Раздел вашего бизнес-плана, посвященный продажам и маркетингу, особенно важен, потому что он определяет, как вы планируете получать прибыль, и описывает, как вы собираетесь привлечь внимание к наиболее продаваемому продукту. Именно в этой области вашего бизнес-плана вы оттачиваете ключевые элементы своей маркетинговой стратегии. Фактическая реализация ваших инициатив по продажам и маркетингу фактически происходит до запуска, когда вы устанавливаете дату выхода на рынок, поэтому заранее продумайте компоненты своего плана продаж и маркетинга.
Этот раздел должен содержать следующие элементы и не должен превышать четырех страниц.
Ваше уникальное ценностное предложение - это то, что нужно рынку, которое вы планируете решить. Думайте об этом как о своем секретном ингредиенте - своем «особом соусе». Это может быть комбинация факторов, включая обслуживание клиентов, технологии, изменение продукта или услуги и т. Д. Объясните, почему ваш продукт заслуживает того, чтобы на его основе был построен устойчивый бизнес.
Определите вашу схему ценообразования. Во-первых, проверьте, сколько взимают ваши конкуренты. Это должно дать вам представление о том, сколько клиенты готовы тратить. Затем определите, как вы можете добавить ценность. Пока вы не выпустите свой продукт, трудно сказать наверняка, сколько пользы вам принесут дополнительные выгоды для покупателя. Ключевое слово здесь - «разумный». Вы можете назначить любую цену, какую захотите, но для каждого продукта или услуги существует ограничение на то, сколько потребитель готов заплатить.
Помните, даже если вы пытаетесь быть поставщиком с наименьшими затратами, придавайте более высокую воспринимаемую ценность вашему идеальному клиенту, чтобы выделиться среди конкурентов. Конкуренты могут снизить свои цены, чтобы соответствовать или превзойти ваши, поэтому будьте очень осторожны, если решите конкурировать по цене.
В этом разделе описывается, как вы собираетесь предлагать свой продукт покупателям и как вы будете оценивать эффективность этих методов. Например, как только вы выясните, где вы будете продавать свой продукт - в Интернете, в розничной торговой точке, от двери до двери, - определите, какой тип команды продаж вам понадобится и как вы будете им компенсировать.
Что касается распространения, подумайте о том, как вы на самом деле передадите товар или услугу покупателю. В конечном итоге вы захотите продавать свой продукт или услугу всеми доступными для вашей компании способами:через Интернет, в розничной торговле, через домашние вечеринки, почтовый перевод или через другие компании. Однако сначала сосредоточьтесь на продажах только через один из этих каналов, чтобы вы могли построить свой бизнес, прежде чем с комфортом распространяться на другие.
Вам понадобятся клиенты, чтобы купить ваш продукт. Как вы планируете их получить? Существует множество бесплатных или недорогих стратегий, таких как рефералы, молва, связи с общественностью и партнеры по маркетингу, которые помогают перекрестно продвигать или продавать ваш продукт, поэтому я бы избегал любых дорогостоящих рекламных кампаний в печати, на телевидении или радио в этих ранние стадии.
Создайте свою стратегию привлечения клиентов. Однако прежде чем приступить к реализации своей маркетинговой стратегии, подумайте о «брендинге». Это внешний вид вашего бизнеса, то, что клиенты испытывают при взаимодействии с ним, от шрифтов, цветов и текста веб-сайта и ваших визитных карточек до общего изображения, которое вы изображаете в самом продукте. Этот брендинг отразится на реализации вашей маркетинговой стратегии.
Опишите, как вы хотите, чтобы клиенты воспринимали ваш продукт или услугу. Взгляните на продукты или компании, которые вам действительно нравятся, и подумайте, почему они вам нравятся. Что вам в них нравится? Проникают ли эти характеристики во все аспекты продукта, от веб-сайта до упаковки и фирменного бланка?
После того, как вы задокументируете действия маркетингового плана, рассчитайте ожидаемые затраты. Например, если рефералы являются частью стратегии, то рассчитайте, сколько вы готовы платить реферальному партнеру за каждого нового клиента, которого они приводят к вам. Будет ли это 1 доллар, 20, 50 или больше? Скажем, например, вы ожидаете, что реферальный партнер направит вам 100 клиентов, и каждый из этих клиентов тратит 10 долларов, что дает вам в общей сложности 1000 долларов. Вы согласились платить этому партнеру 1 доллар за каждого реферала, поэтому вы потратите 100 долларов на рефералов для своей маркетинговой стратегии. В этом примере ваша стоимость привлечения - стоимость, которую вы платите за каждого нового клиента, - составляет 1 доллар. Вам нужно будет знать это число, особенно при составлении финансового плана.