Большинство стартапов, ищущих финансирование, никогда не попадут на встречу с венчурным капиталистом. Однако большинству основателей придется кому-то продать свою идею, будь то партнер или новый клиент. Какой бы ни была ситуация, при поиске нужных людей необходимо соблюдать некоторые основные правила.
Стив Дженнингс / Стрингер | Гетти Изображений Джереми Лью является партнером Lightspeed Venture Partners с 2006 года и наиболее известен как первый инвестор в Snapchat. На протяжении всей своей карьеры он поддерживал десятки компаний, а его текущие инвестиции включают Stitch Fix, Honest, Blockchain, Bonobos и другие.
Он также играет главную роль в новом шоу-конкурсе Apple, Planet of the Apps. , предоставляя отзывы предпринимателям и их знаменитым наставникам.
Лью был свидетелем своей немалой доли оплошностей, но он также рассматривает свои встречи как возможность учиться для себя. Он не обязательно ищет продукты и услуги, которые соответствуют его мировоззрению. Скорее, его восприятие часто подвергается сомнению из-за того, что предлагают предприниматели.
Недавно он нашел время, чтобы поделиться советом с Entrepreneur. о разработке и представлении бизнес-идей, о важности баланса настойчивости с гибкостью и о том, почему процесс знакомства с кем-то не сильно меняется, является ли этот человек потенциальным другом или источником финансирования.
Это обсуждение было отредактировано для ясности и краткости.
Что вы ищете, чтобы определить, является ли компания перспективной?
Мы считаем, что потребительские технологии действительно стали популярной культурой. Сегодня это сильно отличается от того, что было, когда Интернет появился около 20 лет назад, и это была очень ранняя технология. Но сегодня потребительские технологии — это во многом массовая культура, и первыми приверженцами поп-культуры являются молодые женщины. И популярная культура происходит не из Силиконовой долины, где мы живем в пузыре, а из Лос-Анджелеса, Нью-Йорка, Атланты, Чикаго и Майами. Это распределенная вещь, которая пузырится.
Я думаю, это одна из захватывающих вещей и одна из причин, по которой мы [в Lightspeed Ventures] были в восторге от Planet of the Apps. , заключается в том, что это позволяет нам получить доступ к множеству предпринимателей, которые очень разнообразны географически. И поэтому вы видите идеи и возможности, которые вы не обязательно увидели бы у предпринимателя из Силиконовой долины.
Одна из основных вещей, которую мы ожидаем от предпринимателя, — это уникальное понимание. Мы думаем, что вы сможете лучше понять эти уникальные идеи предпринимателей, когда они исходят от более разнообразной и распределенной группы людей.
Второе, что мы ищем, — это продукт, создающий новые привычки. Недостаточно просто полюбить приложение, веб-сайт электронной коммерции или услугу и использовать их один раз. Чтобы эта компания была действительно успешной, она должна стать привычкой, а это значит, что вы не думаете об ее использовании. Это не сознательное решение:«Должен ли я сделать X?» Если вам нужны деньги, вы не принимаете сознательного решения о том, откуда вы их возьмете. Вы подходите к банкомату. Если вы с друзьями, вы не принимаете сознательного решения о том, какое приложение вы собираетесь использовать. Вы используете Snapchat.
Идея о том, что вы можете создать эти привычки, невероятно эффективна, потому что это долголетие, это участие, это намерение — это то, что создает долгосрочную ценность для компаний.
И третье, что важно, — иметь масштабируемый, воспроизводимый способ, с помощью которого люди узнают о вас. Часто это одна из самых сложных вещей в потребительском мире прямо сейчас, потому что он так переполнен. Существует так много приложений, так много веб-сайтов электронной коммерции, так много способов, которыми люди могут проводить свое время, поэтому пробиться сквозь весь этот беспорядок может быть очень сложно. Компании, которые могут добиться этого благодаря определенному вектору, действительно отличаются друг от друга.
Один из моих партнеров говорит о Нормандии против Парижа. Еще во время Второй мировой войны главной идеей было добраться до Парижа, но чтобы добраться до Парижа, нужно было сначала приземлиться в Нормандии. Это идея, что у вас есть этот конкретный вектор, чтобы вы могли начать привлекать внимание. Вам не нужно сразу переходить к главной идее.
Каковы некоторые черты успешных основателей или предприятий?
