• Большинство полисов имеют обязательную силу, однако в противном случае покупатель должен добавить условие для закрытия, которое гарантирует доступность RWI на момент закрытия.
• Иногда продавцы по-прежнему несут ответственность по определенным договорным обязательствам сверх суммы покрытия полиса RWI. В этом случае положения о возмещении убытков должны требовать от покупателя получения возмещения убытков от полиса RWI, прежде чем требовать платежа от продавца.
• Если продавец несет ответственность за какие-либо убытки, которые не покрываются страховым полисом, он должен предложить формулировку, требующую от покупателя прилагать минимальные усилия для предъявления требований по страхованию RWI.

Для многих владельцев бизнеса продажа своего бизнеса является завершением жизненного проекта и началом перехода к новой главе, будь то выход на пенсию, новый образ жизни, начало нового бизнеса или получение средств для колледжа своих детей. . Для них возможность получить доход от покупной цены раньше, чем позже, часто имеет решающее значение для достижения их целей. Для фондов прямых и венчурных инвестиций продажа своих портфельных фирм для максимизации прибыли является их бизнесом, и возможность распределять выручку от покупной цены среди инвесторов раньше, чем позже, имеет решающее значение для их успеха. Таким образом, общим знаменателем для всех продавцов является желание как можно скорее получить выручку от покупной цены.

В этом контексте продавцы на протяжении многих лет боролись с распространенной практикой удержания значительной части выручки от покупной цены на условном депонировании для покрытия потенциальных обязательств, возникающих в результате нарушения представительства и гарантий. К счастью, за последние пять лет силы финансовых инноваций усовершенствовали инструмент, а именно представительское и гарантийное страхование, которое перекладывает финансовый риск нарушения представительства и гарантий на страховую фирму и, в свою очередь, позволяет продавцам получать всю покупную цену. продолжается при закрытии.

Представительское и гарантийное страхование существует уже более 13 лет; однако за последние пять лет их использование значительно возросло. В результате в моей работе с клиентами наблюдается резкий всплеск их использования, что побудило меня записать свои мысли и опыт работы с этими инструментами. Эта статья является первой из серии, состоящей из двух частей, целью которой является ознакомление читателей с тем, что такое представительство и гарантийное страхование и как они работают, после чего следует обзор процесса составления проекта.

Представление и гарантии:повторный курс

Прежде чем понять, что такое представительство и гарантия страхования то есть имеет смысл рассмотреть, что такое представительство и гарантии. Представьте, что вы приобрели бизнес, связанный с технологиями машинного обучения, и через месяц после закрытия вы обнаруживаете, что между двумя основателями, которые являются мозгом операции и создали всю интеллектуальную собственность, продолжается юридический спор (который начался до закрытия). над тем, как распределить лишние деньги. И представьте, что в результате этого спора один из основателей угрожает уйти из фирмы, что вызывает достаточно беспорядка, чтобы некоторые ключевые клиенты решили перевести свой бизнес в другое место, в результате чего бизнес потерял 50% своего дохода. Или вы обнаружите, что компания удерживает подоходный налог со своих сотрудников, но не перечисляет эти деньги правительству.

Большинство согласится с тем, что риск (и негативные последствия) вышеперечисленных обстоятельств должен нести продавец — ведь обстоятельства возникают под присмотром продавца и в результате действий (а чаще бездействия) продавца. Заверения и гарантии (отныне представительства и варранты) являются договорными инструментами, которые распределяют риски неизвестных условий и обстоятельств на продавца. Это прошлые и настоящие (и будущие) заявления продавца об условиях и обстоятельствах бизнеса.

На практике представители и варранты представляют собой договорные заявления, в соответствии с которыми продавец подтверждает истинность и точность условий или обстоятельств бизнеса на данный момент времени. Это заверения продавца, которые помогают определить качество, характер и риски того, что приобретается. Если эти заявления не соответствуют действительности, продавец может быть обязан возместить ущерб покупателю, который полагался на заявление для завершения сделки, чтобы компенсировать покупателю убытки, понесенные в результате ложного заявления. Покупатели ищут представителей и гарантии для поддержки своей комплексной проверки, поскольку она имеет ограничения как по времени, так и по объему. В частности, покупатели ищут представителей и гарантии, чтобы получить защиту от неизвестных обстоятельств.

Ниже приведен пример раздела о представлении и гарантиях в договоре купли-продажи. Нажмите кнопку, чтобы отобразить все шесть элементов.

