После того, как вы разработали свою бизнес-идею и разработали свой бизнес-план, вам нужно финансирование, чтобы воплотить свою предпринимательскую мечту в реальность. Когда ваша способность обеспечить средства сводится к 10–20-минутному предложению потенциальным инвесторам, легко занервничать. Это напряженный момент, и вам нужно быть на высоте.
Так как же избавиться от беспокойства и произвести впечатление на потенциальных инвесторов?
Business News Daily поговорила с несколькими экспертами, в том числе с бывшим участником шоу Shark Tank на канале ABC, о том, как привлечь потенциальных инвесторов.
Общей темой среди экспертов была необходимость быть представительным и создавать повествование. Хотя факты и цифры имеют большое значение, важно использовать эти цифры, чтобы рассказать осмысленную историю. Оформив свою бизнес-идею в виде истории, вы также сможете объяснить свою страсть к своему бизнесу.
«Дайте инвесторам повод быть в восторге от работы с вами, чтобы они с уверенностью купили ваш бизнес-план», — сказал Майкл Симонетта, генеральный директор Kibii. «Покажите им, почему вы работаете над достижением своей цели, а не только как. Расскажите им, почему вы мотивированы на решение проблемы, и у вас будет больше шансов завоевать их расположение».
Эрин Бек, основатель и генеральный директор Wana Family Network, считает, что рассказывание историй отличает ее презентации от выступлений ее коллег. Бек основала онлайн-сеть для обмена услугами няни между семьями и, по ее словам, часто общается с потенциальными инвесторами, которые не являются родителями. Поскольку у ее аудитории отсутствует эмоциональная связь с ее концепцией, она создает эмоциональную привлекательность с помощью увлекательной подачи.
«Сделайте историю более важной, чем то, что вы продаете, потому что, как только рыночные цифры говорят сами за себя, они связаны не с тем, что вы делаете, а с тем, почему вы это делаете», — сказал Бек, который разместил второе место на Pitchfest Glendale Tech Week 2017.
Вы можете быть по уши в своей бизнес-концепции. Все ваши прототипы продукта превосходны, и вы в восторге от своего бизнес-плана. К сожалению, если ваш продукт не решает проблему или не удовлетворяет потребность клиентов, инвесторы не разделят вашего энтузиазма.
«Начните с проблемы, — говорит Донна Гриффит, корпоративный рассказчик стартапов. «Вы понимаете потребность, которая существует сегодня на рынке? У вас есть факты, подтверждающие это?»
Очень важно, чтобы вы могли ответить на эти вопросы, отправляясь на встречу с инвесторами. Тщательное исследование рынка, а также опросы клиентов и интервью могут показать, нужен ли ваш продукт. Если вам не хватает данных, чтобы доказать, что ваша идея решает проблему, вам будет сложно привлечь аудиторию и еще труднее получить финансирование от инвесторов.
«Я видел, как стартапы пытались срезать путь, но в итоге у своей аудитории глаза становились остекленевшими», – сказал Гриффит.
Недели и дни, предшествовавшие вашей презентации потенциальным инвесторам, — это не время для застенчивости. Поделитесь своим мнением с друзьями, семьей, соседями или любым другим человеком, который готов вас выслушать. Практика не только снимает нервное напряжение, но и позволяет узнать, где можно улучшить свою презентацию.
«Вероятно, вы десятки раз рассказывали историю своего происхождения и записали ее, — сказал Дэвид Чиккарелли, основатель и генеральный директор Voices.com. «Теперь приготовьтесь рассказать об этом, возможно, еще сотни. Во время нашего сбора капитала я рассказал историю нашего основания 200 раз. Для вас это старая новость, но для инвестора она новая, так что не теряйте оптимизма и рассказывайте с энтузиазмом».
Не стесняйтесь обращаться к нескольким потенциальным инвесторам. Чиккарелли ездил со своей командой в города по всей стране и встречался с несколькими инвесторами в каждом городе. Это дало ему групповую практику и привлекло больше внимания к его бизнес-идее.
Как только вы освоитесь со своей подачей, начните сосредотачиваться на мелких деталях.
«Используйте уединение своего дома или офиса, чтобы обсудить свою презентацию и поработать над тем, чтобы она прошла гладко», — сказал Чиккарелли. "Не бойтесь записывать свою презентацию, как аудио, так и видео, и критически оценивать ее, чтобы убедиться, что вы точно уловили каждое предложение".
Демонстрация правильного языка тела и исправление ошибок в речи может быть разницей между успешными и неудачными презентациями. Когда вы переходите к второстепенным деталям, Чиккарелли рекомендует планировать паузы. Делая это, вы можете сделать так, чтобы идеально отрепетированная речь звучала спонтанно.
«Чтобы ваша подача звучала более естественно, спланируйте драматические паузы», — сказал он. «Пауза создает впечатление, что ты придумываешь материал на лету. Кроме того, у вас будет минутка, чтобы собраться с мыслями для того, что вы собираетесь сказать дальше».
Хотя отработка подачи является обязательной, очень редко ваша подача будет идти точно так, как планировалось. Реалистичные ожидания помогут вам в подготовке. Эрика Эшли, консультант по маркетингу в социальных сетях и спикер TEDx, говорит, что важно практиковаться, чтобы презентация получилась реалистичной.
«Мы часто слышим «потренируйтесь в своей презентации» в качестве общего совета, но большинство инвесторов несколько раз остановят вас во время презентации, чтобы попросить внести ясность или внести свой вклад», — сказала Эшли. «Это может легко вывести выступающего из игры в презентации, поскольку он отрабатывал свою презентацию как плавный, непрерывный поток. Практика с перерывами гораздо более верна жизни».
Помимо ожидания сбоев, важно смотреть на презентацию с точки зрения аудитории. Брайан Лим, серийный предприниматель, владеющий тремя предприятиями электронной коммерции (EmazingLights, iHeartRaves и INTO THE AM), которые в совокупности зарабатывают более 20 миллионов долларов в год, представил одно из своих предприятий на Shark Tank в 2015 году. Он получил предложения от всех пяти судей на шоу и заключил сделку с Марком Кьюбаном и Деймондом Джоном. Лим связывает свой успех с подтверждением концепции: на сегодняшний день он вышел на шоу с объемом продаж 13 млн долл. США и способностью взглянуть на свой бизнес с другой точки зрения.
«Мне пришлось представить себя инвестором и поставить галочки, которые я хотел бы увидеть, если бы собирался инвестировать деньги в компанию», — сказал Лим.