Привлечение денег в качестве управляющего новым фондом прямых инвестиций (PE) может оказаться непростой задачей. Я собрал необходимые шаги в следующем контрольном списке, который должен помочь вам составить убедительное инвестиционное обоснование для потенциальных инвесторов.
Инвесторы частного капитала, также известные как партнеры с ограниченной ответственностью (LP), обычно видят сотни фондов, но инвестируют лишь в несколько из них. Чтобы сделать сокращение, важно рассмотреть все пять из этих пунктов вместе, чтобы убедительно обосновать неизбежный вопрос:«Почему мы должны инвестировать в вас?»
✅ Сформулируйте свою инвестиционную стратегию и источник конкурентного преимущества.
✅ Запланируйте размер фонда и сборов, необходимых для реализации стратегии.
✅ Завершить юридическую структуру, обеспечивающую потенциальную гибкость в будущем.
✅ Составьте списки инвесторов и разделите их на сегменты в зависимости от долгосрочных целей распределения капитала.
✅ Подготовьтесь к этапу маркетинга, установив четкие целевые показатели рентабельности и контрольные показатели.
Вы должны сформулировать свою стратегию простыми словами и передать, что ваш продукт будет представлять в более широком распределении LP. LP полагаются не только на «основанный на активах», но и на «основанный на результатах» взгляд, чтобы определить их распределение. Чтобы заинтересовать их, вам нужно объяснить, к каким факторам роста благосостояния может получить доступ LP, передав вам средства. Каждая стратегия PE имеет компромисс между этими драйверами богатства:
Воздействие стратегий PE на желаемые результаты LP
Для начинающих управляющих фондами сосредоточьтесь на своем уникальном ценностном предложении и предложите дифференцированный подход. Будьте готовы обсудить свою конкурентную среду и то, как вы планируете находить и заключать сделки. Вам нужен сильный отличительный признак во время процесса торгов — платить самую высокую цену — определенно не правильный ответ. Не забудьте четко сформулировать эти отличительные черты, чтобы вас не воспринимали как так называемого JAMMBOG (просто еще одну группу выкупа среднего рынка).
Если вы только начинаете, ваш самый большой актив — сосредоточенность. Фокус помогает использовать институциональные знания и дифференцированные идеи, которые выигрывают аукционы и создают ценность. По мере роста определяйте характеристики своих успешных сделок и развивайте распознавание образов для идеальных целей. Это может помочь вам перейти к смежным секторам и/или географическим регионам, когда вы ищете способы вложить больше капитала в будущем.
Помимо использования заемных средств, фирмы PE создают ценность, повышая корпоративную ценность портфельных компаний. Увеличение стоимости предприятия на выходе может произойти за счет роста выручки, увеличения маржи или многократного расширения. В последние годы многократное расширение обеспечило большую часть роста EV по всему классу активов. В будущем, поскольку многократное расширение замедляется, генеральным партнерам (GP) необходимо развивать новые возможности, которые опираются на два других рычага:рост доходов и увеличение маржи. Вы также должны учитывать роль науки о данных в своей стратегии на протяжении всего жизненного цикла фонда:
| Отношения с инвесторами | Проверка и комплексная проверка | Управление портфелем |
| a) Точки соприкосновения цифрового прогресса с LP б) Индивидуальная аналитика для решения конкретных проблем LP | a) Альтернативные данные и обработка естественного языка для привлечения потенциальных клиентов б) Оцифрованная аналитика для комнаты данных должной осмотрительности | a) Сегментация на основе аналитики для выявления возможностей ценообразования или отслеживания расходов на закупки б) Машинное обучение для определения факторов роста и ценности |
Обязательно оцените циклический риск в процессе комплексной проверки и разработайте представление об общем риске портфеля. Возможные меры, которые следует рассмотреть, включают нисходящие ограничения на подверженность сектора и изменение коэффициентов кредитного плеча. Например, организация Invest Europe, которая устанавливает руководящие принципы для прямых и венчурных капиталовложений, рекомендует LP учитывать их подверженность следующим категориям риска:
Кроме того, посмотрите на рычаги, которые вы можете использовать в рамках своей более широкой стратегии управления портфелем для снижения риска. Они могут быть разделены на пред- и пост-сделочные, например, во время комплексной проверки для первого и постоянного мониторинга управления рисками для второго.