1. Организация:Компания является официально существующей, должным образом организованной корпорацией с хорошей репутацией в штате ________, имеет право вести свою деятельность в соответствии с текущими правилами и имеет право вести деятельность во всех юрисдикциях, в которых находится и характер активов, которыми он владеет, или в которых характер его деловых операций требует квалификации, или в которых невыполнение такой квалификации окажет на нее неблагоприятное существенное влияние. Насколько известно Компании, не ожидаются и не угрожают никакие санкции или судебные разбирательства, в которых утверждается, что характер деятельности Компании требует квалификации в какой-либо дополнительной юрисдикции.
2. Полномочия:Компания обладает всеми полномочиями, полномочиями и правами на заключение настоящего Соглашения и на каждый документ, соглашение и инструмент, которые должны быть выполнены и предоставлены Компанией в соответствии с настоящим Соглашением. и осуществлять все сделки, предусмотренные настоящим и настоящим. Никакого согласия или отказа какого-либо лица не требуется в связи с доставкой, исполнением и исполнением Компанией настоящего Соглашения, а также каждого документа, соглашения и инструмента, которые должны быть оформлены и доставлены Компанией в соответствии с настоящим Соглашением.
3. Капитализация:Уставный капитал Компании состоит исключительно из ________ обыкновенных акций, из которых ________ акций выпущено и находится в обращении, и ________ объявленных привилегированных акций, из которых ________ акций выпущено и находится в обращении. Все акции Компании зарегистрированы и находятся в собственности акционеров в количествах, указанных в [прилагаемом графике]. Не существует невыплаченных дивидендов, текущих или накопленных, причитающихся или подлежащих выплате по любому из акционерного капитала Компании. Любые акции, которые должны быть выпущены Приобретателю, являются и при доставке в соответствии с настоящим Соглашением будут (i) должным образом разрешенными, законно выпущенными и находящимися в обращении; (ii) не подлежащие налогообложению, полностью оплаченные и свободные от преимущественных прав; и (iii) без каких-либо ограничений, залогов, сборов, требований, залогов, обременений, обеспечительных интересов или других интересов третьих лиц любого характера. На дату настоящего настоящего документа не существует каких-либо непогашенных варрантов, опционов, прав, соглашений или обязательств любого рода по выпуску или продаже или находящихся в обращении ценных бумаг, конвертируемых в какие-либо дополнительные акции любого класса основного капитала Компании, и не существует никаких соглашений о голосовании, доверенностей на голосование, доверенностей или других инструментов, соглашений или обязательств в отношении голосования по любым акциям Компании, стороной которых является Компания или любой из ее акционеров.
4. Финансовые отчеты:Финансовые отчеты Компании достоверно отражают финансовое состояние Компании на даты, указанные в указанных отчетах, и результаты ее деятельности за периоды, охватываемые ими, и будут подготовлены в соответствии с общими принятые принципы и методы бухгалтерского учета последовательно применяются и согласуются с бухгалтерскими книгами и записями Компании.
5. Судебные разбирательства. Отсутствуют судебные иски, иски или административные, арбитражные или иные разбирательства или правительственные расследования, находящиеся на рассмотрении или находящиеся под угрозой, или связанные с Компанией, имуществом или бизнесом Компании. Компания не принимала и не подчинялась какому-либо постановлению о согласии, распоряжению о соблюдении или административному распоряжению в отношении любого имущества, находящегося в собственности, эксплуатации, аренде или использовании Компанией. Компания не получала каких-либо запросов о предоставлении информации, уведомлений, писем-требований, административных расследований, а также формальных или неофициальных жалоб или претензий в отношении какого-либо имущества, находящегося в собственности, эксплуатации, аренде или использовании Компанией, или каких-либо объектов или операций на нем. Компания не была названа Агентством по охране окружающей среды США или государственным экологическим агентством в качестве потенциально ответственной стороны (или аналогичного назначения в соответствии с применимым законодательством штата) в связи с каким-либо объектом, на котором опасные вещества, опасные материалы, токсичные вещества, масло или нефтепродукты были выпущены или находятся под угрозой выброса. Компания не имеет существующих или, насколько известно Компании, угроз ответственности за качество продукции, гарантийных обязательств или других подобных претензий или каких-либо фактов, на которых может быть основана претензия такого рода, к Компании за услуги или продукты, которые являются дефектными или неисправными. для выполнения любых гарантий на услуги или продукты, которые, как можно разумно ожидать, окажут существенное неблагоприятное воздействие на Компанию.
6. Соблюдение законов. Компания не совершает существенных нарушений каких-либо законов, правил или нормативных актов, применимых к ведению ее бизнеса или любым объектам или имуществу, принадлежащим, сдаваемым в аренду, эксплуатируемым или используемым Компанией. Компания никогда не подвергалась цитированию, штрафу или наказанию, заявленным или угрожаемым в отношении Компании в соответствии с какими-либо иностранными, федеральными, государственными, местными или другими законами или постановлениями, касающимися занятости, иммиграции, безопасности труда, зонирования или вопросов окружающей среды и Компании не известно о каких-либо текущих обстоятельствах, которые могут привести к наложению или утверждению такого предупреждения, штрафа или наказания.

