В большинстве видов бизнеса продавца в первую очередь волнует, заплатит ли покупатель цену за предлагаемый им продукт. Страхование отличается от этой модели тем, что продавец, страховщик, также заботится об определенных характеристиках риска покупателя, которого он будет застраховать. Эти характеристики фактически определяют цену полиса. Определение страхового посредника относится к лицам, которые помогают подбирать страховщиков с клиентами для обеспечения точного покрытия по справедливой цене.
Наиболее распространенные ярлыки, связанные со страховым посредником, - это агент и брокер. Технически брокеры работают на своих клиентов, а агенты работают на страховщиков. Однако агенты и брокеры выполняют одни и те же виды работ.
Оба собирают информацию о своих клиентах и сопоставляют потребности клиентов с продуктами, предлагаемыми одной или несколькими страховыми компаниями. Оба хранят определенную юридическую и финансовую документацию для страховщиков и консультируют клиентов о преимуществах и недостатках определенных планов страхования. Из-за большого совпадения агентов и брокеров их часто называют производителями.
Страховщики полагаются на посредников для сбора полной и точной информации о потенциальных клиентах. Это потому, что цена страховых продуктов зависит от рисков, которые каждое застрахованное лицо или бизнес представляет для страховщика. Если агенты или брокеры неправильно сообщают эту информацию страховщику, она может взимать с клиента ненадлежащие страховые взносы.
Если страховщик взимает слишком низкую плату, он не собирает достаточно денег для покрытия потенциальных убытков. Если страховые взносы слишком высоки, клиент в конечном итоге субсидирует чужие убытки и тратит деньги зря. Если это происходит слишком часто, страховщик теряет способность точно защищать своих клиентов от убытков. Это процесс, называемый неблагоприятным отбором.
Основная роль посредников - предотвратить неблагоприятный отбор. Гарантируя, что каждый клиент платит соответствующие премии, посредник защищает способность страховщика покрывать убытки, одновременно защищая клиентов от переплат. Брокеры и независимые агенты часто работают с несколькими страховщиками, поэтому они могут искать на рынке самую лучшую страховую компанию, соответствующую потребностям своих клиентов.
Таким образом, они не только обеспечивают соответствующую премию за полис, но также находят полисы, которые предлагают необходимое покрытие, а не навязывают единый тип полиса для всех, независимо от их рисков.
Производители обычно получают компенсацию за свои усилия в виде комиссии от страховщика за каждый проданный полис, которая чаще всего рассчитывается как процент от страховой премии. Иногда они также получают условные комиссионные, основанные на показателях продаж, коэффициенте убытков их клиентов или других критериях, установленных страховщиком. Кроме того, производители могут взимать плату со своих клиентов непосредственно за размещение полиса.
Некоторым клиентам может не понравиться эта система, но посредники предоставляют ценную услугу, защищая от неблагоприятного выбора, который в конечном итоге может стоить клиентам намного больше, чем простая сумма комиссии. Кроме того, клиенты экономят время, которое им пришлось бы использовать для проверки различных страховых полисов, и они могут использовать опыт посредника, чтобы найти правильный план, соответствующий их потребностям.