Для вашей команды крайне важно иметь поддающийся проверке послужной список, поскольку многие LP неохотно вкладывают средства в начинающих инвесторов. Лучший способ доказать это — аттрибутивные письма от бывших работодателей. К сожалению, работодатели могут неохотно предоставлять эти письма. Если это ваш случай, есть несколько альтернатив, которые я опишу позже. В идеале ваша команда должна иметь поддающийся проверке послужной список для полного цикла, чтобы доказать, что вы можете справиться со всем спектром инвестиционного процесса. Даже будучи новым менеджером, вы можете разделить свой послужной список по действиям, совершенным на соответствующих этапах инвестиционного цикла:
LP неизменно увидят больше возможностей, чем они могут профинансировать. Некоторые особенно ценные советы от BVCA:не позиционируйте себя как лучшую альтернативу существующим инвестициям LP. Будьте амбициозны и информативны в своей презентации; не преувеличивайте требования и не ставьте под сомнение суждения инвесторов.
В реальной жизни многие работодатели неохотно выдают авторские письма, удостоверяющие точную причастность к прошлым сделкам. К счастью, вы можете использовать два разных способа доказать свою причастность к потенциальным LP:
Если ни один из этих вариантов невозможен, вы можете подумать о создании нового послужного списка до сбора средств. Несколько новых менеджеров добиваются этого посредством индивидуальных сделок. Обычно новые инвесторы заключают от трех до пяти отдельных сделок через компании специального назначения (SPV).
Процесс выглядит следующим образом:найти привлекательную инвестицию в соответствии с запланированной стратегией фонда, убедить инвесторов принять участие в сделке, создать SPV и закрыть сделку. Важно, чтобы обоснование этих инвестиций соответствовало стратегии фонда, чтобы служить послужным списком. Вы также должны создать полный меморандум инвестора для каждой сделки, чтобы позже предоставить потенциальным партнерам-партнерам вашего фонда эти образцы документов. Если вы думаете об упоминании личных инвестиций, чтобы подтвердить свой послужной список, они, как правило, неуместны, особенно если их обоснование не соответствует стратегии фонда.
Размер вашего фонда должен соответствовать вашей стратегии. Вам необходимо рассмотреть карту рынка для потенциальных портфельных компаний, размер инвестиций, которые потребуются, и количество партнеров-инвесторов. Всегда кажется, что лучше установить консервативный размер фонда, переподписаться и поднять цель, чем не уложиться в круглое прилагательное и занять больше времени, чтобы закрыть. Тем не менее, LP будут настаивать на жестком пределе, близком к целевому, чтобы убедиться, что вы быстро закроете сбор средств и приступите к инвестированию. LP также хотят контролировать альфа-распад, связанный с увеличением AUM из-за неэффективного распределения средств на «следующие лучшие» идеи.
Для управляющего фондом в первый раз наиболее эффективной стратегией является предложение дружественных условий для LP, а это означает, что плата за управление должна быть на разумном уровне (обычно около 2%) и должна быть снижена после инвестиционного периода. Фонд должен использовать европейский механизм переноса, который рассчитывает переносимые проценты на основе всего фонда, и значительная часть вашего личного состояния должна быть вложена в фонд. После создания более развитой репутации ваш фонд может постепенно переходить на более благоприятные условия для GP, но дружественность к LP в начале повышает вероятность успеха во время первого сбора средств.
