Slack, Zoom, DocuSign — это лишь некоторые из множества SaaS-компаний, названия которых сейчас известны всем. Платформа обмена сообщениями Slack, система видеоконференций Zoom и службы цифровой подписи DocuSign стали связующим звеном, скрепляющим большую часть глобальной рабочей силы во время пандемии COVID-19. Невероятный успех таких компаний вдохновил венчурный капитал (венчурный капитал) и других инвесторов вкладывать огромные суммы денег в стартапы SaaS в надежде попасть на первый этаж следующего большого проекта.
SaaS — программное обеспечение как услуга — относится не к конкретному типу программного обеспечения, а скорее к бизнес-модели и способу доставки. Компании SaaS продают доступ к программному обеспечению, которое централизованно размещено в облачной системе и доступно через Интернет по ежемесячной или годовой подписке. Этот тип облачного программного обеспечения позволяет поставщикам быстро развертывать обновления и новые функции, быстро расширять масштабы распространения и освобождает клиентов от затрат на размещение программного обеспечения на их собственных серверах. Подписки позволяют клиентам распределять свои расходы на более длительный период времени, а также создают стабильные и предсказуемые регулярные потоки доходов для SaaS-компаний и их инвесторов.
Бизнес-модель SaaS не нова. По данным PitchBook Data, Inc., с 2013 года инвесторы вложили в эту отрасль 3,62 трлн долларов США — больше, чем в любую другую категорию ИТ-компаний. Однако в последние годы эта тенденция значительно ускорилась, в значительной степени благодаря росту облачных компьютерных вычислений, а также быстрый рост удаленной работы и образования во время пандемии COVID-19. Согласно недавнему отчету Gartner Forecasts, в 2022 году расходы конечных пользователей на общедоступные облачные сервисы во всем мире превысят 480 млрд долларов США, по сравнению с 313,9 млрд долларов США в 2020 году и примерно 396,2 млрд долларов США в 2021 году; В частности, прогнозируется, что SaaS достигнет 171,9 млрд долларов США в 2022 году. Это открывает огромные возможности для основателей и начинающих SaaS-компаний, стремящихся привлечь средства. Однако найти подходящих инвесторов и обеспечить финансирование, когда вам это нужно, может быть на удивление сложно.
По крайней мере, я обнаружил, что это удивляет многие компании, которые только начинают заниматься сбором средств. Не следует недооценивать важность опыта и знаний в разработке и реализации успешной стратегии сбора средств. Проработав 25 лет у финансового руля крупных многонациональных корпораций, последние несколько лет я помог владельцам стартапов на ранней и средней стадии (в основном SaaS и предприятия электронной коммерции) собирать средства для развития своих компаний. Я обнаружил, что многие технологические компании по понятным причинам не знакомы с ландшафтом сбора средств, который также быстро развивается. Как следствие, даже компании SaaS, которые сейчас явно пользуются популярностью среди инвесторов, могут совершать ошибки, которые могут стоить им драгоценного времени и ресурсов.
Главная из этих ошибок — нацеливание на неподходящего инвестора для стадии развития вашей компании; например, поиск венчурного финансирования с сомнительным минимально жизнеспособным продуктом (MVP) и отсутствием очевидной привлекательности на рынке. Другие потенциальные проблемы включают в себя привлечение слишком большого или малого капитала, нерациональное использование ограниченного капитала для неправильных целей или, что хуже всего, отдача слишком большого капитала на раннем этапе и потеря стоимости, которую вы усердно создали. Проблема разводнения капитала, пожалуй, наиболее актуальна для стартапов SaaS, где регулярный доход открывает двери для альтернативных вариантов финансирования, таких как кредиты на основе дохода, на более ранней стадии, чем для многих других предприятий.
Что я обнаружил, так это то, что большинству компаний на ранних стадиях нужно больше рекомендаций о том, как, когда и где пытаться привлечь капитал. В этой статье я предлагаю базовую карту ландшафта сбора средств, которая может помочь стартапам и основателям лучше сориентироваться. Во-первых, я описываю стандартные раунды финансирования и то, как они должны соответствовать стадии развития компании. Затем я выделяю различные категории инвесторов и выделяю наиболее восприимчивых на каждом этапе. Моя цель — дать вам руководство, которое поможет вам найти правильное финансирование для вашей компании, независимо от ее стадии прямо сейчас.
