53-летняя Джулия Бек регулярно ходит в тот же салон, чтобы пометить волосы. Когда экономика сжалась, она не хотела терять эту маленькую роскошь, но нуждалась в снижении цены. Она спросила салон:«Что, если бы я согласилась делать прическу еженедельно. Как вы думаете, я могу получить более высокую оценку? »
Ответ:скидка 20% от цены.
Думайте больше, чем переговоры о машинах и домах. Бек и подобные ей потребители обнаружили, что можно договориться о более выгодной цене практически на любой продукт или услугу. «Счет за кабельное телевидение, мобильный телефон, процентная ставка по кредитной карте и даже оплата аренды или студенческого кредита - это вещи, которые часто обсуждаются, особенно сейчас», - говорит Рамит Сетхи, автор книги I Will Teach из Лос-Анджелеса. Вы должны быть богатыми .
«Все гибко», - говорит Кваме Кристиан, директор Американского института переговоров и автор книги Обретение уверенности в конфликте:как вести переговоры о чем угодно и жить своей лучшей жизнью . Он также является бизнес-юристом в Carlile Patchen &Murphy в Колумбусе, штат Огайо.
Большинство людей боятся торговаться и ошибочно думают, что экстраверты и громкие личности лучше уговаривают продавцов заключить выгодную сделку. Фактически, любой может овладеть навыками ведения переговоров. Это не врожденный талант, а просто усвоенное поведение и капля храбрости. «Лучшие вещи в жизни находятся по ту сторону трудных разговоров», - говорит Кристиан.
Однажды Кристиан наставлял будущих студентов юридической школы добиваться скидок от 3000 до 7000 долларов в год на их обучение в юридической школе. Он утверждает, что один из читателей его книги договорился о повышении зарплаты на 50%. Вам просто нужно спросить.
Но сделайте его открытым вопросом, а не тем, на который может последовать резкий ответ "да" или "нет". Распространенная ошибка - спросить:«У вас есть гибкость?» он говорит. Вместо этого спросите:«Какая у вас гибкость?» Это ставит разговор на правильную ногу - с предположением, что всегда есть место для маневра.
Вы узнаете, сколько есть места, если больше будете слушать и меньше говорить. Фактически, стремитесь говорить только в трети случаев . Это позволяет другому человеку раскрыть больше информации, которую вы можете использовать для заключения сделки. К тому же, если вы промолчите, вы с меньшей вероятностью откроете свои карты или сделаете ошибку.
Информация - не единственное, что у вас есть. На самом деле у потребителей есть власть, намного больше, чем они думают. «Компании платят сотни или тысячи долларов, чтобы привлечь вас в качестве клиента. У вас высокий уровень кредитного плеча », - говорит Сетхи. «Компаниям нужны хорошие клиенты, а арендодателям - хорошие арендаторы».
Если возможно, во время переговоров подчеркните, что вы давно являетесь клиентом, и спросите о вариантах более низких комиссий, более высоких ставок или улучшенных условий. Сетхи предлагает такие строки:«Времена тяжелые, и мне не хотелось бы менять аккаунт из-за этих сборов».
Вы не сможете заключить выгодную сделку, если не знаете, что это такое. Перед переговорами изучите рыночные условия и цены. «Придумайте конверт для переговоров», - советует Энди Сет из Денвера, серийный предприниматель и автор книги Bling:История об отказе от борьбы и жизни в потоке . «Какой у вас пол и какой у вас потолок, от которого вы собираетесь уйти?» Если вы знаете эти две вещи, вы можете без сожаления сказать «нет» или предложить план Б, с которым вы оба можете согласиться.
Продукты с высокой маржой прибыли и коротким сроком хранения обычно отличаются большей гибкостью в ценообразовании. Подумайте о сезонных товарах, скоропортящихся продуктах и бытовой электронике, которые быстро обновляются и устаревают. Чтобы снизить цену, полезно знать, без каких дополнительных услуг вы можете жить. Или вы можете предложить купить большой объем в обмен на скидку за единицу.
Обратите внимание и на формулировку. Используйте фразы «если, то». Например:«Если я куплю весь ящик ребрышек, то по какой лучшей цене вы сможете?»
И не забывайте учитывать, как сделка выглядит с другой стороны. Какие препятствия на пути к соглашению и что может подтолкнуть продавца к пересмотру? Если ваше предложение будет отклонено, спросите:«Есть ли цена, которую вы бы приняли?»
