Toptal Finance переполнен лучшими финансовыми консультантами в мире (в конце концов, Toptal принимает только 3% лучших кандидатов). Но как они стали такими великими? Чем они отличаются от своих сверстников? Джеффри Фидельман — один из самых востребованных финансовых консультантов Toptal, поэтому мы встретились с ним, чтобы покопаться в его мозгу в поисках большей мудрости. Читайте дальше, чтобы узнать, почему клиенты любят его, как он создал воспроизводимый процесс и какие ресурсы он использует для обеспечения успеха. Он даже поделился своим собственным руководством по созданию презентационной презентации, доступным здесь, которое оказалось чрезвычайно успешным.
Следующие ответы принадлежат Джеффри Фидельману. Комментарии редактора выделены курсивом.
Проекты на Toptal, с которыми я работаю, изменились с тех пор, как я начал работать на платформе более года назад. Когда я начинал, я мог распределять проекты по трем корзинам. Некоторые занимались либо моделированием, либо доработкой моделей. Другая группа занималась построением презентации, консультированием по повествованию, сбором средств и обеспечением. Другое ведро представляло собой разноплановую группу бизнес-консультантов. Консультации по бизнесу включали такие вещи, как «У меня полуприбыльный бизнес, и у нас есть доход, как мне расти? Используем ли мы финансирование, заем, привлекаем ли мы деньги? Если мы собираем деньги, какова структура?» По сути, я играл роль банкира. Мы бы рассмотрели привлечение средств в рамках чистого капитала или конвертируемого долга, я бы собрал калькуляторы конвертируемых векселей и т. д.
С тех пор и я как консультант, и работа в Toptal развивались независимо друг от друга. Работа, кажется, включает немного больше всех моих услуг. Это может быть связано с тем, что Toptal больше ориентируется на компании среднего или позднего уровня, или же мой собственный опыт работы с Toptal теперь позволяет мне предлагать весь спектр услуг.
Так что сегодня я советник по множеству вещей. Теперь обзор, доработка, совет. Поэтому, когда я помогаю с презентацией, она включает в себя презентацию, а также повествование (как они передают свою историю). Он включает в себя финансовое моделирование. И, конечно же, просто быть бизнес-консультантом.
Чтобы узнать о различных типах консультантов Toptal (например, финансовые директора, работающие неполный рабочий день, эксперты по моделированию, эксперты по оценке), посетите наши страницы ресурсов здесь (включая описания вакансий, руководства по найму, вопросы для интервью и учебные пособия), которые полезны для как консультанты, так и те, кто хочет нанять консультанта.
Я задаю много вопросов. Консультант никогда не должен бояться задавать вопросы или оспаривать идею клиента как таковую.
Еще до того, как я успел спросить человека по телефону:«Чего вы здесь добиваетесь?» У меня уйдет около 30-40 минут, чтобы я мог понять их бизнес вдоль и поперек — испытание под давлением. Некоторым это нравится. Другие ошеломлены. Одна из моих задач — убедиться, что когда вы закончите со мной и будете сидеть перед инвестором, инвестор не задаст вам ни одного вопроса, который я вам еще не задал.
Кроме того, большая часть моей работы связана с финансовым моделированием. Часто это не создание с нуля, а проверка существующей модели, стресс-тестирование или опровержение предположений. Поэтому, если компания говорит:«Мы собираемся продать миллиард человек в первый год», я вернусь и спрошу:«Каков размер рынка?» или «Что заставляет вас думать, что вы можете получить весь этот рынок?» Как правило, я делаю финансовые модели более понятными.
Что касается сбора средств, моя работа №1 — убедиться, что у генерального директора есть ответ на каждый вопрос, который может быть задан. Это, конечно, подтверждается исследованиями рынка, оценкой и т. д. Я не просто пытаюсь заставить их озвучить ответ и следовать ему. Мы работаем над тем, чтобы получить правильный ответ.
Для оценки иногда приходит генеральный директор и говорит:«Я хочу 1 миллион долларов за 10%». Что ж, мы все видели Shark Tank, и когда нас спрашивают, почему оценка в 10 миллионов долларов – это правильное число, ответ обычно довольно расплывчатый, например:"Это кажется правильным" или "Вот где похожие компании".