Объем доступного капитала увеличивается, а база инвесторов расширяется, поскольку фонды прямых инвестиций, хедж-фонды и суверенные инвестиционные фонды начали конкурировать с более традиционными венчурными фирмами за инвестиции в стартапы, особенно в частные компании SaaS. Регулярные потоки доходов и легкий характер бизнес-модели SaaS делают ее более привлекательной для традиционных институциональных инвесторов.
Однако по мере того, как интерес инвесторов к этому пространству с 2010 года возрастал, росла и сложность ландшафта сбора средств SaaS. С более широкой базой инвесторов и большей гибкостью с точки зрения вариантов финансирования, четкое понимание этой среды и хорошо продуманный план того, как подойти к ней, необходимы как никогда раньше.
В последние годы все большее число инвесторов на ранних стадиях (от бизнес-ангелов и акселераторов до венчурных капиталистов) ориентируются на социальное воздействие, инвестируя в компании, которые оказывают положительное социальное и экологическое воздействие наряду с финансовой отдачей. Это распространенное заблуждение, что вы должны спасать мир, чтобы привлечь такой капитал, и, возможно, стоит подумать, не подпадает ли ваша компания под конкретный мандат воздействия. В случае SaaS-компаний такой мандат может быть таким же простым, как расширение доступа к недостаточно обслуживаемым демографическим или географическим регионам, например, к финтех-компании, чей продукт расширяет финансовую доступность.
Прежде чем вы начнете формулировать какую-либо стратегию сбора средств, вам необходимо иметь четкое представление о том, на каком этапе развития находится ваша компания. Это поможет вам определить тип(ы) инвесторов, на которых вы должны ориентироваться, и что они будут обычно хотят видеть от вас, а также соответствующие цели для привлечения капитала и сколько вам нужно будет привлечь. Помните:сбор средств — это процесс, а не разовое мероприятие. Скорее всего, вы пройдете через несколько раундов финансирования, прежде чем ваша компания станет следующим Zoom или даже просто самоокупаемым предприятием. В любом конкретном раунде вашей основной целью должно быть привлечение достаточного капитала, чтобы вывести вашу компанию на следующий этап роста и обеспечить следующий раунд финансирования.
Независимо от того, на каком этапе вы находитесь, траектория вашего бизнеса и финансирование, которое будет поддерживать его, должны быть синхронизированы. Слишком раннее вложение слишком больших средств или неэффективная расстановка приоритетов в использовании капитала может быть столь же вредным, как и отсутствие достаточных средств. Правильный выбор инвесторов на ранних этапах поможет вам добиться успеха в будущих раундах.
Различные типы инвесторов готовы предоставить стартап-финансирование на разных этапах жизненного цикла сбора средств. Хорошее представление о месте вашей компании на этом пути, а также о том, что инвесторы будут предлагать и ожидать взамен, поможет вам лучше понять и оценить доступные варианты. На следующем изображении представлен общий обзор различных этапов, но помните:на самом деле разделительные линии между этими широкими классификациями могут быть несколько размыты.
Предварительные инвестиции, как правило, представляют собой небольшие суммы, которые помогают компании сдвинуться с мертвой точки и достичь определенного базового уровня операций, превращая идею в бизнес. На этом самом раннем этапе инвесторы в первую очередь заинтересованы в творчестве, силе и потенциале роста вашей идеи.
Стандартная оценка :<3 миллиона долларов США
Типичная сумма рейза :<1 млн долларов США (часто от 25 000 до 100 000 долларов США)
Потенциальные инвесторы :здесь инвесторами, скорее всего, будут члены семьи и друзья, другие предприниматели, инвесторы-ангелы, инкубаторы, акселераторы или краудфандинг.
Посевное финансирование — это первая крупная инвестиция, которую получает компания. Как минимум, на этом этапе инвесторы захотят увидеть MVP или прототип, хотя ранние доказательства соответствия продукта рынку и некоторая первоначальная привлекательность на рынке, безусловно, помогут в вашем случае. Чем больше гарантий вы можете предоставить, тем больше вероятность того, что инвесторы предоставят капитал для поддержки дальнейшего развития продукта и роста компании.
