Яника Альварез, генеральный директор Naya Health, заметила, насколько неудобны и «похожи на машины» современные молокоотсосы, и решила перепроектировать более совершенный и удобный молокоотсос, опираясь на свой десятилетний опыт исследований и операций в области биотехнологий.
Джон Уайлдгуз | Гетти Изображений Это был хит. Она и ее муж быстро привлекли 6,5 миллионов долларов от бизнес-ангелов и небольших организаций. Чем больше денег поступало, тем больше она понимала, что масштабирование в более широком масштабе возможно.
Так было до тех пор, пока Альварес не обратился к венчурным капиталистам.
«Когда дело дошло до масштабирования компании и поиска средств для этого, мы уперлись в стену», — поделился Альварес с Werk, компанией, которая выступает за гибкость на рабочем месте. "Наш продукт уникален для женщин."
Индустрия венчурного капитала, в которой доминируют мужчины, редко инвестирует в продукты, ориентированные на женщин, или в женщин-основателей (которые обычно являются основателями этих продуктов, ориентированных на женщин).
Хорошая новость заключается в том, что, по данным Harvard Business Review, женщины контролируют более 20 триллионов долларов потребительских расходов по всему миру. статья "Женская экономика". Это не совсем мелочь. Тем не менее, у основателей этих исключительно ориентированных на женщин продуктов есть универсальная проблема, даже когда они успешно привлекли деньги от более мелких инвесторов:они изо всех сил пытаются привлечь финансирование от венчурных капиталистов. Если сегмент потребительских расходов женщин настолько силен, почему венчурные капиталисты так медленно инвестируют в продукты, ориентированные на женщин?
Годовой отчет TechCrunch за 2017 год показал, что в 100 крупнейших венчурных компаниях 8% партнеров составляют женщины, что неизбежно наносит ущерб женщинам-основателям, которые делают питчи. Если бы за столом было больше женщин, они могли бы отстаивать ценность продуктов, ориентированных на женщин.
Хайди Зак, соучредитель компании по производству женского нижнего белья ThirdLove, поделилась своим опытом на Quora:«Я пришла на эту встречу со своим мужем Дэйвом, который также является моим соучредителем. Мы делаем презентацию и чувствуем себя довольно уверенно. Потом... парень встает и говорит:"Извините, но мы инвестируем только в те бизнесы, в которых разбираемся".
Она продолжает:«Его компания инвестирует в блокчейн и аналитику данных, а он инвестирует только в то, что понимает?»
Часто, представив продукт для женщин, венчурный капиталист замечает, что ему приходится спрашивать жену, что она думает о продукте, потому что он не понимает.
Венчурные капиталисты полагаются на доверенных женщин-потребителей, которые могут честно сказать им, стоит ли инвестировать в этот продукт, включая жен, дочерей и сестер. Так Сара Блейкли начала свою карьеру в Spanx. Оператор чулочно-носочной фабрики сначала сказал ей нет, а через неделю перезвонил и сказал, что он на борту. Дочери изменили его мнение. Он в шутку упомянул им о продукте, думая, что это сумасшествие, и ожидая, что они будут смеяться вместе с ним. Его дочери не смеялись. Ему сказали, что это гениально.
Это непонимание продуктов, ориентированных на женщин, мешает не только женщинам-основателям. Выпускник Брауна Дэн Азиз основал стартап по дородовым добавкам Premama, и, хотя ему удалось получить несколько раундов финансирования, он сказал мне, что также столкнулся с замешательством в фирмах венчурного капитала, в которых доминируют мужчины, в которых всем венчурным капиталистам приходилось спрашивать их жен свое мнение о его продукте.
Итак, мы знаем, что мужчины ценят мнение женщин и их товары, даже если им приходится консультироваться с другими женщинами, чтобы правильно понять. Но как сделать так, чтобы женщины могли получать больше средств, даже если они продвигают продукт, ориентированный на женщин?