Я предоставляю генеральному директору как нисходящий, так и восходящий подход к оценке. Итак, каждый клиент, с которым я работаю, уходит с документом — несколькими страницами оценочного исследования. С точки зрения «сверху вниз» я изучаю, чем торговали аналогичные софтверные или финтех-компании (если это подходящая эталонная отрасль) за последние год или два. Я посмотрю, каков средний размер диапазона семян, если это уместно. Много работы с макросами.
Затем, что касается микрочасти, я рассмотрю более детализированную перспективу. Я провожу маркетинговые исследования аналогичных компаний или компаний-конкурентов и определяю, по каким мультипликаторам они торговались в последнее время. Я получаю эти мультипликаторы от различных транзакций — от очередного инвестиционного раунда до IPO и приобретения. Я трачу массу времени на то, чтобы найти цифры, которые другие не могут найти, и выяснить, как вернуться к выручке, EBITDA или мультипликаторам объема. Я беру их, применяю к компании клиента и произвожу обоснованную и обоснованную оценку.
Итак, кто-то говорит, что хочет заняться сбором средств и что им нужна презентация. В этом случае я предложу им два варианта.
Вариант 1 — я попрошу все их залог и попытаюсь понять все об их бизнесе. Затем я соберу презентацию с нуля. Обычно это занимает около недели.
Вариант 2. Я снова попрошу все их материалы и рассмотрю их, но на этот раз я отправлю им индивидуальный план того, что я хотел бы включить в окончательную презентацию, и позволю клиенту разместить колоду. вместе сами. Затем я вернусь построчно, просмотрю и отредактирую.
Я явно беру меньше за Вариант 2; однако вероятность успеха значительно выше. Причина, по которой это более успешно, заключается в том, что, когда клиент представляет, он знает каждую деталь каждой страницы — каждую иконку, график и какие данные откуда пришли. Это гораздо более естественное представление.
Презентация должна рассказывать историю. Должно быть какое-то течение. Когда кто-то читает это или вы представляете это, это должно иметь смысл. Так что, отложив обложку в сторону, первая настоящая страница всегда должна иллюстрировать проблему. На второй странице всегда должно быть указано, насколько велика эта проблема. Третья страница должна быть вашим решением.
Теория, лежащая в основе этой установки, заключается в том, что, когда вы представляете проблему, вы хотите, чтобы аудитория сразу признала проблему, начала идентифицировать себя с ней и нашла способы решения проблемы.
На следующей странице (стр. 2) показан размер рынка — насколько велика и глубока эта проблема. Теперь инвестор не только согласен с вами в том, что есть проблема, но они также могут видеть ее масштабы. Теперь мозг инвестора ломает голову над тем, как решить эту проблему.
Затем к тому времени, когда вы попадете на страницу решения (страница 3), вы уже приведете свое решение в соответствие с мыслями аудитории о том, что необходимо.
Я стараюсь использовать очень психологический подход к этим презентациям. По сути, я хочу, чтобы инвестор согласился с тем, что есть проблема, увидел, что это большая проблема, а затем «ах-ха!» вот как это исправить.
Эти три страницы будут иметь большое значение для согласования мышления инвестора и генерального директора. Вы начинаете с того, что сидите по разные стороны стола, а в конце решаете проблему вместе, плечом к плечу.
Очевидно, что презентации требуют больше информации, но эти три вещи являются ключевыми. После этого все является доказательством или поддержкой этих первых трех страниц (ваша бизнес-модель, секретный соус, как это работает, график, прогнозы и т. д.)
Дополнительный совет, который многие упускают из виду, заключается в том, что эстетика или дизайн питча или презентации должны соответствовать веб-сайту компании. Это обеспечивает преемственность между тем, когда вы выступаете, и тем, когда вас ищут в Google.
Дополнительные советы и рекомендации по созданию экспертных презентаций см. в этой статье — Уголок экспертов:Советы по презентациям для успешного сбора средств.