Ключевые показатели на этом этапе включают:
Самая распространенная, но критичная ошибка, которую я наблюдаю у компаний на ранних этапах, — это недооценка размера своего TAM, который на данном этапе является критической метрикой. Крупный просчет сведет на нет надежность всех прогнозов будущего роста и прибыльности вашей компании.
Стандартная оценка :от 3 млн до 6 млн долларов США
Типичная сумма рейза :от 1 млн до 2 млн долларов США
Потенциальные инвесторы :Инвестиции, как правило, поступают от более крупных бизнес-ангелов, венчурных капиталистов на ранних стадиях или корпоративных/стратегических инвесторов или в форме кредитов, основанных на выручке.
Раунды серии А обычно происходят, когда компания получает положительный регулярный доход и ищет инвестиции для финансирования дальнейшего расширения. Финансирование может быть использовано для поддержки оптимизации процессов и технологий, найма ключевых сотрудников для усиления управленческой команды и создания условий для постоянного роста организации. Раунды серии А часто возглавляет якорный инвестор, который затем привлекает дополнительных инвесторов. На этом этапе роста инвесторам потребуется представление всех соответствующих бизнес-показателей.
Стандартная оценка :от 10 млн до 30 млн долларов США
Типичная сумма рейза :от 2 до 15 млн долларов США
Потенциальные инвесторы :Инвестиции будут предоставляться в основном за счет венчурного капитала, частного капитала, корпоративных/стратегических инвесторов или в форме кредитов, основанных на доходах.
Инвесторы рассмотрят возможность предоставления финансирования серий B и C, когда компания добилась значительных успехов на рынке и все ее основные ключевые показатели эффективности выглядят обнадеживающе. К тому времени, как вы дойдете до этого этапа, вы пройдете через несколько успешных раундов финансирования и будете иметь хорошее представление о том, как действовать дальше.
Теперь, когда ваша компания может предоставлять больше метрик, анализ будет носить гораздо более количественный характер. В дополнение к тем типам инвесторов, которые были активны на ранних этапах, в игру, скорее всего, войдут более крупные игроки вторичного рынка. Они будут стремиться инвестировать значительные суммы денег в компании, которые могут стать лидерами рынка или продолжать развиваться в глобальном масштабе, например, независимый рынок металлов Reibus или Alchemy, который предоставляет программные решения для разработчиков блокчейна и Web3. Исторически сложилось так, что внешнее финансирование компании обычно заканчивалось серией C. Однако по мере того, как все больше компаний остаются частными дольше, некоторые переходят к сериям D, E и выше, прежде чем рассматривать IPO или выкуп частного капитала.
Основной целью финансирования на данном этапе является вывод бизнеса из стадии развития на следующий уровень. На этом этапе у компаний должна быть значительная пользовательская база, и финансирование будет использоваться для расширения масштаба для удовлетворения растущего спроса.
Стандартная оценка :от 30 млн до 60 млн долларов США
Типичная сумма рейза :> 20 миллионов долларов США (в среднем ~ 33 миллиона долларов США)
Потенциальные инвесторы :Инвестиции могут исходить от венчурного капитала, корпоративных/стратегических инвесторов, частных инвесторов, инвестиционных банков, хедж-фондов и т. д.
Предприятия, дошедшие до Серии C, уже достаточно успешны и, как правило, будут искать дополнительное финансирование для экспоненциального роста:финансирование расширения в новых регионах, разработка новых продуктов и рост по вертикали или по горизонтали.
Стандартная оценка :> 100 миллионов долларов США
Типичная сумма рейза :от 30 млн до 70 млн долларов США (в среднем около 50 млн долларов США)
Потенциальные инвесторы :инвесторы могут включать в себя венчурный капитал, частный капитал, инвестиционные банки, хедж-фонды, корпоративных/стратегических инвесторов и суверенные фонды благосостояния, среди прочих.
Все инвесторы не созданы равными. Представленные до сих пор различные типы инвесторов различаются по трем основным параметрам:когда они участвуют, что они могут предложить и что они хотят получить взамен. Вместо того, чтобы рассматривать каждый раунд финансирования как отдельное событие, для стартапов важно иметь всеобъемлющую стратегию. В течение жизненного цикла сбора средств вашей компании каждый раунд будет основываться на предыдущих. Это верно не только с точки зрения привлечения капитала, но и с точки зрения рекомендаций, которые вы получаете, отношений, которые вы устанавливаете, и, что, возможно, наиболее важно, с размыванием капитала, с которым вы можете столкнуться.
