Одним из основных факторов успеха вашей компании является прогнозирование продаж. Как, что, почему, где и когда - все раскрывается в этой записи блога. Недавняя исследовательская статья Aberdeen Group показала, что компании, использующие подробные прогнозы продаж, имеют на 10% больше шансов на рост выручки в годовом исчислении, а также на 7,3% больше при достижении квоты.
Несмотря на преимущества, различным руководителям продаж сложно создавать прогнозы продаж, которые хоть как-то приближались к реальности.
Прежде чем мы сможем применить прогнозирование продаж к вашему бизнесу, давайте разберемся в прогнозировании продаж и его важности.
Это то, что предсказывает количество, которое команда, компания или продавец будет продавать за определенный период времени - ежегодно, еженедельно, ежемесячно, ежедневно и т. Д.
Менеджеры используют индивидуальные прогнозы продаж своих сотрудников для оценки объемов бизнеса, закрываемого целыми командами. Директора используют одни и те же прогнозы команды для прогнозирования продаж для всего отдела. Вице-президент по продажам использует прогнозы отделов для прогнозирования продаж для всей компании.
Такие отчеты создаются для передачи руководителям компании, членам совета директоров или акционерам.
Прогнозы продаж помогают выявить потенциальные проблемы, пока еще есть время их устранить. Например, когда вы заметили, что ваша команда на 35% меньше квоты, вы можете выяснить, чего именно не хватает, и исправить это. Возможно, ваш конкурент начал новую кампанию с высокими скидками, или в новом плане продаж слишком много лазеек, позволяющих вести себя плохо.
Выделение этих проблем в данный момент по сравнению с их выполнением в конце месяца может существенно повлиять на вашу прибыль.
Прогноз продаж также играет важную роль в принятии нескольких ключевых решений - от постановки целей и бюджетов до найма и распределения ресурсов.
Пример - ваш прогноз продаж предсказывает увеличение возможностей на 26%. Чтобы быть в курсе спроса, вы должны начать набор. Когда прогнозируется, что возможности уменьшатся, было бы разумно временно прекратить прием на работу. Альтернативным выходом может быть поиск более высоких маркетинговых затрат и перспективных инвестиций в обучение ваших представителей.
Кроме того, прогноз продаж может стать отличным инструментом мотивации!
Пример:каждую неделю вы можете обновлять квартальный прогноз продаж, чтобы ваша команда могла лучше достичь своей цели. Вы также можете создать ежедневный прогноз для каждого торгового представителя, изложив его в плане производительности, чтобы он или она не отставали.
Здесь важно отметить, что прогнозы продаж не обязательно должны быть идеальными, чтобы быть ценными. Каждый прогноз продаж будет отличаться от результатов. Однако неточные результаты могут вызвать проблемы. Однако если вы используете чистые данные и выбрали правильный метод, у вас будет прогноз роста продаж.
Не все методы прогнозирования продаж дают одинаковые результаты. Вот пять самых популярных:
Быстрый и эффективный способ прогнозирования количества продаж за каждый месяц или период времени - это отметить соответствующий период времени и предположить, что результаты будут равны или больше. Пример. Ваша команда продала 80 000 долларов в октябре, а в ноябре они продадут 80 000 долларов или больше.
Прогноз можно сделать более сложным путем добавления исторического роста. Пример - вы увеличиваете продажи на 6-8% каждый месяц. По самым скромным подсчетам, ноябрь будет 84000 долларов. Несоответствия при использовании этой техники возникают без учета сезонности. Когда ноябрь превратится в плохой месяц для продаж в вашей отрасли, вы можете продать всего 70 000 долларов.
Исторические данные в основном используются как ориентир, а не как основа для прогнозов продаж.
Это наиболее сложный метод прогнозирования. Он использует прогнозную аналитику и учитывает множество факторов, таких как производительность отдельных представителей, средняя продолжительность цикла продаж и вероятность закрытия в зависимости от типа возможности. Пример - у вас есть 2 представителя, представитель A встречается с отделом закупок в пятницу, а представитель B проводит свою первую презентацию для покупателя. На основе процента выигрышей представителя A на этом этапе в сочетании с прогнозируемым размером сделки, а также общим количеством дней, оставшихся в квартале, рассчитывается% к закрытию. Представитель B находится на более высоком уровне в процессе продаж, однако сделка меньше, поскольку у них высокий уровень закрытия. Представитель B, скорее всего, закроется, если будет дан прогноз на эту сумму.
Требуются чистые данные. Если представители не отслеживают ход сделки и действия, ваши результаты будут искажены.
Этот метод учитывает различные этапы процесса продаж, в котором находится сделка. Чем дальше по воронке продаж, тем выше шансы на то, что сделка будет закрыта. Пример - найдены потенциальные клиенты, которые делают демонстрационный звонок с 10% шансом стать клиентами, в то время как те, кто достигает стадии презентации, имеют 30%.
Выбрав отчетный период вместе с квотой вашего отдела продаж, вам просто нужно умножить потенциальную стоимость сделки на вероятность ее закрытия. 
После совершения каждой сделки в вашем конвейере сумма дает вам общий прогноз. Такое прогнозирование во многом опирается на исторические данные. Если ваша стратегия основана на изменении продуктов, процессов продаж или сообщений, ваши сделки закрываются с разным процентом в зависимости от стадии, на которой они ранее были закрыты.
Здесь возраст отдельных потенциальных клиентов используется для прогнозирования времени, когда они с наибольшей вероятностью будут рядом. Пример. Если средний цикл продаж длится всего шесть месяцев, а ваш продавец работает с учетной записью в течение трех месяцев, то вероятность заключения сделки составляет 55%.
Благодаря тому, что методика зависит исключительно от объективных данных, а не от отзывов представителя, у вас меньше шансов получить щедрые прогнозы. Этот метод также включает в себя различные циклы продаж. Покупка обычных лидов может занять около шести месяцев. Однако для рефералов требуется всего один месяц, а для потенциальных клиентов на выставках - примерно восемь месяцев.
Несколько менеджеров по продажам просят представителей предоставить вероятные оценки закрытия. Несколько представителей говорят, что их клиенты купят через 2 недели, заключив сделку на Х. С одной стороны, этот метод содержит мнения продавцов, наиболее близких к потенциальным клиентам. Однако представители, как правило, оптимистичны и дают чрезмерно щедрые оценки. Этот метод очень ценен на ранних этапах развития компании или разработки продукта, когда отсутствуют исторические данные.
Использование CRM, такой как бесплатная CRM Hootsuite, позволяет вам оставаться в курсе фактических и прогнозируемых доходов. Он также автоматически регистрирует все взаимодействия с потенциальными клиентами, что позволяет оценить вероятность закрытия сделок.