Почему при неинвестированном частном акционерном капитале в размере 936 миллиардов долларов на рынке не удается закрыть от 46% до 80% сделок на стороне продавца ниже среднего? Обычный ответ заключается в том, что компании не готовы к проверке покупателей, а владельцы могут быть чрезмерно оптимистичными или даже слишком жадными.
За свой более чем 30-летний опыт работы в качестве президента, финансового директора, основного инвестора, инвестиционного банкира, консультанта и эксперта по операционному восстановлению я улучшил операционные показатели десяти предприятий и завершил 27 сделок по слиянию и поглощению, инвестиций и финансирования в общей сложности. 1,3 миллиарда долларов. Основываясь на этом опыте, в этой статье я описываю распространенные причины неудачных сделок и рассказываю, что может сделать владелец, чтобы добиться лучшего результата.
Я утверждаю, что владельцы бизнеса могут сделать гораздо больше, чтобы занять место водителя. Мой совет о том, как продать свой бизнес, сводится к следующему:(1) не торопитесь и проделайте работу, чтобы подготовиться к выходной сделке. и (2) применить «разумную жадность», чтобы заключить самую выгодную сделку. . Временный финансовый директор может помочь вам повысить эффективность компании, подготовиться к процессу продажи, понять диапазон вашей оценки, а также найти и проанализировать потенциальных покупателей, которых вы, возможно, не рассматривали.
Монетизация работы всей вашей жизни — это награда за годы ее создания. И, конечно же, это мотивирует вас на продажу бизнеса. Однако большая доля неудачных сделок показывает, что разрыв между ценой и ожиданиями продавца представляет собой огромную проблему, которую продавцы не предвидят. В этой статье представлен прагматичный подход к устранению дисбаланса, с которым сталкиваются многие продавцы, когда их ожидания намного превышают то, что заплатит покупатель.
Во-первых, вам, как владельцу, нужно преодолеть свой естественный трепет и проявить ту же решимость продать бизнес, с которой вы стремились его построить. Каждого владельца мучают подобные мысли:
Тем владельцам, которые заключают сделки, удается преодолеть эти сомнения. Не парьтесь - решайте. Заранее примите участие в процессе и заставьте его работать. В этой статье рассматриваются шаги, которые может предпринять владелец и компания, чтобы повысить шансы на закрытие сделки по более высокой цене. Готовность владельца с самого начала процесса предпринять эти шаги подтверждает решимость владельца и повышает готовность компании. Согласно опросу 264 бизнес-брокеров в 36 штатах, проведенному Международной ассоциацией бизнес-брокеров, менее половины продавцов компаний стоимостью до 50 млн долларов проходят плановую процедуру продажи:
Сопоставьте это с пятью основными причинами, по которым покупатели не закрываются, и учтите, что по крайней мере четыре из них находятся под контролем продавца.
Это может показаться до боли очевидным. Однако вы будете удивлены, обнаружив, что большинство компаний не тратят время и усилия на быстрые исправления, рассматривают более крупные исправления или строят план роста, чтобы покупатель/инвестор мог увидеть потенциальную ценность приобретения:/Р>
Вот некоторые действия, которые вы можете предпринять, чтобы оптимизировать работу компании:
Проанализируйте бизнес. Следующие анализы могут выявить такие идеи, как отбраковка продуктовых линеек или их расширение, пересмотр проблемных контрактов, ориентация на более ценных клиентов и ряд других вариантов увеличения прибыли:
Наиболее показательный анализ зависит от компании и отрасли, но почти всегда позволяет выявить потенциальное повышение прибыльности.
Быстрые исправления. Выборочное повышение цен — это часто упускаемый из виду, быстрый и эффективный путь к увеличению доходов и прибыльности. Большинство других быстрых решений, как правило, ориентированы на расходы, такие как субаренда неиспользуемой недвижимости, рефинансирование аренды дорогостоящего оборудования и устранение других утечек прибыли. Рассмотрим следующий пример:производитель закусок, в котором я работал инвестором и консультантом, не предлагал цены на свой второй по величине компонент материалов COGS в течение нескольких лет; предложение товара четырем поставщикам (включая действующего) снизило его стоимость на 24%, снизив себестоимость на 7%.