По мере увеличения размера фонда генерируемая альфа может сначала увеличиваться из-за увеличения покупательной способности и ресурсов, необходимых для конкуренции за заявки. После определенного момента рост AUM приводит к неэффективному размещению капитала и ухудшению послужного списка. На итоговый доход будут влиять два разных канала:
В конечном счете размер вашего фонда зависит от долгосрочной перспективы, в которой приоритет отдается сохранению отношений с LP.
Рассмотрение юридической структуры вашего фонда может обеспечить гибкость для «наброска» потенциальных LP позже, первоначально привлекая их в качестве соинвесторов. Многие LP ищут возможности для совместного инвестирования, чтобы получить более высокую чистую прибыль, эффективно контролировать размещение капитала и иметь лучшие рычаги влияния на отрасль/географию. Совместные инвестиции также являются отличным способом для LP проводить постоянную комплексную проверку, особенно в отношении новых управляющих фондами. Кроме того, предложение совместных инвестиций снижает смешанную плату для LP, поскольку плата за управление не взимается с сумм совместных инвестиций. Совместные инвестиции обычно характеризуются более короткой продолжительностью и предсказуемостью сроков обращения капитала.
Совместные инвестиции как магнит для LP
С вашей точки зрения, предложение соинвестирования облегчит доступ к капиталу, укрепит отношения с LP и позволит управлять лимитами ваших фондов. В опросе Preqin 2015 года 44 % респондентов отметили, что совместные инвестиции были «очень важным» фактором в достижении успешных запросов на получение LP в будущем.
Каждый LP имеет разные проблемы, цели и требования в зависимости от заинтересованных сторон. Отношения LP длятся как минимум 10 лет. Хотя диверсификация вашей базы LP может защитить вас от неожиданного отсева, крайне важно сосредоточиться на наиболее подходящих LP и помнить о возможных компромиссах.
LP можно разделить на три группы в зависимости от их инвестиционных характеристик:
Крупные институциональные инвесторы нечувствительны к колебаниям делового цикла и почти всегда могут выполнить свои обязательства по капиталу. Пожертвования и пенсии могут содержать большие суммы капитала для размещения, но они требуют больше времени для должной осмотрительности и ограничены строгими мандатами. Институциональные инвесторы также ожидают, что вы выполните их требования к отчетности, которые могут быть обременительными и бюрократическими и иногда могут вынуждать вас публично раскрывать показатели доходности.
Фонд фондов имеет рабочую силу и опыт, чтобы облегчить быстрый процесс должной осмотрительности. Однако управляющий фондом больше заботится о быстрой финансовой отдаче, чтобы компенсировать двойную комиссию. Эти типы фондов взимают комиссию с конечных инвесторов, которая включает в себя как их внутренние операционные расходы, так и комиссию, передаваемую управляющими их базовыми инвестициями.
Семейные офисы также более динамичны, чем институциональные инвесторы, и их инвестиционные цели очень разнообразны и могут зависеть от качественных аспектов, которые трудно установить. Банки и страховые компании с энтузиазмом относятся к идее более рискованных инвестиций, но в значительной степени руководствуются преобладающими экономическими, нормативными и фондовыми условиями.
Корпоративные партнеры-партнеры инвестируют в возможности передачи знаний и поиск целей для приобретения, но они также могут оказывать помощь в заключении сделок и консультировать на этапе управления портфелем. При рассмотрении вашей целевой базы LP, если вы предполагаете практическое вмешательство на этапе управления портфелем, сильный корпоративный инвестор с потенциальными клиентами и синергетическими активами может стать уникальным отличием с добавленной стоимостью.
В последние годы для корпораций стало обычным делом создавать собственные внутренние инвестиционные подразделения, отказавшись от традиции поручать внешним менеджерам инвестировать свой капитал. Хотя эта тенденция сохранится, многие корпорации по-прежнему предпочитают опыт специалистов по управлению фондами.
При обсуждении показателей доходности с инвесторами важно рассматривать их в контексте активов аналогичного характера. Различные типы фондов прямых инвестиций имеют нюансы соотношения риска и доходности, с которыми инвесторы уже должны быть знакомы.
