• Оцените вероятный финал компании с помощью возможных сценариев ухода. Заранее зная оптимальный маршрут выхода, вы сможете адаптировать свои планы для бизнеса.
• Применение знаний о праве собственности, разбавлении и оценке гарантирует, что вы будете заранее осведомлены о потенциальной неожиданной прибыли от продажи и предотвратите неприятные сюрпризы.
• Определите альтернативные издержки, от которых вы отказываетесь, увольняясь с рынка труда. Вы должны убедиться, что ваши потенциальные выгоды от бизнеса превышают другие доступные варианты работы.

Как основатель начинающей технологической компании VitiVision, я недавно прошел сложный процесс создания бизнеса, привлечения финансирования, уточнения моей бизнес-модели, опроса клиентов и набора команды. Даже будучи держателем сертификата CFA, бывшим инвестиционным банкиром и венчурным капиталистом, я понял в ходе процесса, что существует множество финансовых соображений, о которых я не знал или не был готов принять во внимание. Советы по стартапам, которые я почерпнул из интернет-исследований, также были фрагментарными, юридически ориентированными или смещенными в сторону венчурного капитала.

В свете этого опыта я теперь поделюсь с вами своими знаниями в виде контрольного списка из восьми важных финансовых соображений, с которыми вы столкнетесь как основатель. Они классифицируются по темам владения акциями, составления бюджета и соображений оценки.

Почему важно правильно настроить «Финансы основателя»?

1. Это заставляет вас выглядеть заслуживающим доверия перед инвесторами и повышает ваш уровень успеха и скорость сбора средств. Большинство инвесторов рано или поздно попросят вас предоставить большую часть приведенной ниже информации.
2. Это настраивает вас на личный финансовый успех. . Если вы в конечном итоге продадите свой бизнес, не будьте «75% основателей», которые не зарабатывают ни цента, когда берут деньги венчурного капитала.
3. Он дает вам логические и количественные рекомендации. чтобы поддержать собственные решения. Например, следует ли вам продолжать свой стартап или сохранить работу на полный рабочий день? Сколько средств вам нужно собрать?

Во-первых, вы должны понимать механизм капитала для основателей стартапов

Сколько капитала вы и другие заинтересованные стороны будете иметь и когда, является одним из самых важных финансовых решений, которые вам придется принять как основателю стартапа. Это важно, потому что справедливость обеспечивает финансовое вознаграждение и мотивацию для соучредителей, сотрудников, консультантов и поставщиков услуг. Он также определяет права принятия решений и контроль над компанией.

Неправильный подход может не только привести к неудовлетворительной работе и недовольству заинтересованных сторон, но и привести к вашему собственному увольнению из компании или к незначительному разбавлению компании.

Как мне разделить капитал между соучредителями?

Скорее всего, вы начнете свое путешествие с соучредителя или наймете его вскоре после этого. Вам необходимо как можно скорее принять решение о разделении капитала.

Что касается разделения капитала, на эту тему написано много статей и различных онлайн-калькуляторов (например, здесь и здесь), которые помогут вам определить точную сумму. Общими факторами, определяющими разделение, должны быть:

• Идея: Кто придумал эту идею и/или владеет ИС? Несмотря на то, что первоначальная идея важна для начала, последующая реализация — это то, что делает компанию долговечной.
• Вклад в компанию: Рассмотрите роли и обязанности работы каждого человека, их относительную ценность для компании и их важность, о которой сигнализируют инвесторы. Уровень приверженности также жизненно важен и необходим, если кто-то работает неполный рабочий день.
• Возможные издержки: Сколько заработал бы каждый соучредитель, если бы нашел работу на открытом рынке?
• Стадия компании: Когда соучредитель присоединится? Чем раньше они это сделают, тем рискованнее это будет и, следовательно, они заслуживают большего капитала.
• …или просто разделить 50/50 , как утверждает Y Combinator, разделение 50/50 способствует равенству и обязательствам и является «справедливым».

Какую бы модель вы ни использовали, помните, что разделение должно быть ориентировано на будущее, поскольку оно должно отражать «будущую стоимость» компании.

Я допустил первоначальную ошибку, взяв за основу все расчеты разделения моего стартапа ретроспективный вопрос:«Сколько работы было проделано на сегодняшний день?» метод. В моем случае эта модель дала соучредителю, который изобрел ИС, но работал только техническим директором неполный рабочий день, непропорционально большую долю капитала (> 60% по сравнению с типичной сделкой по лицензированию ИС только 5-10% капитала) чем мой собственный. Я был тем, кто создал весь бизнес-план, успешно представил для финансирования и работал в качестве генерального директора полный рабочий день. Недостающая часть этого решения заключалась в том, что оно не отражало перспективные элементы рисков и потенциального вклада.

