Поиск Соответствие продукта рынку требует, чтобы основатель компании связал ценностное предложение с сегментами клиентов.
Определить клиента по-настоящему - одна из самых важных и сложных задач предпринимателя. Некоторые предприниматели учатся на собственном горьком опыте методом проб и ошибок. Другие никогда не учатся и терпят поражение. Кроме того, есть предприниматели, которые находят время, чтобы определить свои клиентские сегменты и разработать стратегию их привлечения.
Как малому бизнесу следует определять и открывать свои клиентские сегменты?
Мы опросили различных профессионалов по маркетингу и владельцев малого бизнеса, чтобы получить советы по выявлению сегментации клиентов. Вот их рекомендации по определению клиентских сегментов.
Есть новое программное обеспечение под названием Clearcut, которое я считаю полезным для понимания ваших клиентских сегментов. Он помогает вам создавать стратегические опросы для ваших клиентов и использует искусственный интеллект, чтобы помочь вам понять, как могут выглядеть ваши сегменты клиентов. Я немного поигрался с ним и обнаружил, что это удобный инструмент!
-Зак Маккарти, Квик
Каждый год я узнаю больше о своих клиентах и выявляю новые области, на которых нужно сосредоточиться и лучше ориентироваться. Лучший способ определить ваши клиентские сегменты - это просмотреть всех ваших потенциальных клиентов за последние 6 месяцев и поместить их в различные «корзины». Скорее всего, вы найдете у них много общего, и сегменты создадут сами себя!
- Эрик Блюменталь, Управление печати
Стандартная отраслевая классификация (SIC) - это четырехзначные коды, которые классифицируют отрасли, к которым принадлежат компании, на основе их деловой активности. В OHSA есть поиск по системе SIC, который предприниматели могут использовать для поиска кодов, которые могут относиться к вашим сегментам клиентов. Вообще говоря, использование уже существующей и хорошо продуманной системы организации для определения клиентских сегментов может быть полезным упражнением для малого бизнеса.
- Кэри Уилбур, Уставный капитал
Как агентство SEO, мы обслуживаем широкий круг клиентов из различных отраслей. Мы делаем все, от прокладки трубопровода до наращивания ресниц! С учетом сказанного, когда я анализирую наших клиентов в Pipedrive, легко определить наши сегменты и выявить общие черты среди наших клиентов. Я настоятельно рекомендую такие инструменты, как Pipedrive, которые позволяют визуализировать ваших существующих клиентов и на каких сферах следует сосредоточить развитие своего бизнеса.
-Никита Локаредди, Markitors
Я считаю, что наиболее эффективные и процветающие компании четко определили решения, которые они предлагают. Как только решение определено, становится намного проще распознать текущие и потенциальные сегменты клиентов. Не каждый бизнес подходит для всех. Будьте честны в том, что предлагает ваш бизнес, и в ценности этого решения для ваших клиентов.
- Кэндис Коттон, HALO Branded Solutions
Это один из первых шагов в маркетинге. Четко определите свой целевой рынок - и у вас может быть больше одного. Создавайте образы на основе их болевых точек или проблем, которые вы собираетесь решить с помощью своего продукта или услуги. Провести исследования. Какие социальные сети они посещают чаще всего? Если вы работаете в сфере B2C, вам нужно сосредоточиться на Facebook, Instagram и Pinterest, при этом Twitter будет второстепенным для воздействия, а LinkedIn - для доверия. Если вы работаете в сфере B2B, то LinkedIn и Twitter будут вашими основными, на втором месте - Facebook, а на третьем - Pinterest. Если вы охватите несколько поколений, ваше исследование поможет вам найти, как лучше всего их охватить.
-Жизель Агиар, стратег и консультант по цифровому маркетингу
Определение и выявление клиентского сегмента начинается с планирования. Это означает определение цели клиентского сегмента, определение людей, участвующих в этом сегменте, входов и выходов проекта. Выполняйте его с помощью реалистичного рабочего плана и убедитесь, что он включен в маркетинговую стратегию бизнеса. Не забудьте составить список клиентов, который можно использовать в качестве набора данных.