В дополнение к распределению рисков, процесс переговоров и раскрытия информации о представителях и варрантах является важным процессом, позволяющим покупателю узнать о целевом бизнесе, что улучшает процесс должной осмотрительности. Это вынуждает продавца тщательно обдумывать состояние и дела компании, охватываемые представителями и варрантами, и, если есть исключения, конкретно раскрывать, какие части представителей и варрантов не соответствуют действительности. За годы своего опыта проведения сделок по слияниям и поглощениям я бесчисленное количество раз слышал от руководителей продавцов что-то вроде:«После стольких лет ведения моего бизнеса процесс предоставления представителей и выдачи варрантов заставил меня осознать то, о чем я даже не знал». /Р>

Страхование представителей и гарантий

Страхование представителей и варрантов (далее RWI) — это договор между покупателем (или продавцом) и страховой компанией, в соответствии с которым страховая компания возмещает покупателю убытки, возникшие в результате нарушения прав и варрантов. Он предоставляет продавцам мощный инструмент для переложения риска финансовых потерь, возникающих в результате нарушения торговых представителей и гарантий, на страховую компанию, давая продавцам уверенность в выручке от продаж и предоставляя покупателю ряд стратегических преимуществ.

Хотя триггером для покрытия всегда является нарушение торговых представителей и гарантий продавца, застрахованным может быть как продавец, так и покупатель. Если продавец застрахован, это называется полисом продавца, а если покупатель застрахован, то это называется полисом покупателя.

Полисы на стороне покупателя составляют большую часть полисов RWI в США (до 80%), потому что они обеспечивают ключевые преимущества, которых нет в политике на стороне продавца; а именно, защита от мошенничества продавца, а также возможность для покупателя выбрать период выживания (определенный ниже), который обычно превышает то, что продавец готов предоставить в качестве обычного возмещения убытков продавца.

Премия (определенная ниже) также может быть оплачена одной или обеими сторонами. В неконкурентных сделках я чаще всего обнаруживаю, что продавец соглашается оплатить страховку на стороне покупателя. Покупатель будет застрахованным и стороной, взаимодействующей со страховой фирмой, но платит продавец, как правило, за счет снижения покупной цены.

Ключевые структурные элементы и цены

Политика состоит из четырех ключевых элементов:

1. Ограничение политики или покрытие: Этот лимит представляет собой долларовую стоимость страхового покрытия, которое покупатель (или продавец) получит от страховой компании. Типичный лимит полиса составляет от 10 % до 20 % от покупной цены.
2. Удержание: Это работает аналогично стандартной страховой франшизе, так что определенная сумма убытков должна быть понесена до того, как возникнет обязательство страховщика по уплате претензий по полису — обычное удержание полиса составляет от 1% до 3% от покупной цены. Обязанность удержания часто разделяется между покупателем и продавцом, чтобы страховая компания гарантировала, что обе стороны рискуют деньгами (см. пример ниже).

3. Выживание: Срок дожития – это срок действия страхового полиса. В рамках RWI на стороне покупателя полис обычно предлагает период выживания от 12 до 18 месяцев, который выходит за рамки типичного пакета возмещения убытков, с тремя годами для общих представителей и гарантий и шестью годами для основных представителей и гарантий, а также для вопросов, связанных с налогами. .

   В качестве практического примера обратите внимание на то, что, поскольку период действия политики на стороне покупателя обычно выходит за пределы периода действия в соответствии с соглашением о сделке, покупатель должен иметь возможность получить раскрывающийся список или сокращение суммы удержания полиса после того, как срок действия по договору сделки закончился.

4. Исключения: Исключения – это положения договора сделки, на которые не распространяется страхование. Существует два основных типа исключений:
   • Стандартные исключения. Так или иначе они присутствуют в каждой политике RWI. Они включают в себя корректировку покупной цены, прогнозные гарантии, нарушения, о которых покупатель (или продавец) знал на самом деле (положения о запрете мешков с песком), любые пункты в графике раскрытия информации или необеспеченные/недостаточно финансируемые планы льгот.
   • Применительно к конкретной транзакции:эти исключения обычно делятся на две категории:(1) в результате пробела в комплексной проверке покупателя или известной проблемы, которая была обнаружена в ходе проверки на благонадежность, или (2) заявление или гарантия того, что он слишком широк, поэтому его слишком сложно гарантировать.

