Привлечение новых клиентов является дорогостоящей проблемой для многих компаний. Стоимость привлечения новых клиентов (CAC) может быть в 5–25 раз выше, чем у текущих покупателей.
Сколько вы тратите на маркетинг для потенциальных клиентов? Окупаются ли все эти расходы?
Чтобы измерить свои усилия, вам нужно ответить, что такое CAC, сравнить свой показатель с другими компаниями, знать, как рассчитать стоимость привлечения клиентов и при необходимости снизить свой показатель.
Стоимость привлечения клиентов — это то, сколько бизнес тратит на маркетинг и привлечение каждого нового клиента. Ваш CAC включает деньги, которые вы тратите на поиск потенциальных клиентов и превращение их в клиентов.
Как правило, затраты на привлечение клиентов состоят из трех компонентов:
Чтобы определить, во сколько вам обходится привлечение клиентов, сложите расходы на рекламу, убытки от предоставления скидок и сумму, которую вы платите сотрудникам, занимающимся маркетингом, продажами или аналогичными должностями.
Средняя стоимость привлечения клиента зависит от отрасли. Вот несколько примеров стоимости привлечения клиентов по отраслям, согласно одному источнику:
Стоимость привлечения клиентов зависит не только от отрасли, но и от вашей маркетинговой стратегии, распределения ресурсов и способности сократить ненужные расходы.
Чтобы определить, является ли ваш CAC слишком высоким или слишком низким, вы также можете выйти за рамки отраслевых сравнений. Сравните, сколько вы тратите на клиентов, с тем, сколько, по вашему прогнозу, они потратят в вашем малом бизнесе, известном как ценность жизненного цикла клиента (CLV).
Итак, как понять, во что обходится малому бизнесу привлечение новых клиентов? Вам нужно научиться рассчитывать CAC вашего малого бизнеса.
Используйте следующую формулу стоимости привлечения клиентов для расчета расходов:
Чтобы рассчитать CAC вашего бизнеса, выберите период, например месяц, квартал или год. Затем сложите свои расходы, связанные с привлечением новых клиентов за этот период. Разделите свои расходы на общее количество новых клиентов, которых вы приобрели за этот период.
Допустим, вы хотите рассчитать стоимость привлечения клиентов за квартал. В течение квартала вы потратили 5000 долларов на заработную плату соответствующих сотрудников, 100 долларов на программу электронного маркетинга и 4000 долларов на рекламу в социальных сетях. Сложите эти расходы, чтобы получить общие расходы.
За квартал ваши общие затраты на привлечение новых клиентов составили 9100 долларов. И вы приобрели 200 новых клиентов.
Стоимость привлечения клиента =9100/200 долл. США
Стоимость привлечения клиента =45,50 долл. США
В течение квартала вы потратили 45,50 долларов на привлечение каждого нового клиента. В зависимости от вашей отрасли и средней цены ваших товаров или услуг этот CAC может считаться высоким или низким.
Если вы хотите увеличить чистую прибыль (а кто не хочет?), вам нужно поддерживать низкую стоимость привлечения новых клиентов. Чтобы снизить CAC вашего бизнеса, улучшите текущую стратегию привлечения клиентов.
Взгляните на эти три способа снизить затраты на привлечение новых клиентов.
У вас не будет возможности узнать, хороши или плохи ваши затраты на привлечение клиентов, если вы не измерите их. И вам нужно пойти дальше, чем измерять его один раз. Создайте документ (например, электронную таблицу), в котором указаны затраты на привлечение клиентов за период.
Сравните свой CAC между периодами, чтобы измерить свои усилия и улучшить свою стратегию. Чтобы разработать эффективную стратегию привлечения клиентов, позволяющую снизить расходы, не бойтесь экспериментировать.
Привлечение новых клиентов не обязательно должно быть дорогостоящим процессом. Вы можете найти менее затратные рекламные альтернативы, которые приведут к новым клиентам.
Рассмотрите возможность использования идей экономии затрат клиентов на рабочем месте, таких как социальные сети, маркетинг по электронной почте, блог для малого бизнеса и программа «Пригласи друга».
Если один из методов привлечения клиентов дает неудовлетворительные результаты, сократите его. Каждый бизнес уникален, и если одна маркетинговая стратегия вам не подходит, сосредоточьтесь на тех, которые работают.
Вы можете попытаться определить, сколько новых клиентов приходит по каждому маркетинговому каналу. Например, найдите стоимость привлечения клиентов для рекламы LinkedIn и Facebook. Если стоимость привлечения клиента высока для одного из них, сократите ее.
Хотите организовать и отслеживать свои расходы? Программное обеспечение онлайн-бухгалтерии Patriot может помочь. Легко управляйте своими входящими и исходящими деньгами, получайте доступ к бесплатной поддержке и многое другое. Попробуйте бесплатно сегодня!