Существует ряд стратегий, которые вы можете использовать для определения цены на свои товары или услуги. Один из них – ценообразование на основе стоимости. Узнайте все о ценообразовании на основе ценности, его плюсах и минусах, а также о том, как вы можете использовать его для стратегического ценообразования на товары и услуги в своем малом бизнесе.
Ценообразование на основе ценности или ценообразование на основе клиентов — это стратегия, которую предприятия используют для взимания платы за продукты или услуги по ставке, которую, по их мнению, клиенты готовы платить. Вместо наценки на товары, основанной на различных затратах (например, производственных затратах), компании, которые используют стоимостное ценообразование, основывают свои цены на представлении своих клиентов о том, сколько стоит продукт или услуга.
Стратегия стоимостного ценообразования подходит не для каждого типа бизнеса. Предприятия обычно используют ценообразование на основе стоимости на высококонкурентных и чувствительных к цене рынках или при продаже дополнений к другим продуктам. Компании, предлагающие уникальные или очень ценные продукты и функции, лучше подходят для использования выгодной модели ценообразования.
Некоторые отрасли, в которых применяются модели ценообразования на основе ценности, включают:
Модель ценообразования, основанная на стоимости, противоположна ценообразованию по принципу «затраты плюс». Ценообразование по принципу «затраты плюс» учитывает себестоимость проданных товаров и процент наценки для определения цены. Существует также ряд других стратегий ценообразования на выбор (о которых мы поговорим позже).
На этом этапе у вас может возникнуть вопрос:Должен ли я использовать ценообразование на основе потребительской ценности в моем малом бизнесе? ? Чтобы ответить на этот вопрос, вам нужно знать преимущества стратегии ценообразования, основанной на ценности.
Если клиенты готовы платить более высокую цену за ваши предложения, вы можете сразу начать с более высокой цены. Оттуда вы можете постоянно повышать ценность своих продуктов и/или услуг, вносить необходимые корректировки в цены и еще больше повышать свои ценовые показатели.
Хотя ваши клиенты видят определенную ценность в ваших предложениях, вы можете изменить свое воспринимаемое ценность, чтобы сделать ваши продукты или услуги более прибыльными. Маркетинг предложений вашего бизнеса как элитных, первоклассных, высококачественных и т. д. может помочь позиционировать то, что вы предлагаете, как более ценное. И чем выше воспринимаемая ценность ваших продуктов или услуг, тем значительнее могут быть ваши наценки.
Когда дело доходит до ценообразования на основе ценности, ценность решает все. . Если клиенты не видят ценности в вашем продукте или услуге, они не захотят платить за них цену.
Узнав, сколько ваши клиенты готовы платить за ваши предложения, вы сможете определить, что вам нужно изменить, чтобы сделать ваш продукт или услугу лучше, чем когда-либо (например, добавить новую функцию).
Ценообразование на основе ценности может помочь вам продолжать развивать свои предложения, вносить изменения и улучшать их. Чем большую ценность вы добавляете, тем больше ваши клиенты будут готовы платить.
Конечно, ценообразование на основе стоимости имеет свои преимущества. Но, он также имеет некоторые недостатки. Вот несколько недостатков использования ценообразования на основе стоимости в вашем малом бизнесе:
Сделайте домашнее задание и взвесьте все минусы, прежде чем принять решение о ценообразовании на основе ценности в своей компании.
Чтобы немного лучше понять этот метод ценообразования, давайте посмотрим на ценообразование на основе ценности в действии.
Скажем, кофейня, компания А, берет за чашку кофе в два раза больше, чем ее конкурент, компания Б. Хотя их цены в два раза выше, чем у других за аналогичные продукты, люди готовы платить больше за кофе в компании А.
Почему, спросите вы?
Компания А имеет лояльных к бренду клиентов и превосходный пиринговый маркетинг. Из-за этого у них прочная связь со своими клиентами. Они также продвигают качество и ценность для потребителей и заставляют их чувствовать, что они покупают лучшее из лучшего. Поэтому клиенты готовы платить дополнительные деньги за воспринимаемую ценность и качество кофе.
Чтобы установить цену на свои продукты и/или услуги, основанную на ценности, вам нужно немного поработать и провести исследование. В отличие от других стратегий ценообразования, здесь нет формулы ценообразования, основанной на ценности. Вместо этого есть несколько вещей, которые вы должны рассмотреть, прежде чем определить окончательную цену продажи, например:
Поскольку ваша цена основана исключительно на том, что ваши клиенты готовы платить, вам нужно выяснить, сколько именно это стоит. Для этого проанализируйте своих клиентов и узнайте, сколько они готовы потратить на ваш продукт или услугу. Вы можете провести опрос или связаться с клиентами, чтобы узнать, сколько они готовы платить и что они ценят в ваших предложениях.
Далее:рынок. Хотя данные о клиентах важны для определения цены, основанной на ценности, вам также необходимо смотреть на рынок, чтобы определить, сколько потенциальные клиенты будут готовы платить за ваши предложения. Проведите исследование своего рынка, чтобы узнать, сколько покупатели готовы потратить.
Наконец, проведите анализ конкурентов, особенно если ваш продукт или услуга являются новыми для рынка. Посмотрите на своих основных конкурентов, чтобы узнать, сколько их клиенты готовы потратить на предложения, похожие на ваши. Установив для продукта аналогичную цену, вы сможете оценить, насколько целевой рынок ценит ваш продукт или услугу.
Как владелец бизнеса, вы не ограничены только одним типом ценовой стратегии. Есть масса других вариантов. Дополнительные стратегии ценообразования, которые вы можете использовать в своем малом бизнесе, включают:
Как и все в бизнесе, изучите различные стратегии ценообразования, прежде чем принимать решение. Взвесьте все за и против каждого метода и выясните, какой из них лучше всего подходит для вашего бизнеса, прежде чем внедрять стратегию или комбинацию нескольких стратегий ценообразования.
После того как вы установили цены на свои товары или услуги, вам нужен способ вести учет продаж. Программное обеспечение Patriot для онлайн-бухгалтерии позволяет легко отслеживать доходы, записывать платежи, создавать счета и многое другое. Попробуйте бесплатно сегодня!