Большие и долгосрочные исправления. Это может занять год или больше, чтобы получить прибыль, но они могут принести большие выгоды. Например, когда я помогал компании по обработке платежей, страдающей от узких мест в производстве, мы добавили недорогое обрабатывающее оборудование в критических точках, что сократило 25% рабочих часов в бизнесе, где прямой труд составляет 45% от общей выручки. Это не только повысило рентабельность, но и значительно повысило гибкость планирования и сократило время выполнения заказов.
План роста. Любой покупатель или инвестор должен обратиться в свой инвестиционный комитет с аргументами в пользу постинвестиционной стоимости вашей компании. У вас, кто лучше всех разбирается в бизнесе, есть возможность изложить ценность таким образом, чтобы понравиться наиболее скептически настроенным членам комитета, подкрепив свои прогнозы и предположения данными о привлечении клиентов, тенденциями, рыночной информацией и другой обоснованной поддержкой. Ваша аудитория будет включать в себя специалистов по эксплуатации, маркетологов, бухгалтеров и, конечно же, некоторых MBA, и ваша дорожная карта на будущее может вывести вашу компанию на первое место в списке возможностей, которые они рассматривают.
Временный финансовый директор может помочь вам реализовать эти инициативы по увеличению прибыли и росту. Ниже я объясню, почему повышение прибыльности значительно увеличивает стоимость вашей компании. Стоимость вашей компании будет увеличена кратно увеличению ваших доходов. Ваш план роста расширяет и расширяет эти улучшения. Увеличение EBITDA также может увеличить ваш мультипликатор:если компания с EBITDA в 2 млн долларов стоит 10 млн долларов, то та же компания с EBITDA в 5 млн может стоить 50 млн и более.
Каждый доллар, который вы можете добавить к прибыли, увеличивает стоимость вашей компании в несколько раз, потому что покупатели и их консультанты оценивают приобретение как кратное его прибыли. На следующей диаграмме показано, как большинство компаний стоимостью менее 75 миллионов долларов оцениваются по кратному значению прибыли до вычета процентов, налогов, износа и амортизации (EBITDA) в диапазоне от 3,0x до 9,0x (см. ниже). Мультипликатор EBITDA для вашей компании будет зависеть от вашей отрасли, перспектив роста, масштаба и некоторых других факторов. Я расскажу о расчетах стоимости позже в этой статье.
Более того, если вы можете увеличить свои доходы настолько, чтобы увеличить масштабы своей компании, ваши доходы могут быть умножены на большее число, потому что более крупные компании обычно имеют более высокие мультипликаторы прибыли, чем более мелкие компании (при прочих равных условиях:в той же отрасли и с теми же показателями). скорость роста и др.). Это связано с тем, что (1) для более крупных сделок доступно больше капитала — в частности, фонды прямых инвестиций ограничены ограничениями минимального размера сделки — потому что крупные корпорации с высокими ценами на акции и отличным доступом к рынкам капитала могут позволить себе более крупные сделки и также нуждаются в них. быть достаточно большим, чтобы вносить существенный вклад в пользу приобретателей; и (2) компании с EBITDA более 3–5 миллионов долларов, как правило, управляются более глубокими управленческими командами, которые могут управлять бизнесом после того, как владелец проведет транзакцию и уйдет. Компания может увеличить свой масштаб и мультипликацию за счет увеличения собственной прибыльности, как описано в этой статье, или путем приобретения.
Примером может служить производитель аэрокосмических компонентов с опытом бережливого производства и контрактами с Boeing из единственного источника, который не смог привлечь финансирование частного капитала из-за своего небольшого масштаба и бережливой управленческой команды. Когда эта компания заключила соглашение о приобретении с поставщиком дополнительного продукта (без сильных сторон бережливого производства), объединенная компания продемонстрировала объем продаж в размере 40 миллионов долларов и более сильную управленческую команду, что привлекло письма о заинтересованности от двух частных инвесторов. Я был менеджером инвестиционного фонда, который приобрел контрольный пакет акций объединенных компаний.
