Когда Златовласка ворвалась в дом Трех Медведей, ей нужна была подходящая кровать — не слишком маленькая и не слишком большая. Точно так же, когда вы выходите на рынок, вам нужно устанавливать правильные цены — не слишком низкие и не слишком высокие. Может ли фримиум-цена быть вашей «правильной» стратегией?
Итак, что такое стратегия ценообразования фримиум? Читайте дальше, чтобы узнать.
Ценообразование Freemium — сочетание слов «бесплатно» и «премиум» — это стратегия ценообразования, которую используют компании, если они хотят предлагать клиентам бесплатные услуги в дополнение к платным опциям. Как правило, бесплатные варианты — это базовые версии службы, а платные варианты — это расширенные или премиальные версии.
Хотя концепция фримиума существует уже несколько десятилетий, этот термин появился только в 2006 году.
При ценообразовании Freemium компания предлагает как минимум два уровня услуг:платные и бесплатные. В бесплатной версии обычно меньше функций, чем в платной. Или у него может быть подвох (например, реклама или ограничения на использование). Варианты премиум-класса необязательны, но обычно они предлагают дополнительные функции, лучший опыт или и то, и другое.
Freemium распространяется не только на компании, которые предлагают постоянные бесплатные и платные опции. Это также может относиться к компаниям, которые предлагают бесплатную пробную версию своих услуг.
Итак, каковы некоторые примеры ценообразования Freemium в действии? Давайте посмотрим:
Компании, использующие ценовые стратегии Freemium, надеются привлечь клиентов бесплатной версией, а затем убедить их перейти на платную версию.
Согласно одной статье в Harvard Business Review, у большинства компаний, использующих модель Freemium, коэффициент конверсии от бесплатных пользователей к платным клиентам составляет 2–5 %.
Чтобы узнать, достаточно ли этого коэффициента конверсии для вашего бизнеса, рассмотрите следующее:
Стратегия бесплатного ценообразования, скорее всего, не сработает, если у вас высокая стоимость привлечения клиентов. Итак, что это?
Стоимость привлечения клиентов (CAC) показывает, сколько денег бизнес тратит на поиск, маркетинг и привлечение каждого нового клиента. Некоторые вещи, которые могут войти в CAC, включают заработную плату и рекламу сотрудников отдела маркетинга и продаж.
Затраты компании на привлечение клиентов могут варьироваться от нуля до сотен долларов в зависимости от отрасли и процессов.
Если ваши цены высоки, вы можете позволить себе потратить немного больше на привлечение новых клиентов. Но если у вас низкие цены (или бесплатные), вам нужно поддерживать низкий CAC.
Стоимость привлечения клиентов включает в себя некоторые из ваших бизнес-расходов, но не включает их все. Прежде чем переходить на стратегию бесплатного ценообразования, убедитесь, что вы будете получать достаточный доход от платящих клиентов, чтобы покрыть ваши расходы.
Добавьте свои деловые расходы, в том числе:
Рассчитав свои расходы, определите, сможете ли вы окупиться с вашими платными клиентами.
У большинства компаний с бесплатными тарифами больше бесплатных пользователей, чем платных, поэтому обязательно примите это во внимание.
Является ли ценообразование фримиум устойчивым в вашем бизнесе? Чтобы узнать это, посмотрите на пожизненную ценность вашего клиента (CLV, LTV). Рассчитайте CLV вашего бизнеса, чтобы оценить, какой доход вы будете получать с течением времени от клиента.
Большинство компаний сравнивают свою пожизненную ценность клиента со стоимостью привлечения клиента, используя соотношение LTV:CAC. Этот коэффициент показывает соотношение между тем, сколько вы тратите на каждого клиента, и тем, сколько каждый клиент потратит в вашем бизнесе.
Посмотрите на своих платящих клиентов. Вам понадобятся некоторые данные, например, как:
К счастью, ваши бесплатные пользователи тоже имеют некоторую ценность. Бесплатные пользователи могут быть отличными послами бренда, которые помогают продвигать вашу компанию среди потенциальных платных клиентов. Не говоря уже о том, что бесплатные пользователи могут стать платными клиентами.
Если вас не устраивает модель ценообразования Freemium для вашего бизнеса, рассмотрите другие варианты. Вы можете выбрать одну из нескольких альтернативных стратегий ценообразования, в том числе:
Узнайте, работает ли ваша стратегия бесплатного ценообразования для вашего бизнеса, отслеживая свой доход. Используйте программное обеспечение онлайн-бухгалтерии Patriot для управления своими книгами, создания отчетов и многого другого. Начните бесплатную пробную версию сегодня!