Я провел приятный день с «Ником Кеем». Ник — прогрессивный индивидуальный практикующий врач, базирующийся в Рэмси, недалеко от Кембриджа, и мы обсуждали организацию одного из первых клубов развития бизнеса в Великобритании, который Ник организует для своей клиентской базы, а я обеспечиваю.
Ник черпает знания из самых разных источников. Он имеет квалификацию CIMA и был моим предыдущим клиентом в PANALITIX. Прежде чем начать собственный бизнес, Ник предоставлял управленческую информацию для национального ритейлера с более чем 800 магазинами.
В настоящее время он формирует свою практику, чтобы предлагать широкий спектр «консультационных» услуг, используя инструменты со всего мира и предлагая набор услуг потенциальным клиентам — их можно увидеть на его дифференцированном веб-сайте.
Ник также является реселлером The Gap, недавно запустившей программу развития бизнеса в Великобритании.
Таким образом, как прогрессивный индивидуальный практик, у которого есть четкое представление об услугах, которые он хотел бы предложить клиентам, он очень близок к тому, чтобы завершить свою любимую схему бизнеса.
Нарисовав картину его бизнеса, я хотел поделиться историей, которая знакома 99,9 % бухгалтеров в Великобритании.
Ник разговаривал с розничным клиентом, у которого неэффективный бизнес. Это повторяющийся ежегодный разговор. Хотите измениться, но у бизнеса нет денег — или в отделах продаж еще предстоит почувствовать настоящую боль, которая побудит к действию. То есть привлечь Ника к оказанию «консультационных услуг».
Имея опыт работы в сфере розничной торговли, Ник попросил предоставить ему доступ к системе EPOS. Это было предложено в качестве краткого обзора, чтобы увидеть, не выскочили ли какие-либо данные на Ника.
Ник очень быстро понял, что с небольшими корректировками часов работы двух магазинов и изменением графика работы бригад производительность может быть повышена мгновенно.
Один магазин открылся в 7 утра, чтобы продавать ранним пташкам, но цифры ясно показывают, что с 7 до 8 утра продажи не проводятся.
Один магазин оставался открытым с 16:00 до 17:00, чтобы успеть на внеклассную торговлю. Но цифры ясно показывают, что продаж нет.
Оба магазина закрыты по понедельникам. Коммерческое безумие, так как владельцы теряли 20 процентов рабочей недели.
Итак, Ник согласовал план на 90 дней, и от его результатов будут зависеть дополнительные обязательства.
В течение семи дней доход увеличился.
Но загвоздка в том, что Ник не брал денег за этот совет.
Я уверен, что любой бухгалтер, читающий эту статью, сможет рассказать подобные истории.
«Ну, они только маленькие», «у них проблемы» и «они одни из моих первых клиентов» — вот некоторые из причин, которые оправдывают отказ от взимания платы за этот совет и немедленное улучшение результатов.
Я независимый поставщик в отношении инструментов адаптации, но большое преимущество, которое Go Proposal, Practice Ignition и Pricing в облаке приносят профессии, — это структура, которую они привносят в фирму.
Все члены команды понимают, что они должны устанавливать цену за все услуги и работу заранее, что обеспечивает единообразие во всем бизнесе и отсутствие расползания объема.
Теперь Ник - единственный практикующий врач и может вести свой бизнес, как хочет. Это также тактика лидогенерации:дать совет, доказать, что он работает, а затем зарегистрировать клиента. Это не предназначено для подробного анализа подхода Ника к продажам.
Я сам использовал подобные подходы, пока есть обязательство действовать быстро, при подтверждении результатов. Нику нужен долгосрочный проект, в рамках которого будет предоставлен финансовый анализ и отчетность.
Тем не менее, смысл статьи в том, чтобы доказать, что многие бухгалтеры дают советы, которые также дают им «лидеры мнений». Необходимо изменить стоимость консультации.
Предоставление своего первоначального предложения с такими утверждениями, как:
Если я увижу возможности в моем быстром 10-минутном просмотре, вы соглашаетесь на встречу, на которой мы ежемесячно обсуждаем, как мы можем работать вместе с согласованными целями для улучшения бизнеса.
Поскольку это быстрый 10-минутный просмотр, я не буду взимать плату, но моя обычная плата за это составляет ххх фунтов стерлингов.
Последний клиент, с которым я работал в этой ситуации, был рад платить ежемесячную плату, потому что я увеличил доход на xx фунтов стерлингов
Эта статья была написана не для того, чтобы критиковать Ника и его подход, а для того, чтобы подчеркнуть:
В следующий раз, когда возникнет такая ситуация, Ник сможет позиционировать себя более позитивно.
Ник видел эту статью перед публикацией и согласен с тем, что ни один бухгалтер по имени Ник не пострадал во время ее написания.
Бухгалтеры:чувствуете себя подавленным? Облако, приложения, консультации, MTD и GDPR вызывают у вас головную боль? Ищите решение вышеуказанных проблем, а затем развивайте свою фирму, вращая все эти тарелки.
Со мной можно связаться через LinkedIn, @LangdonHamblin или [email protected]