Это широкая категория, которая относится к лицам, которые делают относительно небольшие инвестиции в бизнес на ранней стадии. Группа таких инвесторов может вместе инвестировать в конкретный проект, образуя так называемый синдикат бизнес-ангелов. Эти инвесторы часто являются профессионалами, которые заработали деньги на своих собственных успешных стартапах или имеют опыт в той же области, что и ваш бизнес, и в этом случае они могут дать вам ценный совет в дополнение к капиталу. Однако бизнес-ангелы также могут быть состоятельными людьми, которые просто хотят инвестировать в стартапы и не имеют соответствующего опыта или деловой хватки.
Помимо прочего, инвесторы-ангелы будут заинтересованы в оценке размера рыночных возможностей вашей компании, осуществимости вашего бизнес-плана, силы вашей команды и вероятности того, что вы сможете обеспечить последующие раунды финансирования. Инвестиции бизнес-ангелов могут быть в форме акций, конвертируемых векселей или простого соглашения о будущем капитале (SAFE). Отличными источниками для поиска бизнес-ангелов являются AngelList, F6S, Investor List, Gust и Indiegogo.
Хотя эти термины относятся к аналогичным программам и часто используются взаимозаменяемо, между инкубатором и акселератором есть несколько ключевых различий.
Во-первых, сходство:оба нацелены на то, чтобы помочь предпринимателям и стартапам добиться успеха, и оба могут иногда (как ни странно) предоставляться под одной и той же корпоративной эгидой. Возможно, важнее всего то, что участие в программе любого типа может увеличить ваши шансы на привлечение крупных венчурных инвестиций на более позднем этапе.
Но между ними есть и существенные различия. Инкубатор Программы предназначены для развития стартапов и основателей на ранней стадии в течение длительного периода времени (от шести месяцев до нескольких лет) и помогают им превратить многообещающие идеи или концепции в нечто, соответствующее продукту и рынку. Инкубаторы предоставляют ресурсы, которые часто включают общие офисные помещения и доступ к консультациям с экспертами в различных областях бизнеса, а также возможности для налаживания связей и партнерства. Как правило, они не предоставляют капитал и, следовательно, не требуют доли капитала, вместо этого взимая номинальную плату за участие. Инкубаторы могут иметь смысл для компаний очень ранней стадии, а также для начинающих или индивидуальных учредителей. Они могут быть независимыми компаниями или спонсироваться венчурными компаниями, корпорациями, государственными организациями или бизнес-ангелами. Idealab и Station F — два известных инкубатора.
Обычно управляется частными фондами, ускорителями. – это программы с установленными временными рамками (обычно от трех до шести месяцев), предназначенные для обеспечения проверенных, жизнеспособных стартапов капиталом и руководством, необходимым для быстрого ускорения их роста. Акселераторам нужны стартапы с подтвержденным MVP и сильной командой основателей, у которых может не хватить капитала, чтобы создать рыночную тягу, необходимую для обеспечения посевного раунда. Они обеспечивают наставничество и капитал, а также связи с инвесторами и потенциальными деловыми партнерами. Показатели приема очень низкие, и акселераторы обычно берут часть капитала в обмен на участие в программе (часто 4–15%). К основным ускорителям относятся YCombinator, Techstars, 500 Global и AngelPad.
Венчурные инвесторы представляют несколько инвесторов с ограниченным участием и инвестируют гораздо большие суммы, чем другие классы, которые мы рассмотрели. Венчурные инвесторы обычно ищут компании с доказательством соответствия продукта рынку, которые создали некоторую первоначальную поддержку на своих целевых рынках. У большинства венчурных капиталистов есть определенная ниша или область деятельности, будь то отрасль, стадия развития компании или конкретная география. При рассмотрении потенциальных инвесторов реалистично оцените, насколько хорошо ваша компания соответствует приоритетам данного венчурного инвестора, чтобы быстро сузить круг поиска и сосредоточиться на наиболее жизнеспособных целях.