Вместо того, чтобы заранее решать вопрос о разделении капитала, можно просто подождать и посмотреть. На самом деле стартапы и личные ситуации развиваются быстро. Оставьте примерно 15 % капитала учредителей нераспределенными на будущее и принимайте решение только тогда, когда вы достигнете первой важной вехи (например, MVP или первой инвестиции).

Итак, мой практический совет, основанный на опыте работы с акциями:

• Если вы генеральный директор, вам нужно иметь большинство (>50 %) акционерного капитала, чтобы вы могли контролировать бизнес и принимать важные решения.
• Если вы занимаете руководящую должность на постоянной основе, вам нужно>25% доли в капитале для значительного элемента «скин в игре» и считаться «соучредителем».
• Вы должны быть готовы к уходу основателя (включая себя) и иметь план Б, чтобы сохранить бизнес на плаву, например либо график передачи прав, либо пункты, обязывающие соучредителей продавать x% акций новому соучредителю для выхода.
• Даже если вы «ждете и смотрите», чтобы определить окончательную сумму, вам следует заранее обсудить это и попросить всех соучредителей подписать не имеющее обязательной силы «соглашение соучредителя». Вы будете удивлены, какими бы целеустремленными и подготовленными ни считали себя люди, но до тех пор, пока им не придется что-то подписывать (даже ни к чему не обязывающее), они всегда могут передумать. Это было то, что я испытал, когда мой бывший соучредитель бросил работу после нескольких месяцев совместной работы.

Нужно ли мне выделять акции лицам, не являющимся соучредителями?

Со временем, по мере роста команды, вам нужно будет давать акции сотрудникам, чтобы стимулировать их работу. Большинство венчурных капиталистов также попросят вас создать пул опционов на акции сотрудников (ESOP) и со временем пополнять его. Как правило, в серии A венчурные капиталисты попросят вас внести около 10% в пул опционов на акции сотрудников. В следующих раундах инвесторы могут попросить вас увеличить его до 15–20%.

Сколько давать и когда, в зависимости от стадии компании и стажа сотрудника. Общие практики:

Вестинг — это страховка:используйте его как пряник на палке

Графики наделения правами устанавливаются для защиты других акционеров от досрочного увольнения и безбилетников. Если вы являетесь соучредителем, если у вас нет основанного на вехах графика наделения правами среди команды основателей, обычный график наделения правами составляет четыре года, с однолетним обрывом для 25% и 1/36 от общего числа приемлемых акций, заработанных каждый месяц для ближайшие 3 года. Существуют варианты этого термина, такие как ускоренное наделение правами, обрывы наделения правами и процентное распределение учредителей, заработанных перед внешними инвесторами.

Как финансирование стартапа разбавит мою собственность на этом пути?

Вы хотите сохранить контроль и получить непредвиденную финансовую прибыль, когда ваша компания уйдет, верно? К сожалению, по статистике четверо из пяти предпринимателей вынуждены уйти с поста генерального директора за время своего пребывания в должности. В статье HBR «Дилемма основателя» утверждается, что динамика контроля и богатства обычно представляет собой компромисс между богатым и королем. Согласно статье:

«Богатые» варианты позволяют компании стать более ценной, но оттесняют основателя, лишая его должности генерального директора и контроля над основными решениями. Выбор «короля» позволяет основателю сохранить контроль над принятием решений, оставаясь генеральным директором и сохраняя контроль над советом директоров, но часто только путем создания менее ценной компании.

В этой статье подчеркивается, насколько важно для вас, как основателя, как можно раньше понять разбавление и его влияние на вас. После нескольких раундов у вас может остаться менее 30% эквити на выходе; однако стоимость вашей ставки может значительно увеличиваться в каждом раунде.

Вы можете провести анализ разводнения, разработав примерную таблицу капитализации (называемую венчурными капиталистами «таблицей капитализации») и постоянно обновляя ее. Важные исходные предположения:

1. Потребности в финансировании или собранные деньги (в зависимости от вашего расхода средств)
2. Количество раундов
3. Разводнение в каждом раунде (новые инвесторы + ESOP)

Результатом этого анализа должен быть процент владения учредителем в каждом раунде и долларовая стоимость капитала. Что вы должны предположить? Вот несколько типичных предположений, которые вы можете сделать, а также наглядный пример (таблица 2 и диаграмма 1):

• Успешным стартапам требуется 3–5 инвестиционных раундов до выхода. Чем больше раундов вы поднимаете, тем больше разбавления вы берете.
• В каждом раунде новый инвестор будет запрашивать 10–25 % капитала (разводнение) и пополнение опционов на акции сотрудников (ESOP).
• Размер раунда увеличивается примерно в 5 раз между каждым раундом финансирования.