- Грешам Харклесс-младший, генеральный директор Blog Nation
Малые предприятия могут определять свои клиентские сегменты, используя различные характеристики, включая возраст, пол, род занятий, местонахождение, поведение в отношении продуктов и интересы. Google Analytics - чрезвычайно полезный инструмент для распознавания этой информации о посетителях сайта. Это может помочь малому бизнесу определить, каким людям нравится каждая страница их сайта. Если у вас есть список адресов электронной почты, попросите людей заполнить пару дополнительных полей при регистрации, это также поможет вам узнать о них больше и в будущем отправлять им более целевые электронные письма.
-Дженнифер Фулмер, TechnologyAdvice
Понимание вашего идеального профиля клиента (ICP) и лиц в рамках этого ICP (типов людей, которые будут покупать у вас) важно для бизнеса любого размера, но особенно для малого и среднего бизнеса. Чтобы найти клиентов, на которых вы должны ориентироваться для маркетинга, начните с тех, кто уже входит в вашу сеть и может покупать у вас в будущем. Ваши друзья, коллеги, люди, которые работали в отрасли, на которую вы будете ориентироваться, - все это отличный источник для организации собеседований один на один, чтобы задать вопросы. Владельцы малого бизнеса нуждаются в этих знаниях, чтобы убедиться, что их рынок сбыта соответствует потребностям потенциальных клиентов.
- Лорен Патрик, Учебный план
Один из простейших способов сегментировать информацию о ваших клиентах - позволить им создать учетную запись во время вашего пути к покупке, используя существующую учетную запись или электронную почту. Мы все видели сайты, на которых можно использовать социальные сети для создания учетной записи. Хотя это упрощает процесс работы с клиентами, это также дает вам доступ к их демографическим данным, не спрашивая об этом. У потенциальных клиентов возникают подозрения, если вы спрашиваете об их демографических данных. Тем не менее, они более чем готовы предоставить вам доступ ко всем этим данным там, где они уже есть, ради удобства.
- Марк Варнас, Red9
Я рекомендую использовать данные о продажах для определения и выявления клиентских сегментов. Например, определите своих «очень лояльных» клиентов, просмотрев записи о продажах, чтобы найти людей, которые покупали у вас каждый месяц в течение прошлого года. Подумайте о разработке специальной программы лояльности и предложений только для них. После того, как у вас будет хорошая программа для работы с этим сегментом, посмотрите на другие сегменты.
- Брюс Харфем, консультант по технологическому маркетингу
Как малый бизнес, я сначала проанализирую, кто ваши текущие клиенты. Вы можете заметить, что у них есть общие интересы, они живут в одном месте или работают в одной отрасли. Это будет первым признаком сегментации по любой из характеристик. Как удаленная компания, работающая по всему миру, имеет смысл сегментировать клиентов по местоположению - стране или городу - и сосредоточиться на тех местах, где ваша сеть больше или конкуренция ниже.
- Юлия Гаранок, datarockets
С точки зрения маркетинга, то, как вы хотите общаться и побуждать этого клиента, необходимо подумать о типах путешествий, которые обычно проходят ваши клиенты, о том, как они обычно находят ваш бизнес / продукт и ключевые точки взаимодействия в этом поездка. Мы являемся поставщиком программного обеспечения B2B и в основном адаптируем наши коммуникации к сегментам клиентов на основе того, как они нашли наше программное обеспечение - органически через наш веб-сайт или по рекомендации одного из наших партнеров? Мы также далее сегментируем по местоположению, размеру бизнеса или типу отрасли, чтобы создавать еще более релевантные коммуникации. Это помогает обеспечить взаимодействие клиентов с помощью адаптированных для них сообщений.
-Камиль Бруар, Myhrtoolkit
Малому бизнесу следует в первую очередь обратить внимание на сегменты, в которых происходит его основной бизнес. Это области «низко висящих плодов», на которых бизнес может немедленно извлечь выгоду. Владельцы бизнеса могут определить дополнительные сегменты, посетив отраслевые мероприятия, посмотрев, в каких сегментах находятся ваши конкуренты, и послушав своих сотрудников по продажам. Ваша конкуренция уже может быть на вертикальных рынках, частью которых вы должны быть. Ваш торговый персонал слышит много вещей от потенциальных клиентов и клиентов и может заинтересовать сегменты, о которых вы даже не задумывались. Всегда будьте открыты для новых бизнес-сегментов, но не забывайте сразу переходить к слишком большому количеству сегментов, поскольку это может значительно увеличить ваши ресурсы и бюджет.
- Ларри Драго, независимый консультант по маркетингу