Ценообразование состоит из двух элементов:премия и плата за андеррайтинг. Премия выражается в процентах от лимита полиса или покрытия, определенного выше. В настоящее время страховые взносы составляют от 2,5% до 3,5% от лимита полиса или покрытия. Например, лимит в 10 миллионов долларов будет означать единовременный платеж в размере от 250 000 до 350 000 долларов. Обратите внимание, что минимальные страховые взносы составляют от 150 000 до 200 000 долларов; поэтому я не рекомендую репутационное и гарантийное страхование, если страхователь ищет менее 5 миллионов долларов покрытия. Плата за андеррайтинг составляет от 15 000 до 30 000 долларов США.

Пример ниже показывает взаимодействие между всеми элементами и иллюстрирует основную выгоду для продавца; а именно, больше покупной цены поступает при закрытии.

Практический пример

Следующий пример взят из компании Equity Risk Partners. Предположим, что цена покупки составляет 100 миллионов долларов. Ниже приведены два сценария:один показывает транзакцию без страховки, а другой — со страховкой. Кроме того, в случае «без страховки» предполагается, что обычное возмещение убытков продавцу составляет 10% от покупной цены (или 10 млн долларов), а безналоговая корзина покупателя составляет 0,5% от покупной цены (или 0,5 млн долларов). Случай «со страховкой» предполагает, что (1) удержание (или франшиза) составляет 1% от покупной цены (или 1 миллион долларов США) и делится поровну между покупателем и продавцом, (2) лимит полиса или покрытие составляет 10 % от цены покупки (или 10 млн долларов США) и (3) надбавка составляет 3 % от лимита полиса (или 0,3 млн долларов США).

Давайте возьмем приведенный выше сценарий «со страховкой» и проверим его на реальном примере, чтобы проиллюстрировать, кто за что платит в случае нарушения гарантийных обязательств. Предположим, что покупатель предъявляет страховой компании претензию в связи с нарушением гарантийных обязательств и гарантийных обязательств, а ущерб оценивается в 2 миллиона долларов. Страховая компания приходит к выводу, что имеется достаточно доказательств, чтобы подтвердить нарушение и количественную оценку убытков в размере 2 миллионов долларов. Покупатель получает в общей сложности 1,5 миллиона долларов, потому что покупателю необходимо выплатить первые 0,5 миллиона долларов в качестве удержания или франшизы. Сумма в 1,5 млн долларов США состоит из (1) 0,5 млн долларов, полученных от продавца, поскольку продавец покрывает половину удержания или франшизы, и (2) 1 млн долларов, предоставленных страховой компанией.

Советы по составлению чертежей

Цель этого раздела — проиллюстрировать взаимосвязь между страховым полисом RWI и соглашением о приобретении. Положения, связанные со страхованием RWI, обычно добавляются к соглашениям/условиям закрытия, источнику возмещения/возмещения убытков и усилиям по сбору страховых платежей.

Большинство полисов связаны при подписании, что не позволяет страховщику отказать в покрытии проблем, обнаруженных между подписанием и закрытием, и устраняет необходимость согласования дополнительных условий для закрытия. Однако, если полис не связан при подписании, потому что, например, стороны не хотят платить комиссию за андеррайтинг до закрытия сделки, покупатель должен добавить условие закрытия, обеспечивающее доступность RWI на момент закрытия. . Например:«Страховщик должен иметь обязательное покрытие по полису RWI, и такой RWI должен иметь полную силу».

Иногда продавцы продолжают нести ответственность за определенные договорные обязательства, превышающие сумму покрытия полиса RWI, когда удержание и лимиты страхового полиса RWI исчерпаны. Если это так, положение о возмещении убытков в соглашении о приобретении должно быть пересмотрено, чтобы покупатель требовал возмещения убытков от полиса RWI, прежде чем требовать платежа от продавца.

Если продавец несет ответственность за какие-либо убытки, которые не покрываются страховым полисом, он должен предложить формулировку, требующую от покупателя прилагать минимальные усилия для предъявления претензий по страхованию RWI. Например:«В отношении любых убытков, за которые получатель возмещения имеет право на возмещение, покупатель должен приложить коммерчески разумные усилия для предъявления и удовлетворения требований в соответствии с политикой RWI».

