Инвесторы, ищущие финансовые услуги, могут иметь широкий спектр потребностей. Они могут быть относительно простыми, например, доступ к инвестиционным инструментам, таким как паевые инвестиционные фонды класса Y, или могут быть сложными, как матриарх семьи, состоящей из нескольких поколений, с таким большим количеством субъектов, активов и отношений, которыми нужно управлять, что ей требуется семейный офис, чтобы все было организовано.

По ее мнению, для решения сложных задач, с которыми она сталкивается, потребуется комплексное индивидуальное предложение услуг - в отличие от инвестора в первом сценарии, потребности которого очень транзакционны.

За годы работы с широким кругом клиентов мы убедились, что финансовые ситуации часто еще больше осложняются напряженными личными отношениями и непредвиденными жизненными событиями. И многие семьи и отдельные лица не только ищут совета по инвестициям у своего консультанта, они ищут комплексное предложение услуг, которое выходит за рамки долларов и центов в их портфеле. Во многих отношениях наша отрасль взяла пример с сообщества лайф-коучей, и многие консультанты теперь помогают клиентам ориентироваться в жизненных сложностях как с личной, так и с финансовой точки зрения.

Финансовые консультанты или инструкторы по личной жизни?

Работа лайф-коучем, как и финансовым консультантом, может означать много разных вещей, и спектр предоставляемых услуг может сильно варьироваться от одного практикующего к другому. Есть руководящие коучи по жизни, которые помогают клиентам добиться прогресса в их карьере, философские коучи по жизни, которые помогают клиентам понять более широкие проблемы, такие как их ценности, и целостные психологические коучи, которые сосредоточены на психическом здоровье и благополучии. И, как и финансовые консультанты, некоторые коучи имеют более узкую направленность и специализируются на помощи клиентам в достижении конкретных целей, а другие имеют более комплексный подход и помогают в разработке сложных долгосрочных стратегий.

За свою карьеру финансового консультанта я обнаружил, что 50% услуг, которые я оказываю, относятся к категории лайф-коучей. И, как лайф-коучей, финансового консультанта не нанимают, чтобы указывать клиенту, что ему делать. Успешный лайф-коуч или финансовый консультант понимает, что они были наняты потому, что их клиент поставил нереализованные цели, и их задача - удерживать их на правильном пути, переосмысливая выбор, с которым они сталкиваются, с точки зрения того, как они повлияют на их общие устремления.

Я вспоминаю, как консультировал патриарха в успешном семейном бизнесе, где его дети также работали руководителями младшего звена. Как скажет вам сын любого тренера, иногда родители ждут от своих детей большего и, возможно, относятся к ним более жестко, чем к другим игрокам в команде. Так было здесь. Моя цель состояла в том, чтобы дать объективное руководство, чтобы поддерживать фирму в соответствии со своими стратегическими целями, в то же время предоставив моему клиенту точку зрения на оценку производительности труда его детей по сравнению с другими сотрудниками на аналогичных должностях в фирме. Работа лайф-коуча, или, в моем случае, финансового консультанта, состоит в том, чтобы убрать маскировку, искажающую и скрывающую рассматриваемое решение, и ясно представить его в контексте того, как оно поможет или помешает их долгосрочной цели.

Размытие границ между жизнью и финансами

В официальном документе, опубликованном ранее в этом году, Fidelity описывает, как спектр услуг, которые клиенты требуют от своих финансовых консультантов, все больше смещается в сторону лайф-коучей, поскольку на смену клиентам из поколения X и Y приходят клиенты из поколений X и Y. Бумеры как сегмент рынка , как правило, предпочитают сами обеспечивать свои финансы, во многих случаях нанимая нескольких профессионалов, таких как поверенные по недвижимости и инвестиционные менеджеры, для решения конкретных аспектов своего состояния. Следующее поколение клиентов более склонно искать единого консультанта для управления не только своими инвестициями, но и для предоставления комплексного предложения, объединяющего инвестиции, денежные потоки, корпоративные выгоды и планирование недвижимости в единую скоординированную стратегию.

Авторы белой книги разбивают сервисные сегменты на четыре категории, составляющие пирамиду: Управление деньгами, достижение целей, душевное спокойствие и Выполнение. (Примечание. Достижение целей в пирамиде относится к одноразовым действиям, таким как выполнение вашей воли, а не к более сложной, всеобъемлющей цели.) Финансовый консультант, который предоставляет комплексные услуги, помогает клиентам достичь выполнения на вершине пирамиды. И, как и в других многоуровневых предложениях, отдельные компоненты, расположенные ниже верхнего уровня, необходимы для достижения этой последней вехи.

Следующий шаг

Если вы думаете о личном тренере, финансовом консультанте или трезвом человеке, если на то пошло, их нанимают, чтобы держать клиента на пути к достижению своей цели. Специализированный эксперт выбирается на основе доверия, соответствующего опыта и уверенности в том, что он обладает знаниями и навыками, чтобы помочь клиенту добиться успеха. Но, как это часто бывает, первый вопрос, который должен задать себе потенциальный клиент, - это то, чего я пытаюсь достичь? Как только цель будет прояснена, им будет легче определить, какая помощь им потребуется для ее достижения.