете им честную экономическую сделку и используете консультации для ее документирования, чтобы они подписали все стандартные раскрытия информации о понимании и принятии рисков, связанных с инвестициями. Если вы входите в число 90 %, а ваш стартап не работает, последнее, что вам нужно, чтобы усугубить разочарование, — это поссориться с друзьями и семьей из-за того, что они почувствовали себя обманутыми.

Если вы хорошо подобрали своих родителей и у вас есть весь необходимый капитал, то удачи вам. У некоторых предпринимателей нет такой возможности, а другие предпочитают четко разделять профессиональную и личную жизнь.

Инкубаторы/акселераторы

Хотя это и не новая концепция, появление бизнес-инкубаторов/акселераторов в качестве заметной силы в сообществе стартапов является относительно новым явлением. Эти организации, более распространенные в крупных центрах стартапов, обычно предоставляют доступное рабочее пространство, наставничество и сетевые возможности для компаний на ранней стадии. В очень ограниченном числе случаев они также предоставляют капитал избранным компаниям. Гораздо чаще они просто помогают с тонкой настройкой бизнес-планов, подготовкой презентаций по сбору средств и установлением контактов с потенциальными инвесторами.

Особенно для начинающих предпринимателей или тех, у кого ограниченный опыт сбора средств, этот вид помощи может быть очень ценным. Однако ключевым моментом является то, что вы получаете совет, а не деньги. Вы не можете оплачивать счета советами. Советы, которые даются без финансового участия в игре, также могут быть бесполезным отвлечением, которое будет тянуть вас в разные стороны.

Краудфандинг

Краудфандинг — относительно новая концепция в США, которая была легализована в 2016 году законом JOBS Act. Существует множество краудфандинговых платформ, каждая из которых имеет свою нишу.

Я слышал истории успеха компаний, которые собирали деньги с помощью краудфандинга, но сам еще не пробовал. Тем не менее, я потратил много времени на изучение моего последнего стартапа, продукта SaaS на базе искусственного интеллекта, который позволял делать ставки в режиме реального времени на продукты и услуги, первоначально нацеленный на индустрию гольфа. В конечном счете, было легко принять решение не идти по пути краудфандинга по ряду причин, в том числе:

а) Низкий показатель успеха
Мое исследование показало, что вероятность успеха в привлечении значительного капитала была низкой. Если бы я пытался собрать 50 000 долларов, я, возможно, попытался бы это сделать. Однако я пришел к выводу, что мои шансы на достижение цели в 500 000 долларов США невелики.

б) Раскрытие информации
Мне не нравилась идея размещать много личной информации о моем бизнесе, которую потенциальные краудфандеры должны были увидеть в Интернете для клиентов и конкурентов. На самом деле, я действительно не хотел, чтобы мои клиенты знали, что мне нужно собрать деньги, поскольку большинство клиентов не любят вести дела с поставщиками, которые, по их мнению, недостаточно капитализированы и могут не поддерживать продукты, которые они продают.

в) Конкуренция
Я считаю, правильно или неправильно, что процесс краудфандинга часто является случаем стиля, а не содержания. У компаний, добившихся успеха в краудфандинге, были блестящие маркетинговые материалы и агрессивные маркетинговые кампании в социальных сетях, которые не обязательно соответствовали качеству инвестиционной возможности. Я чувствовал, что мне будет трудно отличить мою качественную инвестиционную возможность от множества других предложений, которые были «наряжены» так, чтобы выглядеть привлекательными для относительно неопытных инвесторов, которые вкладывают большую часть капитала на этих сайтах.

Сказав это, краудфандинг продуктов (а не акций) имеет два неоспоримых потенциальных преимущества:

1. Обычно вам не нужно отказываться от какого-либо капитала в обмен на финансирование.
2. Собрав деньги на платформе, вы продемонстрировали, что потребители будут платить за ваш продукт. Это может быть отличным способом проверить вашу бизнес-идею.

Я бы не советовал вам категорически не пробовать краудфандинг, особенно если вы придумали сексуальный потребительский продукт, который можно предварительно продать. Тем не менее, я скажу вам, что мне ясно, что это не панацея для большинства проблем сбора средств на ранней стадии. Я также могу сказать вам, что мое мнение разделяют несколько юристов стартапов, с которыми я работал годами и у которых были другие клиенты, безуспешно пытавшиеся собрать деньги на различных краудфандинговых платформах.