Между вашим пониманием роли финансовой отчетности и покупателем может существовать несоответствие. Вам необходимо, чтобы ваши финансовые отчеты были точными, но они могут быть составлены так, чтобы сообщить вам то, что вам нужно знать, и избежать переплаты налогов; общепринятые принципы бухгалтерского учета (GAAP) могут быть для вас не важны. Однако для покупателя/инвестора все по-другому. Главный исполнительный директор теряет свою работу, если финансовые показатели оказываются неточными. Это произошло с Hewlett Packard, когда она приобрела Autonomy, и с Caterpillar, которую снесли бульдозерами, купив Siwei. Вывод заключается в том, что финансовая презентация и средства контроля имеют решающее значение для уверенности покупателей/инвесторов в том, что ваша компания не повредит их карьере.
Получите диагноз от постороннего. Когда я работаю в качестве финансового директора или готовлю клиента к продаже, я провожу ранний обзор финансовых отчетов, средств контроля и прогнозов клиента, как если бы я представлял потенциального покупателя. Вот несколько примеров индикаторов, которые могут насторожить потенциальных покупателей:
Подготовьтесь к прайм-тайму. Соответственно, подготовьте свою финансовую отчетность на основе GAAP и ожидайте тщательной проверки. Вам почти наверняка понадобится ваш внешний бухгалтер, чтобы помочь подготовиться, а также оказать поддержку, пока покупатели/инвесторы тщательно изучают финансовые показатели. Вы можете представить свой бизнес таким образом, чтобы покупатель/инвестор мог с уверенностью оценить ваши данные, и у них не возникнет соблазна обесценить вашу стоимость из-за риска снижения.
Суть приобретения такова:покупатель платит продавцу в обмен на будущую выгоду для покупателя от владения приобретенным бизнесом. Ваши прогнозы описывают эти преимущества, и то, как вы их представляете, может вселить в покупателя уверенность в том, что ценность будет реализована. Таким образом, прогнозы являются основой доходов, которые вы получите, а также отличной возможностью для вас объяснить преимущества (т. е. продать сделку) и повысить доверие покупателей (т. е. минимизировать скидку за риск).
Поэтому вам нужно делать прогнозы. Хотя финансовые прогнозы должны точно отражать ожидаемые будущие результаты, они обязательно требуют важных допущений. Они должны быть достаточно благоприятными, чтобы вызвать энтузиазм у покупателей и при этом оставаться убедительными. Добавьте к этому, что покупатель, особенно стратегический, вероятно, пытается максимизировать квартальную прибыль, которую вы рискуете размыть. Это накладывает ограничение на то, что покупатель может заплатить (см. обсуждение ниже, посвященное анализу и пониманию ваших потенциальных покупателей). Это также предупреждает покупателя о рисках того, что дефицит прибыли после закрытия снизит их прибыль на акцию и поставит под угрозу цену акций приобретателя. твоя компания. Соответственно, ваши прогнозы должны опираться на текущую реальность (ваши финансовые отчеты) и строиться на правдоподобном будущем (ваша финансовая модель).
Создайте свою операционную модель из трех утверждений. Вам нужна финансовая модель, описывающая бизнес, демонстрирующая, что ваши возможности бухгалтерского учета надежны, и позволяющая представить достоверную будущую стоимость для вашего потенциального инвестора. Операционная модель из трех отчетов будет включать связанный отчет о прибылях и убытках, балансовый отчет и отчет о движении денежных средств, «управляемый» наиболее важными бизнес-параметрами, с которыми вы сталкиваетесь каждый день, такими как коэффициенты конверсии потенциальных клиентов, продажи от клиента к клиенту, ценообразование, и численность персонала. Ваша операционная модель, состоящая из трех отчетов, расширяет исторические финансовые показатели из трех отчетов до надежного прогноза будущей эффективности бизнеса.
Используйте модель. Финансовая команда покупателя/инвестора должна будет подписать любую сделку. Продуманная, работоспособная финансовая модель значительно облегчит им процесс приобретения и даст вам хотя бы шанс заложить основу для ваших переговоров. Пример влияния финансовой модели:как инвестиционные банкиры, продающие процессор банковских данных крупному частному инвестору, мы смогли подтвердить прогнозы прибыли по направлениям деятельности и продемонстрировать налоговые преимущества положения, которое позволило покупателю извлечь выгоду из налоговые льготы при покупке активов от сделки по продаже акций (в данном случае налоговые выборы 338(h)(10)), которые существенно повысили ценность этого приобретения для покупателя за счет приведенной стоимости будущих налоговых сбережений, которые составили 40% прибыль до налогообложения. В конечном счете, перед закрытием появился стратегический покупатель и заплатил значительную премию по сравнению с ценой частной инвестиционной компании, что иллюстрирует потенциальные преимущества запуска полного процесса и создания широкой сети для покупателей/инвесторов. По мере продвижения переговоров вы можете обсудить, почему вы делаете ключевые предположения, которые могут поддержать обсуждение и рассказать покупателю о ценности вашего бизнеса.