Профиль риска и доходности стратегий прямых инвестиций:урожай 2000–2010 годов
Чтобы эффективно сообщать о своих целях для фонда, составьте список фондов из разных возрастов, чтобы показать их эффективность по сравнению с вашими прогнозами. Это обеспечивает как прозрачность, так и возможность получить новое представление о своем опыте работы с классом активов.
Что касается метрик, о которых нужно сообщать, вы должны знать названия ниже, но обратите внимание на уточнение того, почему они важны для LP.
Чистая внутренняя норма доходности: Чистая внутренняя норма доходности, которая делает чистую приведенную стоимость (NPV) всех денежных потоков равной нулю для инвестора. Эта мера чувствительна ко времени:ВОП думают о валовой внутренней норме доходности, а ВП заботятся о чистой. Если у инвесторов есть обязательства по возврату капитала (вспомните пример фонда фондов), то этот показатель будет в первую очередь.
Знайте, что LP захотят сравнить эти показатели для вашего фонда с совокупными показателями в отрасли, которые имеют ту же стратегию и обычно помещают вас в квартиль. У некоторых инвесторов есть правила, запрещающие инвестировать сверх определенных квартилей.
Когда вы собираете средства, важен импульс. Чем больше времени вам потребуется, чтобы закрыть свой раунд, тем менее благосклонно вы будете восприняты LP. Рассматривайте свои маркетинговые документы, такие как презентация, как текущую работу. Встречи, которые вы проводите, представляют собой непрерывный цикл обратной связи, где вы можете уточнить свое сообщение на основе информации, которую вы получаете от каждого приглашенного инвестора.
Вам необходимо подготовить виртуальную комнату данных со всей необходимой информацией, включая меморандум о частном размещении, презентационную колоду, любые необходимые анкеты для комплексной проверки, анализ атрибуции сделок, подробную информацию о команде и информацию о послужном списке. Постарайтесь сделать этот ресурс максимально удобным для пользователя и продемонстрируйте свою уверенность, демонстрируя максимально прозрачные данные.
Будьте готовы очень быстро предоставить дополнительные документы, такие как образцы отчетов, предоставленных LP для предыдущих средств, заявления о соответствии и политике ESG или план обеспечения непрерывности бизнеса. Постарайтесь предвидеть и подготовить необходимую информацию, чтобы ответить на вопросы LP, чтобы обеспечить эффективную выездную презентацию.
Оцените внутренние возможности вашего отдела по связям с инвесторами и решите, нужно ли вам заручиться помощью агента по размещению. Даже если у вас есть IR-команда, готовая взять на себя большую часть работы по сбору средств, рассмотрите возможность привлечения агента по трудоустройству с основным опытом, дополняющим ваш, посредством «дополнительного» мандата. Они могут помочь с доступом к сегменту LP или географии, которая в настоящее время находится за пределами вашего собственного охвата, или со знанием инвесторов, заинтересованных в совместных инвестициях.
Агенты по размещению также могут дать совет по спорным положениям и помочь сформулировать более удобные для LP экономические условия (структура вознаграждения, пороговая ставка, водопад, положения о возмещении) и условия управления (ключевое лицо и положения об отсутствии вины). Кроме того, известный агент по трудоустройству может повысить доверие к вам при ведении переговоров с LP.
Использование агента по размещению приведет к финансовым затратам, но учитывайте потенциальные долгосрочные выгоды. Если вы действительно верите в свою стратегию, краткосрочные затраты станут необходимым препятствием на пути к достижению вашей цели.
Этот контрольный список содержит четкие шаги, которым необходимо следовать, но с одной оговоркой:при первоначальном привлечении средств вы должны реагировать и быть готовыми адаптироваться к переменам ветра. Сбор средств нельзя превратить в надежный процесс с помощью геймификации, но подготовка — это ключевой шаг к успешному привлечению вашего первого фонда PE.