Я думаю, что мы часто ищем упорство. Путь к успеху всегда тернист и извилист. Когда люди пересказывают историю, это похоже на непрерывный восходящий путь. Но реальность такова, что каждая успешная компания имеет несколько предсмертных переживаний на своем пути. У вас есть либо предприниматель, который может бороться с этим, либо люди, которые более склонны просто сдаться. Есть так много возможностей сдаться. Настойчивость и упорство — это то, на чем мы особенно сосредоточены.
А потом просто гибкость. Люди, у которых есть способность справляться с двусмысленностью, потому что ее так много в первые дни стартапа. Если люди ищут уверенности, они могут быть действительно парализованы.
Какие рекомендации или советы вы можете дать для самой презентации?
Часто предприниматель приближается к презентации, пытаясь убедиться, что вы полностью понимаете их бизнес. И это очень понятная цель, но я думаю, что она немного ошибочна. В этой первой встрече успех заключается во второй встрече. Успех второй встречи — это третья встреча.
Со временем, в процессе, люди начнут немного глубже понимать ваш бизнес. Невозможно сообщить обо всех тонкостях, нюансах и сложностях вашего бизнеса за одну первую встречу. Итак, все, что вы можете сделать, это убедиться, что они достаточно заинтригованы, чтобы они захотели провести вторую встречу, чтобы узнать больше. Если вы пытаетесь создать презентацию или питч, чтобы рассказать кому-то о своем бизнесе, вы будете действовать совершенно по-другому, чем если бы вы просто пытались выделить основные моменты и заставить людей наклониться и сказать:«Расскажите мне больше, расскажи мне больше, расскажи мне больше" и хотите получить продолжение.
Какая самая большая ошибка была допущена на презентации?
Самая большая ошибка, которую кто-либо когда-либо совершал, когда они собирали миллионы долларов для компании, дела которой шли достаточно хорошо, заключалась в том, что я не хочу называть имя этого человека, но они явно были высокий и пахнущий марихуаной. Вы знаете, люди могут делать все, что захотят, в свободное время, но это только что показало такую поразительную недальновидность для презентационной встречи. Им нужно было утешить себя и снизить тревогу, но мне это показалось очень плохим решением. И это неверное суждение, вероятно, распространится на другие аспекты того, как они управляют компанией.
Компания привлекла буквально десятки миллионов долларов и добилась очень хороших результатов, так что я вполне мог ошибаться в этом, но это определенно меня удивило.
Когда вы говорите о второй встрече, я думаю, что мало кто понимает, как установить взаимопонимание с инвестором, которое не является просто поверхностным или транзакционным, или как действительно привлечь внимание инвестора. и стать частью их сети. Есть ли у вас какие-либо советы по успешному построению более значимых отношений?
Учитывая характер взаимодействия, в самом начале ему трудно не быть транзакционным. Я имею в виду, что это два человека, которые не знают друг друга, и это похоже на то, как если бы вы впервые встретили кого-то в бизнес-среде или в социальной среде в первый раз. Правила построения взаимопонимания почти такие же.
Отношения строятся в течение многих месяцев, многих встреч, многих взаимодействий. Я действительно не думаю, что есть ярлык для этого. Я думаю, это верно не только для разговоров об инвестициях, но и для многих отношений.
Я думаю, что иногда люди считают себя опытными сетевиками или коннекторами, и они изо всех сил стараются выдвинуть это дружелюбие на первый план, вместо того, чтобы позволить вещам происходить органично и сохранять профессионализм.
Профессиональный инвестор не будет в восторге от того, что инвестирует в вас, потому что он думает, что вы отличный человек, или что вы забавный или остроумный, или что-то в этом роде. Но они могут быть очень взволнованы вашим энтузиазмом в отношении бизнеса, который немного отличается от вектора. И, надеюсь, каждый предприниматель проявляет энтузиазм в отношении своего бизнеса. Отсутствие этого вызывает некоторое беспокойство.
Возвращаясь к тому, что вы сказали о массовой культуре, я знаю, что вы также много путешествуете. Есть ли что-то, что вы видели в своих путешествиях, что помогло вам заметить новую тенденцию на горизонте? Или что-то, что вас взволновало, но вы бы никогда не увидели и не узнали бы об этом, не познакомившись с людьми из разных географических регионов?
Как венчурные капиталисты, мы редакторы, а не писатели. Если мы видим тенденции, это полезно, но на самом деле мы узнаем об этих тенденциях и возможностях, потому что нам рассказывают предприниматели. Это те, у кого есть понимание, и наша работа состоит в том, чтобы быть достаточно непредубежденными и уделять достаточно внимания, чтобы мы не отвергали их идеи и поэтому мы действительно отдаем им должное. В тех, кто нас убеждает и в кого мы верим, мы инвестируем. Путешествие не для того, чтобы самостоятельно получить информацию, а для того, чтобы встретиться с предпринимателями, у которых есть идеи.