Государственные контракты или гранты

Государственные контракты и гранты — это здорово, если вы можете их получить. По сути, это свободный капитал, который платит за разработку продукта и может даже приносить доход. Вам не нужно отказываться от какого-либо капитала, и правительству обычно все равно, находится ли ваша компания в Силиконовой долине или Долине Смерти. Но, по моему опыту, на получение государственного финансирования уходит очень много времени, а получить его чрезвычайно сложно.

В начале своей карьеры, работая как с подрядчиком НАСА, так и с оборонным подрядчиком из списка Fortune 500, я узнал, что многие государственные закупки (т. е. запросы предложений, на которые вы отвечаете, чтобы выиграть контракт или компании, которые долгое время (часто годы) сотрудничают с закупающим агентством, чтобы получить выделенные средства. Таким образом, совместная вероятность того, что начинающая компания увидит правильный запрос на закупку в то время, когда ей нужны деньги, представит предложение и своевременно получит контракт, в лучшем случае очень мала.

На протяжении многих лет я несколько раз пытался участвовать в торгах для государственных проектов, которые, казалось бы, полностью соответствовали тому, что делала моя компания на ранней стадии. Мне еще предстоит выиграть. Я знаю трех предпринимателей, которые успешно получили государственное финансирование для стартапов. В каждом случае они были в сфере государственных заказов, и государственный заказчик просил их начать бизнес, чтобы предоставить клиенту то, что ему нужно и что он не может получить из других источников. Эти ситуации разыгрывались годами, и в каждом случае правительство проводило закупки, чтобы получить другие предложения, прежде чем выдать контракт компаниям моих друзей. Вы не хотите быть человеком, который тратит свое время на подготовку конкурирующей заявки.

Конкурсы бизнес-планов

Нередко университеты, сети бизнес-ангелов, инкубаторы или другие подобные организации проводят конкурсы бизнес-планов. Часто компания, план которой считается победителем, получает денежный приз.

По моему опыту, сумма приза обычно не превышает 50 000 долларов. Самая крупная награда, о которой я слышал, составляет 100 000 долларов. Хотя эти суммы, безусловно, значительны, проблема сбора средств, которую мы пытаемся решить, обычно составляет 500 000 долларов или более. Следовательно, я не вижу этот путь как жизнеспособное решение.

Тем не менее, я должен упомянуть, что у этих типов конкурсов есть дополнительные преимущества для начинающих предпринимателей и неопытных сборщиков средств, поскольку вы обычно проходите через процесс, который заставляет вас совершенствовать свой бизнес-план и практиковать свои навыки презентации. Все это полезно, когда вы собираете «настоящие деньги».

Ангелы-инвесторы

Если вы дочитали статью до этого места, вам будет приятно узнать, что самое лучшее я оставил напоследок, так как сейчас мы обсудим два самых многообещающих источника финансирования для многих стартапов.

За прошедшие годы я привлек много денег от бизнес-ангелов для компаний на ранней стадии развития, расположенных на небольших рынках на юго-востоке США. Под инвесторами-ангелами я подразумеваю индивидуальных инвесторов, которые не являются «друзьями и членами семьи». Вы также можете найти «суперангелов», которые активно ищут сделки и вкладывают в них значительные суммы капитала или также привлекают к сделке группу соинвесторов.

Мой личный рекорд — 1 миллион долларов, привлеченных от одного бизнес-ангела за одну сделку. В рамках отдельной сделки у меня был один инвестор, который вложил 25 000 долл. США, но это была одна из 40+ бизнес-инвестиций, которые он сделал, и он привлек с собой 5–6 своих постоянных соинвесторов.

Это отличный пример того, как инвесторы-ангелы могут добавлять ценность не только своим капиталом. Часто они знают других инвесторов, которым это может быть интересно, или у них есть информация о вашей компании/продукте, которая может оказаться очень полезной. Наличие группы искушенных, состоятельных инвесторов, кровно заинтересованных в успехе вашей компании, не помешает.

Я также должен отметить, что я отличаю индивидуальных инвесторов-ангелов от синдикатов бизнес-ангелов, которые, как правило, придерживаются определения ранней стадии институционального венчурного капитала, т. е. «перезвоните мне, когда у вас будет 500 000 долларов годового дохода».

Вот несколько хороших практических правил в отношении бизнес-ангелов:

1. Обычно они вкладывают деньги в то, что им интересно и понятно.
2. Они любят инвестировать вместе со своими друзьями.
3. Как друзья и родственники, вы должны быть очень осторожны, чтобы убедиться, что они осознают риски и готовы потерять все свои инвестиции.