Лучшие переговорщики стоят на своем, поэтому говорите «нет». Для переговоров с высокими ставками, таких как предложение работы или повышение зарплаты, полезно отрепетировать весь разговор с другом или членом семьи. «Подготовка - одна из лучших вещей, которые вы можете сделать, чтобы улучшить свои результаты», - говорит Кристиан. Просто вложив время заранее, вы будете более уверены в себе и сможете лучше заключить выгодную сделку.
Стереотипные переговоры включают в себя выбивание шин подержанного автомобиля и поиск недостатков продукта. Эксперты считают, что это ошибка. Люди не хотят вести дела с плохой киской. Так что представьтесь по имени; спросите имя клерка. Если вы понимаете, что вам нужно поговорить с менеджером, чтобы получить скидку, пообещайте замолвить слово за человека, который вам помогал. «Вы хотите усилить доброту», - говорит Сет. «Будьте симпатичны, будьте добры».
Фактически, построение отношений может положить деньги в ваш карман. Исследования показывают, что, когда люди ведут дела с кем-то, кто им нравится, они более склонны снижать цену. Одно исследование показало, что люди, продававшие свои дома знакомым покупателям, давали в среднем скидку 8%. Сет говорит, что это больше, чем они сэкономили, отказавшись от типичной брокерской комиссии в размере 3%.
В чем разница? «Потому что есть удовлетворение, которое дает кто-то, ведя дела с кем-то, кого он знает. Это называется социальным капиталом, - говорит Сет. «Социальный капитал - один из самых недооцененных аспектов переговоров».
Вы можете усилить очарование, сопереживая позиции другого человека . Сочувствие также помогает разрядить напряженные переговоры. Тот, кто чувствует себя оскорбленным или запуганным, не реагирует на логику. «Когда кто-то эмоциональный, он не может обработать», - говорит Кристиан. «Мы используем наши лучшие аргументы в худшее время», когда другой человек «не в той точке, где он может их обработать».
Кристиан учит трехэтапной схеме «сострадательного любопытства» для переговоров. Шаг 1. Признайте и оцените эмоции другого человека. Шаг 2:Выразите интерес к их ситуации, задавая вопросы в хорошей форме, без обвинений, нападок или осуждения. «Часто мы даже не доходим до сути, потому что не справляемся с эмоциями», - говорит он. Шаг 3. Работайте вместе, чтобы найти решение, которое понравится вам обоим.
Именно на этой основе его ученики договаривались о скидках на обучение в юридической школе. «Вы отправляете сообщение стипендиальной комиссии. Прежде всего, проявите признательность. Скажите:«Меня приняли в ряд программ, и я спрашиваю, какая у вас гибкость?» В 100% случаев это работает », - говорит он.
Власть в переговорах требует особой сделки, нечто большее, чем 10% скидка. Что-то большое. Чтобы добиться успеха, вам нужно избегать того, что Сет называет «бревном», когда вы предлагаете 20 долларов, продавец просит 100 долларов, а вы встречаетесь посередине за 60 долларов. Когда вы слышите эту цену в 100 долларов, вам нужно отреагировать с негодованием, оставаясь при этом чутким и не становясь оскорбительным.
Например, вы можете сказать:«Я знаю, что у вас есть семья, которую нужно кормить, но мы даже не близки». Давай сделаем это еще раз, но сделай мне лучшее предложение. Этот прием дает понять, что первое предложение нереалистично, и оставляет место для переговоров. Используйте эту стратегию всякий раз, когда вам предлагают что-то, что неудобно в середине вашего «переговорного конверта».
Вы также можете прямо запросить специальную сделку, ясно дав понять, что вы знаете, что продавец делает исключение. На переговорах люди готовы относиться к вам скептически, поэтому вам следует ожидать отказа другой стороны. Скажите:«Я знаю, что ты, вероятно, не сможешь этого сделать, но есть ли способ ...?»
Сет использовал эту технику в Best Buy с системой объемного звука в открытой коробке. «Открытые коробки в Best Buy невероятны. Они на 100% обсуждаются », - говорит он.
Он спросил продавца, насколько гибкими были возможности магазина, и сразу получил предложение о 15% скидке. «Как только я увидел, что они могут сбросить 15% по своей прихоти, я понял, что есть куда больше возможностей», - говорит он. В ответ он любезно поблагодарил продавца, но сказал:«Мы даже не приблизились. Не могли бы вы просто отбросить половину? Бьюсь об заклад, это не повредит вам с комиссионными ».
Результат:скидка 50% на всю систему.