Итак, вы готовы вести переговоры со своим венчурным капиталистом и знаете, что это будет игра с нулевой суммой. Каждое решение — это смещение риска, вознаграждения или контроля. Вам нужно быть готовым к компромиссу в некоторых вещах, но как вы решаете, что и когда отдать или удержать? Вам следует начать с консультации с опытными консультантами в вашем уголке, например, с квалифицированным юристом по стартапам, ориентированным на основателей, но это только первый шаг. Войдите в БАТНУ.
Термин BATNA относится к вашей «Лучшей альтернативе согласованному соглашению». В качестве примера предположим, что вы ведете переговоры с MoneyCo Funding Group. Если переговоры провалятся, у вас должен быть план на случай, если вы или MoneyCo уйдете.
Ваша позиция на переговорах в основном зависит от вашей готовности уйти. Если вам предлагают набор условий, и вы не желаете уйти (или уйти от вас), то ваши рычаги воздействия ограничены. Да, вы можете притвориться, что готовы уйти, но если это будет проверено, ваша позиция будет прозрачной, и это может негативно сказаться на вашей репутации в долгосрочной перспективе.
Ваша BATNA — ваш запасной вариант. Это план, подробно описывающий, как ваша компания выживет без какого-либо финансирования или поддержки со стороны организации, с которой вы ведете переговоры. Это может измениться в зависимости от условий, предоставленных другой стороной.
Ваша BATNA устанавливает ваш выход. Но это также определяет, должны ли вы отказаться от переговоров.
Если вам представили набор условий от MoneyCo (назовем его перечень условий X) лучше, чем ваша BATNA, вы должны решить, сколько вы готовы приложить для улучшения списка условий X, если вы не можете позволить себе потерять первоначальный предложение.
Тщательно подумайте, насколько сильно вы можете разумно подтолкнуть MoneyCo к улучшению условий договора X, прежде чем они отзовут свое предложение. Это будет зависеть от ваших знаний о прошлых переговорах MoneyCo, их предыдущих инвестициях, вашей интуиции в отношении вовлеченных лиц, уровня их интереса к вашей компании и силы вашей BATNA.
Чтобы создать эффективную BATNA, вы должны понимать, как она соотносится с максимально возможным количеством потенциальных сценариев. Установите набор предположений, основанных на том, что происходит на рынке и на том, что вы узнали от своих юридических и финансовых консультантов. Хорошая команда консультантов хорошо осведомлена о рынке.
Например, предположим следующее:
Без списка условий финансирования X от MoneyCo ожидаемая стоимость вашего стартапа через 5 лет составит 20 млн долларов США.
При финансировании MoneyCo по условиям соглашения X ожидаемая стоимость вашего стартапа через 5 лет составит 40 млн долларов США.
С учетом этих предположений означает ли сравнительная стартовая стоимость, что ваша BATNA хуже, чем таблица условий X? Не обязательно. Помните, вам нужно сравнивать яблоки с яблоками.
Предположим, что без финансирования MoneyCo вы будете владеть 80% своей компании. Это придаст ожидаемую ценность для вас сценария без финансирования на уровне 80 % от 20 млн долларов США, что составляет 16 млн долларов США.
Предположим, что оценка в размере 40 миллионов долларов по условию X с финансированием от MoneyCo требует ряда разводняющих событий, при которых вам будет принадлежать только 30% вашей компании. Это придаст ожидаемую ценность для вас принять финансирование в размере 30% от 40 млн долларов США, что составляет 12 млн долларов США.
В этом сценарии ваша BATNA составляет 16 миллионов долларов, а принятие условий X приводит к ожидаемым 12 миллионам долларов. Это сделало бы список условий X неприемлемым. Это чрезмерное упрощение, но это основа, на основе которой вы должны рассматривать набор условий финансирования.
Установление и понимание BATNA важно, но не менее важно улучшать ваша БАТНА. Чем сильнее ваша BATNA, тем сильнее ваша позиция на переговорах, потому что, среди прочего, она дает вам свободу уйти. Давайте рассмотрим, как вы можете улучшить свою BATNA.
Поднимите ставки
Самый простой способ улучшить BATNA — получить конкурирующие перечни условий от разных инвесторов. Предположим, что помимо перечня условий X от MoneyCo вам также предлагается перечень условий Y от InvestorFund. Если Y по крайней мере так же хорош для вас, как и X, то у вас есть рычаги давления на MoneyCo. В худшем случае, если MoneyCo не сдвинется с места, вы можете принять Y от InvestorFund.
Соответственно, если MoneyCo узнает, что конкурирует с InvestorFund, она может смягчить свои условия, чтобы заставить вас принять их инвестиции. Они знают, что ваша BATNA достаточно высока, чтобы вам не нужно было принимать их условия.
Планируйте заранее
Еще один способ увеличить вашу BATNA — не откладывать финансирование до тех пор, пока вы не отчаялись.
Формируйте BATNA только с позиции силы. Вы должны создать свою BATNA как можно раньше и регулярно обновлять ее в зависимости от текущей ситуации.
Решите, нужно ли вам стрелять в луну, особенно с точки зрения сбора средств. Если вы думаете, что 20 миллионов долларов будут использованы для существенного роста вашей компании, возможно, вы найдете инвесторов, готовых инвестировать в этот диапазон. Но условия могут быть ужасными.
В качестве альтернативы, если вы не в лучшем положении, чтобы собрать много денег, что вы можете сделать с небольшой суммой, чтобы оказаться в лучшем положении, чтобы быть в лучшем положении? Если вы можете достаточно развить свою компанию с помощью небольших инвестиций, чтобы в конечном итоге стать достаточно привлекательными для более крупных инвестиций, эти первоначальные небольшие инвестиции — отличный способ улучшить вашу BATNA в будущем.
Таким образом, создавайте свою BATNA как можно раньше при формировании вашей компании. Постоянно обновляйте его и учитывайте все свои варианты, а также тенденции рынка. Прежде чем вступать в какие-либо переговоры, убедитесь, что ваша BATNA настолько надежна, насколько это возможно, и проконсультируйтесь со своими консультантами. Подходите ко всем переговорам с пониманием того, насколько сильно вы готовы давить на другую сторону, основываясь на том, как ваша НАИБОЛЕЕ БАТНА сравнивается с тем, что они предлагают. Работайте над укреплением своей BATNA, ищите других инвесторов и планируйте как можно больше сценариев.
Информация, содержащаяся в этой статье, предоставляется только в информационных целях и не должна рассматриваться как юридическая консультация по какому-либо вопросу. Вы не должны действовать или воздерживаться от действий на основании любого содержания, включенного в эту статью, без обращения за юридической или иной профессиональной консультацией.
Участник сети лидеров предпринимателей
Митал Макадиа является партнером Grellas Shah LLP и соучредителем службы разрешения споров при стартапах Solvd4. Юрист, проверенный TechCrunch, она консультирует своих клиентов по различным корпоративным и транзакционным вопросам, финансированию акционерного капитала, слияниям и поглощениям, коммерческой и интеллектуальной собственности.