Для эффективного консультанта наличие воспроизводимого и масштабируемого процесса имеет решающее значение. Хотя креативность играет определенную роль, в целом это очень стандартизированный процесс. Когда генеральному директору нужна помощь с презентацией, я отправляю план, чтобы генеральный директор что-то собирал, а затем просматривал эту презентацию страница за страницей.
Что касается повышения коэффициента конверсии от пробной версии к найму, я бы рекомендовал всегда тратить дополнительные 10-20 минут на собеседование, чтобы по-настоящему разобраться с клиентом. Не бойтесь дать потенциальному клиенту что-то бесплатно — так он уйдет с первого звонка, получив от вас что-то ценное.
Наконец, я бы призвал коллег-консультантов быть честными с клиентом и с самим собой. Если вы не понимаете клиента, спросите, затем спросите еще раз. Если вы не чувствуете, что обладаете необходимыми навыками для взаимодействия, сообщите об этом потенциальному клиенту и прекратите интервью. Toptal — это невероятная маркетинговая машина, и у нее будут и другие возможности.
На самом деле у меня никогда не было недовольных клиентов, у меня были только потенциальные клиенты, с которыми я не мог добиться успеха. Я измеряю свой успех тем, насколько успешны мои клиенты. Я очень серьезно отношусь к процессу собеседования, и если я не думаю, что смогу помочь, я стараюсь выяснить это как можно раньше и не брать на себя обязательство.
Самый сложный тип клиентов, с которыми я имею дело, — это легкомысленные люди, которые на самом деле не имеют представления о том, чего хотят. Мой совет любому генеральному директору — начинать с четкой цели найма этого консультанта. Если у генерального директора нет прямых указаний относительно его/ее целей, работа становится намного сложнее.
В то время как легкомысленный клиент может быть очень прибыльным (постоянный поворот для достижения новых целей занимает много часов), в конце концов, я не чувствую, что даю ему или ей что-то полезное. Те случаи, когда я не настроен на добавленную стоимость, я стараюсь замечать на ранней стадии или избегать с самого начала. Это пустая трата времени клиента и моего.
Во время собеседования я просто буду честен и откровенен в отношении этого чувства. Я скажу что-то вроде «может быть, еще слишком рано» или «я рад продолжить мозговой штурм, но если у вас нет четкого направления, возможно, сейчас не лучшее время для использования моих услуг».
Я стараюсь быть как можно лучше информированным о самой компании и ее отрасли. Мой опыт дает мне достаточно динамичной точки зрения, чтобы я мог вести диалог практически с любой отраслью. В дополнение к этому базовому слою знаний я всегда просматриваю веб-сайт компании и любую вспомогательную информацию, например презентацию, которую прислал потенциальный клиент.
Например, если клиент занимается блокчейном в сфере недвижимости, я трачу 20-30 минут на гугление и просто чтение статей, пытаясь понять пространство. Если это компания-разработчик программного обеспечения, пытающаяся продаваться по всему миру, я посмотрю, какова глубина рынка. Я никогда не шел на собеседование полностью вслепую.
Итак, я приду на собеседование с общим пониманием и поведу этого клиента к углубленному обсуждению его бизнеса. Я провожу с ними 30-60 минут, просто пытаясь понять, кто клиент, в чем идея и почему они преследуют эту идею. Я задаю много вопросов и действительно уделяю время тому, чтобы понять бизнес клиента. Теперь клиент ясно видит:«Этот парень получает мое дело». Если я смогу доказать этому человеку, что действительно понимаю его бизнес, они захотят нанять меня. Они увидят, что я действительно могу быть полезен.
Становление выдающимся финансовым консультантом явно не происходит в одночасье, но книга Джеффри, похоже, является отличным стартом. Наиболее важные функции включают в себя:делать домашнее задание, быть откровенным и честным с клиентами и не бояться бросить вызов. Хотя Джеффри Фидельман является одним из лучших финансовых консультантов Toptal Finance, на платформе их гораздо больше, и всех их наверняка объединяет одно — врожденное стремление помогать клиентам. Это так просто. Лучшие консультанты используют свой многолетний опыт, специальные степени и собственный банк знаний, чтобы сделать все возможное, чтобы помочь своим клиентам достичь целей.