Когда вы хотите помочь клиенту улучшить его бизнес, это расстраивает, но он просто не прислушивается к вашему совету.
Объяснения, которые я слышу, варьируются от «они не хотят за это платить» до «они просто не заинтересованы», но, хотя я согласен с тем, что некоторые клиенты на самом деле вовсе не деловые люди, а просто работники, выполняющие работу, я не согласны с тем, что большая часть типичной клиентской базы попадает в эту категорию.
Мы считаем бизнес важным, и поэтому мы считаем очень важными советы, которые мы даем клиентам для улучшения их бизнеса. Однако клиенты не обязательно воспринимают это так же.
Для многих их бизнес - не приоритет сам по себе, а скорее средство для достижения цели.
Они много работают на своем предприятии, чтобы осуществить другие мечты. Обычно они связаны с их семьей и созданием для них лучшего мира, но в равной степени могут быть связаны с коллекционной машиной, больным родственником или изменением образа жизни.
Предоставление клиенту возможности заниматься в рамках его бизнеса мало влияет, если его цели лежат в другом месте. Более того, они могут показаться контрпродуктивными для клиента, поскольку отнимают больше времени и денег, которые они хотят потратить на другие личные дела.
Чтобы получить более положительный ответ, вам нужно связать свой совет с тем, что действительно важно для них, чтобы они увидели, в чем заключаются истинные преимущества.
Например, вместо того, чтобы спрашивать клиента об их бизнес-целях, спросите вместо этого, что для него важнее всего в мире. Заставьте их рассказать о своей жизни и поделиться своими личными целями. Затем, поняв их, вы сможете ввести их бизнес в разговор, но в контексте их личного мира.
Советы по увеличению денежного потока сводятся скорее к деньгам, которые они могут потратить на семейный отдых. Стратегии эффективного управления больше сводятся к тому, чтобы проводить время с детьми.
Самая эффективная стратегия, которую мы когда-либо использовали для «преобразования» клиентов в образ мышления, в большей степени ориентированный на ведение бизнеса, заключалась в том, чтобы показать им, как управлять своими ресурсами, чтобы в следующем году провести семейный отпуск. Когда совет дает ощутимую, значимую пользу, клиенты будут платить и возвращаться за большим.
Познакомьтесь с их личным миром, а не только с деловым.