Вы можете столкнуться с тем, что ведете переговоры (i) со стратегическим покупателем крупнее вас, который хорошо знает рынок, или (ii) с профессиональным инвестором, который ведет переговоры о сделках с компаниями, подобными вашей, для заработка, или (iii) с обоими. И вы проводите самую важную сделку в своей карьере. Хотя надежда не является методологией оценки бизнеса, ваше преимущество в том, что никто не заботится так, как вы. И вы можете подготовиться.
При продаже бизнеса попросите своего консультанта провести три основных анализа оценки бизнеса:
Эта методология оценки рассматривает публично торгуемые компании в отраслях, как можно более похожих на вашу, и рассчитывает рыночную стоимость этих компаний как отношение их ключевых финансовых показателей — в основном доходов, прибыли и роста, исторических и прогнозируемых. Он применяет эти коэффициенты к вашим финансовым показателям и применяет скидку частной компании, чтобы получить один диапазон ценности для вашей компании.
При этом учитывается оценка транзакций компаний в отраслях, связанных с вашей, которые были проданы. Как и в приведенном выше анализе, он рассчитывает отношение стоимости этих транзакций к ключевым финансовым показателям компаний и применяет эти отношения к показателям вашей компании, чтобы оценить второй диапазон стоимости для вашей компании.
Основанный на том принципе, что стоимость бизнеса — это текущая стоимость его будущих денежных потоков, этот метод фокусируется на ваших прогнозах и стоимости как на потоке будущих доходов. Он дисконтирует их до настоящего времени по ставке, отражающей стоимость вашего капитала, чтобы оценить третий диапазон значений для вашего бизнеса.
Эти три стандартные методологии оценки бизнеса обеспечивают общую отправную точку для анализа покупателя/инвестора, и вы должны знать, как вы выходите из него. Некоторые методологии оценки бизнеса более актуальны для конкретных компаний, отраслей и обстоятельств, но вы должны быть знакомы с каждой из них и понимать, какие из них более актуальны и почему. В качестве примера на следующей диаграмме показаны три диапазона значений для выбранной компании:
M&A — это не наука. Покупатели и продавцы договариваются о приобретениях, поэтому оценочный анализ не может предсказать цену сделки. Здесь вы устанавливаете разумный диапазон для собственных ожиданий, готовите почву для дискуссий и подкрепляете свои доводы в пользу более высокой ценности для вашей компании.
Создание списка потенциальных покупателей — хорошее начало, но помните, что ваша компания действительно стоит того, что заплатит самый высокооплачиваемый покупатель. Чтобы определить ваших наиболее перспективных покупателей и максимальную цену, вам нужно подумать, сколько вы стоите для конкретных потенциальных покупателей. Первый шаг — найти как можно больше потенциальных покупателей. Они могут включать конкурентов и потенциальных конкурентов, поставщиков дополнительных продуктов или услуг, клиентов и потенциальных клиентов, поставщиков и потенциальных поставщиков, финансовых покупателей, таких как фирмы по выкупу, и международных покупателей в каждой из этих категорий. По моему опыту, наиболее заинтересованными покупателями часто являются поставщики дополнительных товаров или услуг, а потенциальных иностранных покупателей часто упускают из виду.
Итак, проведите тщательный анализ своей отрасли, включая международных игроков. Оцените, какие финансовые покупатели имеют интерес или опыт в смежных предприятиях, особенно сосредоточив внимание на компаниях из своего портфеля. Ниже приведен примерный профиль конкурентов компании-клиента, чей бизнес связан с отслеживанием готовности служб экстренного реагирования. Профиль включает всех игроков отечественной отрасли, и для каждого из них показано его присутствие и сила в различных направлениях бизнеса (красный =особенно сильный/черный =сильный/серый =слабый), любой из которых может представлять причины, по которым компания-клиент может добавить ценность. конкуренту, если он купит эту компанию.