Во-вторых, серьезно относитесь к составлению бюджета и смотрите на него в долгосрочной перспективе

Бюджетирование звучит скучно, но правильное его выполнение гарантирует, что вы будете принимать рациональные решения с первого дня и не позволите своим предубеждениям мешать исполнению.

Надежный бюджет на первый год гарантирует, что вы достаточно соберете и пожертвуете не тратьте деньги

Важно иметь четкую смету бюджета на первый год, чтобы вы знали, сколько вы можете профинансировать самостоятельно или нужно ли вам привлекать инвестиции. Статьи затрат в первоначальном бюджете должны включать:

• Регистрация и регистрация компании: ~ 1 000 долл. США.
• Бухгалтерский учет: 2–3 000 долларов США для индивидуального бухгалтера с годовым авансовым платежом.
• Юридическая информация: ~$5-10к. Наем хорошего юриста может быть бесценным, как известно из опыта соучредителя Facebook Эдуардо Саверина. Из личного опыта мой адвокат указал на пункт в акционерном соглашении моего инвестора, который мог вынудить меня продать все мои акции инвесторам в случае спора (пункт «дробовика»). Не подписывайте ничего с инвестором, пока это не увидит юрист.
• Первые сотрудники: Привлекайте их только в случае крайней необходимости, а пока используйте подрядчиков.
• Другое: командировочные расходы, офисные помещения и оборудование.
• Расходы основателей на проживание (не забывайте об этом!): Они должны быть включены в версию вашего внутреннего бюджета (не для внешних инвесторов), если вы работаете полный рабочий день и не получаете зарплату.

Таким образом, реалистичный бюджет на первый год для стартапа, состоящего из неоплачиваемых соучредителей и одного FTE (подрядчика или сотрудника), находится в диапазоне от 160 000 до 300 000 долларов. У вас должна быть уверенность в том, что вы сможете поднять эту сумму, или вы должны быть готовы финансировать ее самостоятельно. Есть несколько альтернативных источников финансирования, таких как инкубаторы или акселераторы, где они либо инвестируют первоначальную сумму, либо предоставляют ресурсы FTE, такие как технические инженеры, чтобы помочь вам разработать MVP и запустить предприятие.

Разработайте финансовую модель стартапа на три года для определения будущих этапов

Это должно быть сделано в сочетании с желаемой оценкой выхода (обсуждается в следующем разделе), чтобы вы могли реалистично спрогнозировать следующие три года прибылей и убытков вместо конечной цели.

Я предлагаю вам сосредоточиться на основных элементах:вехах, ключевых показателях (например, количестве пользователей), доходах и расходах, поскольку ваш бизнес может резко меняться в течение своей жизни. Делайте предположения и подробно документируйте их, чтобы иметь возможность постоянно повторять действия.

• Основные вехи. Каковы они, и когда они будут поражены? Например, это может быть ваш первый наем, самый ценный игрок, первый клиент и/или посевной раунд.
• Ключевые показатели (кроме доходов), таких как количество пользователей, штатных сотрудников или одобрение регулирующих органов. Это особенно важно, если вы не планируете получать доход в течение определенного периода времени, что может быть обычным делом в таких секторах, как биофармацевтика.
• Коэффициент сжигания денежных средств (расходы). Сколько вы должны платить, чтобы поддерживать свой бизнес?
• Доходы. Оцените доход, сделав предположения на основе количества клиентов, дохода на одного клиента и темпов роста.

В-третьих, проникните в мысли инвестора, рассмотрев оценку Ваш бизнес

Как бывший венчурный капиталист и банкир, я люблю строить модели оценки. Это дает мне диапазон доходов, который я могу ожидать как профессиональный инвестор. И это весело — я могу построить модель оценки компании, играя с такими предположениями, как размер рынка (TAM/SAM/SOM), темпы роста и коэффициенты оценки при выходе. Обычно я проецировал три возможных сценария:

1. База (например, база пользователей растет на 20 % в год)
2. Потенциал роста (например, рост вирусных пользователей на 200 % в год)
3. Недостаток (например, первый клиент за 2 года)

Теперь, как предприниматель, я считаю еще более необходимым строить модели оценки, так как это позволяет мне оценить возложенные на меня ожидания. Самое главное, как начинающий предприниматель, я могу использовать анализ оценки выхода, чтобы направить свой бизнес в направлении:

• Составляю стратегическую дорожную карту с учетом моего видения. Например, модель должна сообщать мне, к какому сроку должны быть достигнуты вехи.
• Обеспечение доверия к инвесторам. Например, я могу сказать:"Согласно моей модели, это бизнес стоимостью 500 млн долларов, в который вы инвестируете".

