Многие люди часто имеют неправильное представление о продажах — что все дело в грандиозных жестах, крупных победах, эффектных торговых предложениях и завоевании клиентов харизматичными речами и захватывающими росчерками. Но правда в том, что чаще всего успех в продажах строится не на волнении и непреодолимом проявлении харизмы и таланта — успех в продажах достигается в результате медленной, упорной, рутинной тяжелой работы.
Самые успешные продавцы — это не обязательно те, у кого самые драматичные торговые предложения или которые в последнюю минуту налетают с неожиданной победой, чтобы закрыть сделку, когда казалось, что все потеряно. По-настоящему успешные продавцы знают, как создать успешную рутину продаж. Если вы хотите добиться лучших результатов продаж для своего бизнеса, вам нужно знать, как сделать продажи, особенно поиск потенциальных клиентов и привлечение потенциальных клиентов, ежедневным ритуалом.
Какая часть вашего процесса продаж является для вас самой сложной? Какую часть вы меньше всего ждете? Для многих продавцов это поиск потенциальных клиентов — простой, повторяющийся процесс совершения звонков и общения с потенциальными клиентами. Если вы не выделяете время на звонки потенциальных клиентов каждый день, они слишком часто могут ускользать и быть забыты или проигнорированы.
Как для вас выглядит успешный день продаж? В идеале у вас должны быть долгосрочные цели по продажам:сколько новых клиентов вы хотите подписать или какой новый доход вы хотите получить к концу года или квартала. Но знаете ли вы, как выглядит ваш общий процесс продаж и какой приблизительный процент разговоров о продажах на каждом этапе воронки продаж приведет к переходу на следующий этап? Если это так, вы можете работать в обратном направлении, чтобы вычислить приблизительное количество новых звонков по продажам, которые вам нужно делать в день.
Например, предположим, что у вас есть воронка продаж с примерно такими этапами процесса продаж и такими коэффициентами конверсии (при условии, что чем дальше люди заходят в вашу воронку продаж, тем больше вероятность того, что они совершат покупку):
Допустим, вы хотите закрывать 100 продаж в год. Это означает, что ваш общий объем звонков по продажам, просчитываемый в обратном порядке по этапам воронки продаж, будет выглядеть следующим образом:
0,6 (обсуждения окупаемости инвестиций) =100 продаж
Обсуждения окупаемости инвестиций =100/0,6 =обсуждения о рентабельности инвестиций 167
0,4 (демонстрации продуктов) =167 обсуждений рентабельности инвестиций
Демонстрации продуктов =167/0,4 =418 демонстраций продуктов
0,3 (встречи) =418 демонстраций продуктов
Встречи =418/0,3 =1393 встречи
0,2 (первоначальные звонки по продажам) =1393 встречи
Начальные звонки по продажам =1393/0,1 =6965 звонков по продажам
Таким образом, по этим расчетам, чтобы достичь желаемой цели в 100 продаж в год, вам нужно будет сделать 6965 звонков по продажам в год, или 580 в месяц, или 29 в рабочий день (при условии, что 20 рабочих дней в месяц). Если посмотреть на большую, долгосрочную цель, то кажется, что это много! Но если разбить это на ежедневную рутину, все эти звонки по продажам станут гораздо более управляемыми.
Продажи, особенно в компаниях B2B, не происходят в одночасье. Это требует терпения и чувства неуклонного прогресса. Отслеживайте свою работу с помощью системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или даже простой электронной таблицы. Но не думайте, что вам нужно делать все это вручную или создавать собственную систему отслеживания — сейчас доступны отличные онлайн-инструменты для решений CRM для малого бизнеса, которые могут помочь вам настроить отслеживаемые интерактивные инструменты для заметок о каждом клиенте. разговор, настройте автоматические напоминания, чтобы связаться с потенциальными клиентами и связаться с ними, а также возлагайте на себя и свою команду продаж ответственность за ежедневный прогресс в достижении ваших долгосрочных целей продаж.
Продажи — это не только большие победы — во что бы то ни стало, отпразднуйте получение большого нового аккаунта. Но также вознаграждайте себя за выполнение мелких дел на этом пути. Отмечая и вознаграждая себя за рутинную, непривлекательную работу по обзвону клиентов, ведению заметок и отработке процесса продаж, вы сохраните мотивацию продолжать двигаться ко всем другим большим победам, которые еще впереди.