Вы также профилируете поставщиков, клиентов, соответствующие портфельные компании целевых частных инвесторов и международных игроков. Подумайте, какую ценность вы добавляете каждому потенциальному покупателю, расширяя его продажи, предоставляя им доступ на ваши рынки, позволяя им продавать ваши продукты или услуги, передавая им ваши контракты с клиентами и/или объединяя операции для снижения затрат.
Далее рассмотрим, как оценивается каждый потенциальный покупатель. Публичная компания с высокой стоимостью акций может увеличить свою прибыль на акцию, даже если она платит высокую цену за ваш бизнес. Частная инвестиционная компания, достигшая конца своего инвестиционного окна (период, в течение которого ей разрешено инвестировать), может быть очень заинтересована в закрытии сделки, поскольку вскоре она потеряет доступ к своему инвестиционному капиталу.
Оцените готовность покупателей тратить деньги или акции. Это может иметь для вас существенное налоговое значение, а также существенно повлиять на ваш риск, связанный с воздействием их общего бизнеса после продажи. Наконец, особые соображения, такие как заявленная заинтересованность в расширении вашей географии или продуктовой арены, помечают потенциально высокомотивированных покупателей.
Обращаясь к наибольшему количеству потенциальных покупателей и понимая свою ценность для каждого из них, вы создаете наилучшие условия для продажи своей компании по цене или выше верхней границы предполагаемых диапазонов стоимости:
Вы достигнете этого более высокого целевого диапазона оценки, проведя переговоры с покупателями, для которых вы больше всего цените из-за некоторого сочетания (i) делового соответствия, (ii) цены акций покупателя и (iii) непредвиденных/непредвиденных обстоятельств, таких как финансовый покупатель приближается к концу своего договорного инвестиционного периода. Пример из моей роли инвестиционного банкира после встречи с группой корпоративного развития новой нерегулируемой телекоммуникационной компании, стремящейся к приобретениям:вскоре после этого, продав бизнес в индустрии маркетинговой информации, я работал с продавцом, чтобы определить стратегию применения этого ресурсы покупателя для национального развертывания маркетинговых данных. Цена сделки значительно превышала предложения других потенциальных покупателей; и наоборот, покупатель предпринял небольшую (для этой компании) успешную попытку применить свой масштаб для продажи рыночной информации.
Теперь, когда вы знаете свою ценность для конкретных покупателей и формулируете разумную жадность, чтобы договориться о лучшей цене с многообещающими покупателями, давайте обсудим процесс продажи.
Выбор правильного агента продавца — запутанное болото:
Если вы считаете, что рынок для вашего бизнеса неэффективен, выбор агента продавца хуже. Возможно, единственная наиболее распространенная ошибка продавца заключается в том, что он не занимается беготней заранее, чтобы выбрать агента бестселлера. На следующей диаграмме показаны общие категории посредников, которые в целом соответствуют диапазонам доходов клиентов:
Национальные и специализированные инвестиционные банки-бутики обладают особым опытом в сложных или международных сделках. Национальные инвестиционные банки могут получить доступ к государственным и частным рынкам капитала для финансирования операций своих клиентов. Конечно, их гонорарные ожидания существенны. Некоторые соображения, такие как отраслевой опыт, международный охват, приверженность укомплектованию вашего задания старшим персоналом и отдельные лица в команде, сильно различаются. Вам следует провести исследование посредников и сети, чтобы определить от 5 до 10 кандидатов, а затем запустить процесс выбора лучшего агента для вашей компании.
Вдумчивый контроль над процессом имеет решающее значение:
Продажа вашей компании — одно из самых важных событий в вашей жизни, и вы должны подходить к нему соответственно. Рынок для вашего бизнеса неэффективен, а диапазон возможных результатов огромен, поэтому потенциальная ценность правильного выполнения действий огромна. Исправьте оба компонента ОЖИДАНИЯ » ЦЕНА. устанавливая реалистичные ожидания оценки, увеличивая прибыль вашей компании, определяя наиболее перспективных потенциальных покупателей/инвесторов и управляя всем процессом, чтобы максимизировать цену, которую заплатит наиболее желающий покупатель. Таким образом, сочетайте готовность с «разумной жадностью» для достижения наилучшего результата, в котором вам может помочь исполняющий обязанности финансового директора в вашей команде.