Так как же найти инвесторов-ангелов, которые могут быть заинтересованы в вашей сделке? Простой ответ:вы должны быть в сети как сумасшедшие!

Вот пример. В моем последнем стартапе, SaaS-компании, нацеленной на индустрию гольфа, я привлек 1,2 миллиона долларов от 25+ бизнес-ангелов, чтобы профинансировать разработку MVP и провести рыночное тестирование. Но я поговорил с более чем 200 отдельными лицами и группами бизнес-ангелов, пытающимися собрать деньги. В итоге я выделил три основные группы инвесторов:

1. Мои приятели по гольфу из окрестностей
2. Мой деловой партнер из предыдущего успешного стартапа и его приятели по гольфу
3. Члены гольф-клуба в Чикаго, один из которых приходился зятем одному из моих местных приятелей.

Очевидно, у всех у них был общий гольф, поэтому они могли понять преимущества продукта компании. Все знали, по крайней мере, нескольких других инвесторов в этой сделке, в том числе кого-то, кто знал меня лично и мог поручиться за меня. Наконец, для всех них это было не «первое родео», они инвестировали в другие стартапы и знали, на какой риск идут. Увидев подписное соглашение с пятью страницами факторов риска, они не испугались.

Рискуя констатировать очевидное, чтобы привлечь инвесторов-ангелов, вам также необходимо иметь привлекательную инвестиционную возможность, и она должна быть представлена ​​должным образом. Следите за моей следующей статьей о том, как сделать обе эти части правильно.

Стратегические партнеры

Я также привлек много денег за эти годы для компаний очень ранней стадии от стратегических инвесторов. Чтобы было ясно, я говорю об операционных компаниях, а не о корпоративных венчурных фондах, которые сегодня составляют основную часть ландшафта венчурного капитала. Хорошая новость о работе со стратегическими инвесторами заключается в том, что они часто:

1. Неважно, где вы находитесь.
2. Отображать такие числа, как 500 000 долларов США, как ошибки округления.
3. Может создать значительную дополнительную ценность для вашей компании, помимо вложенных денежных средств.

Единственное, что мне не нравится в привлечении капитала из стратегических источников, это то, что это часто занимает больше времени, чем хотелось бы, поскольку крупные компании часто настолько боятся принимать неверные решения, что перебарщивают с должной осмотрительностью. Трудно сохранять терпение, когда вы беспокоитесь о выплате заработной платы, но ожидание часто стоит того.

Ключами к привлечению стратегических инвесторов являются:

1. Идея продукта, привлекательная и взаимодействующая с ними.
2. Обратиться к нужному человеку в организации, чтобы рассказать о своей идее.
3. Структурирование сделки таким образом, чтобы она приносила им операционный доход, а не только доход от вложений в акционерный капитал.

У меня никогда не было корпоративного инвестора, выписывающего чек просто как пассивного инвестора. Однако я получил много денег от крупных корпораций, когда, например, я:

• Лицензировали свою технологию, а затем попросили лицензиара вложить деньги, чтобы «выкупить» процент роялти.
• Предоставление эксклюзивных прав на производство компании из списка Fortune 500, у которой было много избыточных производственных мощностей.
• Продали первые 10 000 единиц нашего (предстоящего спроектировать и изготовить) продукта компании из списка Fortune 500, которая хотела опередить своих конкурентов.
• Обязуемся сделать наши уникальные финансовые продукты доступными через вездесущий канал распространения лидера отрасли.

В каждом случае стратегический инвестор имел не только потенциал роста от владения акциями, но и очень ощутимый потенциал роста с точки зрения операционных доходов. С моей точки зрения, я был более чем счастлив, если инвестор зарабатывал деньги на операционной стороне, потому что это означало, что моя компания также преуспевает. Не говоря уже о том, что вы можете быть уверены, что в течение 30 секунд после встречи с любым другим потенциальным инвестором мне удалось вскользь в разговоре сказать, что одним из наших текущих клиентов/партнеров была (крупная и известная) XYZ, Inc., которой понравилась наша продукт так много, что он также инвестировал в нашу компанию. Это подразумеваемое доверие может быть очень полезным для неизвестного стартапа на ранней стадии.

Правильно составьте свой бизнес-план и не отвлекайтесь

Собрать деньги для начинающих компаний на небольших рынках очень сложно, но возможно. Если вы нашли прекрасную возможность, у вас есть хорошо продуманный бизнес-план и разумная стратегия сбора средств, одна из стратегий, описанных в этой статье, вполне может вам подойти.