Прошлым летом один и тот же вопрос занимал мои мысли каждое утро, когда я ехал на работу:как мы собираемся поднять Серию А для моего стартапа Chatbooks? Компания по производству автоматических фотокниг, к которой я присоединился в качестве финансового директора, начала демонстрировать рост и экономику, чтобы рассказать солидную историю Серии А. Но задача создания идеального предложения — предложения, готового для наших целевых инвесторов, — была неизбежно сложной. Нейт Куигли, основатель и генеральный директор, и я постоянно выдвигали гипотезы о том, что нужно видеть рынку Серии А, но полное представление Chatbooks оставалось неопределенным.
Shutterstock.com Затем я начал переслушивать The Lean Startup. во время моих поездок на работу — книга, посвященная сокращению цикла разработки продуктов путем проверки гипотез, повторения на основе отзывов и проверки. Я понял, что принципы «бережливого производства» для разработки продукта могут работать так же хорошо для наших усилий Серии А. Зачем тратить кучу времени на пресловутую презентацию «ракетного корабля», когда я мог бы использовать бережливый подход и итеративно менять презентацию, слайды и сюжетную линию, основываясь на реальных отзывах инвесторов. Мы не будем тратить месяцы на «идеальную» подачу, а начнем прямо сейчас.
Пять месяцев спустя мы закрыли серию А на 6 млн долларов от нашего целевого инвестора, и мы добились этого, применив принципы бережливого производства.
Вот как составить свою собственную «Минимально жизнеспособную презентацию» и самостоятельно применить подход бережливого сбора средств на практике:
В то же утро, когда мы решили перейти на бережливое производство при сборе средств, я начал звонить всем дружественным инвесторам, которых знал. И я продолжал звонить, пока кто-то не согласился встретиться в тот же день. Не завтра, не на следующей неделе, сегодня. Старый друг уступил и согласился встретиться, поэтому мы с Нейтом сделали вместе пять быстрых и грязных слайдов (читай:MVP) и представили их инвесторам. В то время как всем в зале было очевидно, что презентация скомпонована, грубость вызвала сложные вопросы, озадаченные взгляды и неловкие паузы.
Удивительно, но подход «незавершенное производство» быстро ослабил защиту венчурных инвесторов, и они без колебаний дали честный отзыв. Мы быстро уловили эту динамику и на протяжении десятков питчей ни разу не позволили колоде стать слишком чистой. Вместо этого он сохранил ощущение незавершенной работы, чтобы сделать презентацию расслабленной и приветствовать честные отзывы.
В течение 24 часов мы прошли путь от нуля до первой версии нашей презентации, основанной на отзывах. Вскоре целью стало проводить «товарищеские» матчи не реже двух раз в неделю. Мы наблюдали за их реакцией и соответствующим образом корректировали презентацию. С каждым циклом мы узнавали, как лучше рассказать историю Chatbooks, какие вопросы упреждать и какой анализ добавлять в приложение. Мы никогда не использовали одну и ту же колоду дважды, и то, что мы в итоге использовали для презентации нашего целевого инвестора, на самом деле было версией №. 12! Эта встреча прошла точно по сценарию и почти без сюрпризов; это было замечательно. Если бы я вместо этого потратил предыдущие несколько недель на разработку презентации ракетного корабля, не выходя из офиса и не получив ни малейшего реального вклада, эта встреча была бы такой же болезненной, как и самая первая.
Этот подход может работать и для других, но то, с чего вы начнете, зависит от вашей стадии. Компания, поднимающая серию А, будет иметь пул существующих инвесторов и сеть дружественных инвесторов, которые могут предоставить полезную обратную связь, но могут не иметь правильного фонда, подходящего для вашей отрасли или стадии, но новый основатель, который никогда не привлекал капитал, будет нужно начинать с меньшего. Начните с привлечения коллег-предпринимателей, бизнес-операторов в вашей отрасли или университетских инвестиционных групп, управляемых студентами. Хотя они могут и не быть активными инвесторами, они предоставят ценную обратную связь, чтобы помочь неряшливому предпринимателю. Гораздо важнее то, с чего вы начнете, а то, что вы только что начали.
Дэн Хименес является финансовым директором и главным операционным директором Chatbooks, компании по производству фотокниг, которая недавно продала свою миллионную книгу и где Дэн недавно руководил раундом финансирования Серии А на сумму 6 миллионов долларов.