Учитывая высокий риск инвестирования в компании на ранней стадии, венчурные инвесторы должны быть убеждены в том, что существует значительный потенциал роста (> 25%), прежде чем они будут вкладывать средства. Получение инвестиций от венчурного капитала — непростая задача, но вознаграждение может быть существенным. Отличными ресурсами для поиска венчурных капиталистов, специализирующихся на SaaS, являются PitchBook, Crunchbase, CB Insights и The Midas List от Forbes. .
Стартапы, и в частности SaaS-компании, привлекают все большее внимание нетрадиционных венчурных инвесторов, включая частные инвестиции, хедж-фонды, взаимные фонды и суверенные инвестиционные фонды. Эти классы инвесторов повысили оценки и даже начали вытеснять венчурных капиталистов на более поздних этапах сбора средств. Они часто готовы размещать большие суммы капитала быстрее, чем традиционные венчурные компании, и, как правило, менее чувствительны к цене, учитывая их более низкие пороги доходности.
Стоит упомянуть об этих типах инвесторов, потому что их появление значительно изменило ландшафт сбора средств. Тем не менее, они часто не начинают участвовать до более поздних раундов (серия B+) и в первую очередь заинтересованы в компаниях, которые уже зарекомендовали себя в качестве лидеров в своих областях, таких как Stripe или Canva. Если один из этих влиятельных игроков захочет стать лидером в следующем раунде, это, скорее всего, не станет неожиданностью.
RBF аналогичен традиционному долговому финансированию, за исключением того, что вместо взимания регулярных процентных платежей в течение установленного периода времени инвесторы предоставляют капитал в обмен на фиксированный процент от будущих доходов вашей компании до тех пор, пока не будет достигнута заранее определенная сумма окупаемости. Кредиты, основанные на выручке, предлагают компаниям на более ранней стадии возможность использовать будущую выручку в качестве залога вместо заложенных активов, а также большую гибкость для согласования сроков платежей с получением дохода. Хотя технически это форма инвестиций, а не тип инвестора, финансирование на основе доходов особенно хорошо подходит для компаний SaaS, учитывая регулярный регулярный доход, присущий бизнес-модели. Симбиотические отношения практически создали свою собственную отрасль, и за последние 10 лет появилось множество кредиторов RBF, чтобы не отставать от быстрого распространения бизнес-модели SaaS. К ведущим поставщикам RBF относятся Lighter Capital, Flow Capital и SaaS Capital.
Эти кредиторы используют множитель дохода (например, окупаемость в 2,2 раза) для определения общей суммы кредита, включая их доход. Затем заемщик должен выплачивать кредитору определенный процент от своего ежемесячного дохода (например, 7%) до полного погашения кредита.
Этот тип кредита может хорошо работать для компаний, которые не имеют права или не заинтересованы в венчурном долге и которые еще не могут претендовать на традиционный банковский кредит. С RBF нет потери капитала, и кредиторы, основанные на доходах, вряд ли потребуют места в совете или прямое участие в управлении или операциях компании. Это делает его привлекательным вариантом для учредителей, которые предпочли бы избежать потери права собственности и контроля, сопровождающей традиционное долевое финансирование. Это может быть особенно привлекательно, если вам нужно быстрое финансирование, так как этот процесс обычно занимает от четырех до восьми недель.
Имейте в виду, что этот тип кредита может быть довольно дорогим, и что вам нужно будет рассчитать стоимость капитала, принимая во внимание влияние ваших ежемесячных платежей на денежный поток. В конечном счете, вам нужно будет сопоставить стоимость RBF с затратами на раздачу акций вашей компании. Хотя в краткосрочной перспективе RBF может показаться более дорогим, если учесть альтернативную стоимость упущенного капитала в долгосрочной перспективе, это может оказаться лучшим вариантом.
Как я уже не раз убеждался, привлечение капитала может быть медленным и разочаровывающим процессом на ранних стадиях, даже для раскаленных SaaS-компаний. Если вы потратите время на то, чтобы понять ландшафт сбора средств для стартапов и сформулировать эффективную стратегию, прежде чем начать этот путь, это поможет вам сделать правильный выбор. Установление прочных и взаимовыгодных партнерских отношений с инвесторами на раннем этапе может обеспечить вам более сильные позиции для более поздних раундов финансирования, гарантируя, что ваша компания будет продолжать расти, а вы сохраните большую часть своей с трудом заработанной доли в ней.