Эти цифры включают в себя рыночные возможности, ожидаемую долю рынка, размер прибыли и, прежде всего, проверенную тягу. Если вы сможете доказать, что можете заработать своим инвесторам немалые деньги, это не составит труда, даже если они не обязательно понимают ваш продукт. Подумайте об этом:владельцы чулочно-носочной фабрики Spanx не стали лучше понимать Spanx только потому, что его дочери подтвердили, что это отличная идея. Ему просто нужно было подтверждение того, что это нужно предполагаемому рынку и что его вложения времени и ресурсов окупятся. Интервью Альвареса с Werk и моя беседа с Азизом доказали одно и то же:цифры говорят о многом и должны оставаться в центре эффективной презентации, особенно когда они докажут потребность рынка.
Хотя родословная вашей альма-матер является типичным символом доверия, особенно если у вас есть техническое образование или степень магистра делового администрирования, есть и другие способы доказать доверие, выходящие за рамки резюме. Помните, что, учитывая огромное количество исследований вашего целевого рынка и вашего продукта, вы являетесь сертифицированным экспертом в этой области. Сосредоточьтесь на маркерах этой ниши. Почему вы готовы возглавить эту компанию? Какой уникальный опыт подтолкнул вас к его созданию? Сосредоточьтесь на опыте вашей команды конкретно в вашей отрасли, потому что вы не смогли бы построить компанию с нуля, если бы не были в ней экспертом.
Прежде чем вы даже войдете в комнату для презентации, потратьте время на общение со всеми, с кем можете в своей отрасли. Это не обязательно означает общение только с другими женщинами, если у вас есть продукт, ориентированный на женщин. Например, если у вас есть линия спортивной одежды для женщин, займитесь фитнесом. Появляйтесь на сетевых мероприятиях и делитесь подробностями о своем продукте. Это заставляет других помнить вас и то, что вы делаете, и они (мужчины и женщины), скорее всего, помогут. Скорее всего, кто-то из тех, кого вы встретите, знает кого-то из венчурного капитала, который может быть заинтересован в возможности инвестирования. Заявить о себе — это ключ к получению этих горячих потенциальных клиентов, и если вы попадете в дверь, представившись, вы уже будете больше доверять фирме.
Существуют сотни венчурных фирм, и все они специализируются в разных отраслях. Сузьте фокус. Изучите компании, похожие на вашу, и обратите внимание на фирмы венчурного капитала, которые инвестировали в них. Это делает гонку за деньгами более целенаправленной, а также гарантирует, что вы можете войти в дверь и сказать:«Я заметил, что вы инвестировали в продукты, подобные моей, раньше…»
Мы все можем извлечь пользу из того, что осознаем свое присутствие. Некоторое время существовало мнение, что чем больше страсти предприниматель передает в своей презентации, тем больше вероятность того, что венчурный капиталист будет инвестировать. Гарвардский бизнес-обзор поделился исследованием Лакшми Балачандры, аспиранта, которая тщательно исследовала взаимодействие между предпринимателями и венчурными капиталистами. Проанализировав 185 предложений на конкурсе предпринимателей Массачусетского технологического института, она обнаружила, что на самом деле это спокойное поведение, которое нравится венчурным капиталистам. Дальнейшее исследование показало, что тот, кто выглядит спокойным и расчетливым, обладает более сильным чувством лидерства.
Язык тела тоже помогает. Книга Эми Кадди Присутствие:как проявить смелость в решении самых сложных задач утверждает силу расширения вашего тела:«Поскольку мы естественным образом расширяем наши тела, когда чувствуем себя сильными, мы также естественным образом чувствуем себя сильными, когда расширяем наши тела?» Ответ да — и эта связь между чувством и воплощением обеспечивает не только дополнительную уверенность, когда вы стоите и читаете, но и награждает вас силой и уважением в глазах тех, кто слушает вашу презентацию — только благодаря языку вашего тела. Так что отведите плечи назад и почувствуйте, как появляется ваше мощное присутствие. Он там и докажет инвестиционную привлекательность вашего продукта без какого-либо понимания со стороны чьей-то жены.
Сетевой писатель для руководителей предпринимателей
Хейли Хоффман Смит, автор бестселлера «Ее большая идея», была названа Forbes одной из самых влиятельных женщин-спикеров современности. Она выпускница Университета Брауна и основательница Her Big Lash.