Я не хочу обсуждать здесь, как проводить оценку на каждом этапе, потому что оценка на более ранних этапах обычно находится вне контроля основателя и определяется спросом и предложением капитала. Вы можете найти много хороших статей, написанных в Интернете о различных подходах к оценке на ранних этапах, таких как эта.

Вместо этого я хочу поговорить об оценке выхода и прогнозах прибыли основателя, которые обычно упускают из виду, но важно анализировать.

Рассмотрите свои сценарии выхода и следуйте им

Выходные оценки, если их обдумать заранее и сделать правильно, могут помочь вам тщательно спланировать путь развития бизнеса. Ниже приведены несколько важных предположений, которые будут определять вашу оценку, выходную стоимость и коммерческую стратегию:

Какие показатели вам нужно достичь, чтобы добиться выхода? Например, если вы разрабатываете новое лекарство, вам необходимо получить одобрение FDA Phase II для приобретения крупной фармацевтической компанией или IPO.

Когда вы сможете достичь целевых показателей? Это ставит ориентировочное число на время выхода. Обычно для создания жизнеспособной компании требуется не менее пяти лет.

Как бы вы вышли, IPO или M&A? Это может показаться слишком преждевременным, чтобы об этом думать, но это не так. Если вы нацелены на слияния и поглощения, вам необходимо построить компанию, которая будет ценным потенциальным активом для покупателей. Например, если вы создаете стартап по производству электромобилей, нацеленный на приобретение Tesla, вам следует ознакомиться с бизнес-стратегией Tesla и технологическим процессом. С другой стороны, кандидат на IPO должен обратиться к широкому кругу институциональных инвесторов, у которых нет особых потребностей, но которым нужна захватывающая история.

Какой типичный отраслевой подход к оценке применим к вашему бизнесу? Основным подходом к оценке для любых финансовых моделей является дисконтированный денежный поток (DCF), общедоступные сопоставимые данные и предшествующие сделки. Вы можете получить подробный подход из различных учебников по финансам и онлайн-руководств.

Рассмотрите свой потенциальный финансовый доход и используйте его в качестве мотивационного барометра

Несмотря на то, что деньги не являются самой важной движущей силой для начала бизнеса, вы захотите получить надлежащее вознаграждение за свои кровь, пот и слезы. Теперь, когда вы спрогнозировали ожидаемую долю участия в капитале при выходе и знаете, какова ваша целевая оценка при выходе, вы можете рассчитать доходность:

Ваша доходность =ожидаемый процент собственного капитала при выходе x целевая оценка x (1 – ставка налога на прирост капитала).

Например, если вы планируете владеть 20 % акционерного капитала на выходе при оценке в 100 млн долларов, а ставка налога на прирост капитала составляет 25 %, вы заработаете на сделке 15 млн долларов.

Если вы размышляете, стоит ли начинать этот бизнес или нет, или пытаетесь убедить кого-то присоединиться, вы можете использовать этот анализ, чтобы показать потенциальное вознаграждение.

Очень важно, прежде чем начинать бизнес, сравнить эту прогнозируемую цифру с вашей собственной альтернативной стоимостью потенциального дохода, остающегося в корпоративном мире. Такая предусмотрительность гарантирует, что вы начнете свой бизнес без сожалений и с четким пониманием того, чего вы хотите достичь.

При продуманном планировании внутренние аспекты финансирования стартапов помогут вам для успеха

Вы должны стремиться провести этот анализ, как только будете уверены в своей идее стартапа и выбранных соучредителях, или, самое позднее, перед привлечением внешнего финансирования.

Многие основатели стартапов предпочитают сначала сосредоточиться на создании крупного бизнеса, а затем со временем разобраться с хозяйством. Тем не менее, позже может быть потрачено еще больше времени и денег, если вы не сделаете все правильно с самого начала. Например, мы все знаем о неприятной ссоре между соучредителями Facebook и о том, что соучредители Zipcar не получили должного вознаграждения за свою тяжелую работу (из приобретения Zipcar за 500 миллионов долларов один из соучредителей имел только 1,3% акций после нескольких раундов). разбавления, а у другого менее 4%).

Глядя на некоторые примеры от основателей известных компаний, можно увидеть большое неравенство в процентах владения, принадлежащих во время IPO. Это показывает, что нет определенного курса и что личное состояние не полностью связано с состоянием компании.

В заключение, подобно налогам и смерти, эти финансовые соображения не исчезают. Лучше заранее научиться с ними справляться или обратиться за помощью к профессионалам. Это позволит вам сосредоточиться на построении отличного бизнеса, начиная с разработки продукта для «бережливого стартапа» и заканчивая привлечением клиентов.