Как и в любом другом бизнесе, процесс продаж имеет решающее значение для успеха ипотечных банкиров и брокеров. Хотя ипотечные банки и брокеры не получают комиссионных в рамках своих обычных деловых операций, они платят комиссионные кредиторам или кредитным специалистам, которые выполняют для них функцию продаж. Как и в случае с любой другой работой по продажам, успех кредитора во многом зависит от ее навыков продаж, и она будет вознаграждена за хорошо выполненную работу.
Важно отметить, что между ипотечным банкиром и ипотечным брокером есть существенная разница. Ипотечные банки и депозитарные банки получают ссуды для собственной выгоды, в то время как брокеры должны найти заемщику лучшую сделку для клиента. По закону существуют значительные и сложные различия между способами выплаты компенсации банкирам и брокерам, но цель закона состоит в том, чтобы разрешить компенсацию только на основе суммы ссуды.
Организаторам ссуд для банков или центров обработки вызовов часто выплачивается заработная плата и, возможно, небольшая комиссия. Организаторы ссуд ипотечных банков и брокеров обычно получают большую часть, если не весь, своего дохода за счет комиссионных. Отличие - это ответственность за поиск клиента. Колл-центру и банкам могут быть предоставлены сведения о потенциальных клиентах, и они могут пользоваться преимуществами взаимоотношений банка с клиентом, в то время как полностью уполномоченные кредиторы должны самостоятельно привлекать рефералов, находить потенциальных клиентов и развивать отношения с клиентами.
До принятия законопроекта Франка-Додда, вступившего в силу 1 апреля 2011 года, комиссия иногда была фиксированной, зависящей от суммы ссуды, но чаще она зависела от дохода, полученного кредитором. Кредитор и клиент договорились о цене, и ипотечная компания разделила доход с кредитным специалистом. Новый закон требует, чтобы кредитные специалисты получали оплату только на основе суммы кредита, а не дохода, полученного компанией.
Комиссия обычно составляет от 50 до 100 базисных пунктов. (Один базисный пункт равен одной десятой процентного пункта.) Кредит в размере 100 000 долларов США с комиссией в 50 базисных пунктов выплачивает кредитному специалисту 500 долларов США. Кредитный специалист и ипотечная компания согласовывают ставку комиссии в рамках процесса найма, а кредитор получает установленную комиссию по всем кредитам на основании этого соглашения.