Есть ли какие-то особые мысли, которые вы недавно узнали от предпринимателя и которые заставили вас сказать:"Вау, это та область, на которую мне действительно стоит обратить внимание?"
Я имею в виду, что каждая инвестиция исходит из какого-то понимания. Возьмем — мы инвестировали в Giphy. Giphy — лидер в области GIF. И, как я думаю, мы все уже видели, GIF-файлы — это основной механизм, с помощью которого люди выражают себя и демонстрируют индивидуальность и эмоции посредством обмена сообщениями. Это было совершенно новое понимание, когда мы впервые встретились с предпринимателем несколько лет назад. В то время люди говорили:«GIF — это глупая, легкомысленная вещь. Они существуют с тех пор, как был изобретен Интернет, и им почти 25 лет. способ." И у него было такое понимание, которое заключалось в том, что по мере того, как люди все больше переходят к обмену сообщениями, чтобы общаться друг с другом, обмен сообщениями хорош для утилитарного общения, но плохо для эмоций и контекста.
Он указал, что исторически люди взламывали это с помощью различных механизмов, будь то смайлики или смайлики, они пытались найти способы передать эмоции через обмен сообщениями. Его точка зрения заключалась в том, что смайлики — это здорово, но существует фиксированный алфавит смайликов, поэтому сложно выделиться. Преимущество GIF-файлов в том, что их практически бесконечное количество, потому что каждый элемент популярной культуры, который когда-либо существовал, создал целый набор этих GIF-файлов. Это позволяет людям быть намного более выразительными, поэтому, если кто-то пытается сказать «Я люблю тебя» своему мужу, или своему ребенку, или своему лучшему другу из колледжа, они могут делать это разными способами, которые имеют отношение к их и соответствующие друг другу. Они могут использовать отрывок из фильма, который смотрели вместе, или любимую передачу своего ребенка, или что-то еще. Это становится гораздо более самовыражающимся, персонализированным и эмоциональным, и это то, чего не хватало в обмене сообщениями.
И я просто сидел и слушал, как он говорил:«Вау, это совершенно логично. Раньше для меня это было не очевидно. Вы сделали это для меня очевидным. Вы объяснили феномен, который люди отвергали», который, когда вы видите поведение пользователя, но не понимаете, «почему» оно происходит, легко не уделить ему должного внимания. Когда вы понимаете «почему» этого, вы можете начать видеть сквозную линию и сказать:«Это огромная возможность. Я понимаю, что вы пытаетесь здесь сделать, и мы будем рады помочь вам в этом. "
Что нового вы узнали из презентации или разговора, что удивило даже вас, человека, который встречал так много предпринимателей?
Недавно мы инвестировали в компанию Zola. Zola — это онлайн-регистр свадебных торжеств, который давно не обновлялся в онлайн-пространстве, наверное, лет 20.
У ребят из Zola была очень умная идея:свадебные реестры — одна из очень немногих категорий, в которых люди не оценивают покупки. Нет сравнения цен. Даже если Amazon предлагает тот же товар дешевле, если вы пойдете в свадебный реестр и увидите набор столового серебра, вы не пойдете покупать то же самое на Amazon на 5 процентов дешевле, потому что, если вы не купите это из реестра, то они могут получить более одного одного и того же. Это было удивительное открытие, потому что вы действительно можете превзойти Amazon в бизнесе реестров, в то время как в большинстве других категорий это действительно сложно. Теперь, если бы они могли сосредоточиться на создании лучшего пользовательского опыта, чтобы не беспокоиться о том, что они будут на 5 процентов дороже, чем Amazon, вы все равно могли бы выиграть и превзойти Amazon. И они смогли продемонстрировать, что они действительно хорошо растут и радуют будущих мужей и невест благодаря своему опыту регистрации.
Кроме того, тот факт, что миллениалы, вступающие в брак сейчас, думают о своих реестрах совсем иначе, чем люди исторически. Это не столько о кастрюле Le Creuset, сколько об опыте. Они ищут людей, которые помогут финансировать их медовый месяц или что-то еще, основанное на опыте, что, опять же, является областью, в которой вы можете конкурировать с Amazon, потому что они этим не занимаются.