Процесс — как это работает на практике

Процесс обычно включает шесть шагов:

Шаг 1. Стратегия продукта (1–5 дней)

Процесс начинается с того, что покупатель или продавец (или оба) выражают желание иметь RWI. Затем стороны свяжутся со страховым брокером, чтобы обсудить детали сделки и цели приобретения полиса.

Шаг 2. Необязательное указание заинтересованности (3–5 дней)

Затем страховой брокер соберет некоторую базовую информацию о сделке; а именно:(1) договор купли-продажи (первый проект подойдет), (2) информационный меморандум и любые другие материалы, характеризующие продавца, и (3) финансовая информация от продавца. Вооружившись этой информацией и информацией, полученной на шаге 1 выше, брокер свяжется со страховщиками, которые затем отправят необязательные заявления о своей заинтересованности.

Шаг 3. Андеррайтинг рисков (1–10 дней)

Затем покупатель выберет страховщика и заплатит комиссию за андеррайтинг в размере от 15 000 до 30 000 долларов. После этого страховщик начнет процесс андеррайтинга и запросит доступ к дополнительной информации, например доступ к комнате данных, отчеты консультантов (например, бухгалтерские, налоговые, юридические и т. д.) и все обновленные юридические документы по сделкам. Затем страховщик организует звонок или встречу между страховщиком и покупателем с конкретными последующими звонками лицам, ответственным за комплексную проверку.

Шаг 4. Переговоры (3–5 дней)

Страховщик предоставит первый проект страхового полиса с важным набором исключений; а именно, представители и гарантии, которые страховщик не желает покрывать. На этом этапе начинается процесс переговоров, в ходе которого страхователь либо предоставляет дополнительную информацию, либо пересматривает представительство и гарантию (например, удаляет одно предложение или уточнение в полном представлении), стремясь убедить страховщика удалить исключение или, по крайней мере, покрыть часть гарантии.

Шаг 5. Привязка политики (1–2 дня)

Страхователь захочет иметь страховку на месте при подписании или закрытии. Для достижения этой цели страховая компания предоставляет обязательный документ, который представляет собой договор, который законодательно закрепляет обязательство страховой компании предоставлять страховое покрытие только при соблюдении определенных условий, например, при получении окончательно оформленных документов и т. д.

Шаг 6. Выдача полиса (от 10 до 15 дней после закрытия)

После закрытия страховая компания получит всю информацию и платежи, соответствующие условиям (например, выплата премии, получение всех оформленных документов по сделке и вся информация о должной осмотрительности). На этом этапе страховая компания выдаст полис, действительный на дату подписания или закрытия.

Покупка спокойствия

В недавней сделке продавец, который был владельцем семейного бизнеса, переданного ему его отцом, был крайне обеспокоен обязательствами после закрытия сделки. Покупатель, частная инвестиционная компания, запросил очень подробный график представителей и гарантии, поскольку они проводили минимальную комплексную проверку.

Эта продажа была событием раз в жизни для продавца. Он и его отец всю жизнь проработали в этом бизнесе, и это был шанс пожинать плоды своего тяжелого труда. Кроме того, продавцу в возрасте 60 лет нужна была вся выручка от продажи, чтобы обеспечить выход на пенсию, а также обеспечить финансовое будущее своих детей. По этим причинам он хотел убедиться, что он получил выручку от продажи немедленно и что была определенность в отношении выручки от продажи после закрытия, т. е. никаких обязательств после закрытия.

Продавец был готов предоставить представителей и гарантии, так как он очень хорошо разбирался в бизнесе, но, как он выразился, «никогда не знаешь, что найдут эти фирмы PE — у них целые этажи забиты юристами». Я представил продавцу идею репутационной и гарантийной страховки, и она сразу же ему понравилась, потому что, по его словам, «я более чем готов заплатить несколько сотен тысяч долларов, чтобы купить душевное спокойствие для моей семьи и получить удовольствие от продажи». в миллионах». В этом конкретном случае я смог договориться со страховой фирмой об очень небольшой сумме удержания, которая была полностью покрыта фирмой по ПИ.

Я считаю, что без страховки продавец бы не совершил продажу. Как он сказал мне:«[Я] скорее продолжу бизнес, чем продам его, но буду беспокоиться о том, смогу ли я использовать всю выручку от продажи». Таким образом, приведенная выше история является прекрасным примером того, как финансовые инновации и опыт их использования позволяют совершать транзакции, которые в противном случае не произошли бы.