Как у предпринимателя, который основал компании в Майами до того, как это стало технологическим фаворитом, шансы на получение финансирования были против меня. Тем не менее, мы с моей командой смогли это сделать — и вы тоже сможете.
Прежде чем я поделюсь тем, что сработало для меня, важно признать, что шансы против вас. Мой главный совет — ничего не оставлять на волю случая, поскольку возможность благоволит подготовленному уму.
Проанализировав данные PitchBook, Ян Хэтэуэй из Techstars определил, что 28% фирм венчурного капитала (ВК) находятся в районе залива, а 42% портфельных компаний имеют там свои штаб-квартиры. Такая высокая концентрация также наблюдается в Нью-Йорке и Бостоне, где базируются 23% венчурных фирм и штаб-квартиры 21% портфельных компаний.
Чтобы подчеркнуть, как мало что изменилось за последние несколько лет, в книге Росса Бэрда 2017 года The Innovation Blindspot представил аналогичные выводы. Он написал, что более трех четвертей венчурного финансирования в США пошло на стартапы в трех штатах:Калифорнии, Нью-Йорке и Массачусетсе.
Помимо этих географических барьеров, есть вопросы образования, которые вам придется преодолеть. Несколько лет назад Элисон Вуд Брукс из Гарвардской школы бизнеса обнаружила, что выпускники Стэнфорда, Гарварда, Беркли, Массачусетского технологического института, Нью-Йоркского университета и Пенсильвании получают 10% всего мирового финансирования стартапов. Вероятно, это связано с тем, что инвесторы также являются выпускниками этих школ.
С математической точки зрения, если вы не являетесь выпускником первоклассного университета и живете в Калифорнии, Нью-Йорке или Массачусетсе, ваши шансы на получение инвестиций невелики. Хотя это не невозможно, как показывает мой собственный опыт. Чтобы помочь вам в достижении ваших целей, я делюсь четырьмя стратегиями, которые помогли мне получить финансирование для моих компаний.
В 2011 году моя вторая компания приняла участие в программе IBM Smart Camp, которая в то время была бесплатной. В лагере у моей команды был доступ к консультантам, инвесторам и бизнес-наставникам из IBM. Участие пролило свет на некоторые ключевые направления для нас и позволило нам успешно изменить отрасль, сопротивляющуюся изменениям. Информация, которую мы получили благодаря победе в конкурсе, облегчила сбор средств серии А на 20 млн долларов США.
Помимо денег, опыт Smart Camp научил меня тому, что я могу многому научиться у других. Вот почему через несколько лет после того, как я возглавил свою третью и нынешнюю компанию, я прошел акселераторную программу Techstars Austin. Помимо наставничества, предложенного Techstars, это дало мне доступ к одной из ведущих предпринимательских сетей в мире.
Если вы не можете участвовать в таких программах, мудрость, которая вам понадобится для создания успешной компании, также доступна вам в Интернете. Если его нет в каком-либо сообщении в блоге, вы, вероятно, можете найти его, связавшись с нужным человеком в LinkedIn. Компания Y-Combinator из Силиконовой долины, которая проделала невероятную работу по обеспечению успеха своих компаний, даже демократизировала доступ к своим передовым методам через бесплатную Школу стартапов и Библиотеку стартапов.
Когда я начинал каждую из своих компаний, моя общая философия заключалась в том, что я буду получать деньги на ранней стадии в своем сообществе, а затем добиваться достаточного успеха, чтобы в конечном итоге получить средства на Западном побережье.
Я начал с того, что обратился к друзьям, семье и деловым контактам с просьбой об инвестициях и знакомстве с другими инвесторами. Я заработал достаточно, чтобы начать работу, и продолжал собирать больше по мере необходимости. Я также усердно работал над налаживанием отношений с состоятельными людьми в моем районе.
Опытные инвесторы на ранних стадиях, как правило, вкладывают средства недалеко от своего дома, поэтому они могут легко получить значительный поток сделок, оставаться рядом со своими портфельными компаниями и помочь им добиться успеха. Вы чаще всего видите это в Силиконовой долине, но это может произойти где угодно. Вот почему вам следует сначала познакомиться с местными инвесторами.
Никто не хочет инвестировать в основателя, который «думает», что сможет это сделать. Ранние инвесторы покупаются на вас и ваше видение. Насколько они любят вас, они любят свои деньги больше. Вы должны убедить их, что инвестиции в вас многократно преумножатся. Большая часть этого — подготовка.
В любой компании, которую я начинал, я никогда не разговаривал с инвесторами до тех пор, пока не сделал следующее:
Вы хотите, чтобы все было «заблокировано и загружено», чтобы время между первоначальным разговором с инвестором и закрытием было сведено к минимуму. «Время убивает все сделки», — гласит поговорка, и она никогда не была так актуальна, как в инвестировании на ранних стадиях.
Привлечение денег за пределами Долины требует неустанного аппетита к разговорам с инвесторами. Даже когда ты подавлен, даже когда тебе не нужны деньги.
Многие предприниматели общаются только с пятью инвесторами — и если вы делаете то же самое, вы совершаете ошибку. Я даю этот совет каждому основателю, который спрашивает, но большую часть времени они думают, что могут поговорить с 3-5 инвесторами и получить все деньги, которые им нужны. Затем они потратят месяцы на обсуждения и усердие только для того, чтобы получить «нет» или быть проигнорированными.
Это факт:вы услышите «нет» гораздо чаще, чем «да». Обеспечение инвестиций похоже на процесс продажи. Как продавец, вы никогда не можете рассчитывать на то, что сделка будет закрыта до конца квартала. Выращивание и управление здоровой воронкой — это то, что делают победители. Вот почему я рекомендую вам использовать CRM для инвесторов, чтобы поддерживать порядок, даже если это простая таблица Google.
Я, наверное, презентовал каждую из своих компаний по 500 раз. Это утомительный и эмоционально сложный процесс, потому что вы имеете дело с большим количеством отказов. Однако я часто узнаю, что отказ не имеет ничего общего со мной — или ценностью моего предприятия — но вместо этого он связан с личными причинами, по которым инвестор отказывается от сделки. Каждая беседа дает вам возможность чему-то научиться, поэтому измените свою презентацию и продолжайте.
Как показывают данные, венчурные капиталисты не делают ставку на тех, кто живет за пределами Калифорнии, Нью-Йорка или Массачусетса. Я знал, что мне придется работать вдвое усерднее, чтобы меня заметили. Если вы знаете о слабом месте в своей истории, поработайте над его устранением и приготовьте сильные ответы на возражения. Инвесторам нужен основатель стартапа, который может заглянуть за угол и не удивляться, когда случается что-то плохое.
При должной мотивации и тщательной подготовке вы сможете преодолеть практически любое препятствие. В первый раз, когда я пытался создать компанию, я в основном работал без сети. Я уволился с работы после краха доткомов, у меня была жена, ипотека и четверо маленьких детей. Неудача не была вариантом. Но поскольку я работал усерднее и умнее, мне удалось собрать достаточно денег, чтобы ускорить наш рост, выплатить зарплату и в конечном итоге продать компанию.