версия этой статьи, переведенная Мариселой Ордаз Отправка денег за границу традиционно была сложной и дорогостоящей задачей, о чем свидетельствуют бесконечные цепочки посредников, ручная работа с документами и скрытые платежи. К счастью, развитие отрасли за последние пару лет означает, что частные лица и даже малые и средние компании теперь могут пользоваться более быстрыми, дешевыми и дополнительными услугами по переводу денег за границу. Все эти преимущества традиционно получают крупные корпорации, банки и правительства благодаря прямому доступу к институциональному валютному рынку, на котором ежедневно совершаются транзакции на сумму 4,8 трлн долларов США.
Операторы денежных переводов (ОДП) являются посредниками в международных платежных операциях. МВФ дает четкое определение этим организациям:
<цитата>Операторы денежных переводов (ОПД) – это финансовые компании (но, как правило, не банки), осуществляющие трансграничные переводы средств с использованием либо своей внутренней системы, либо доступа к другой трансграничной банковской сети.
Сложность различных валют и банковских систем означает, что отправка денег из одной страны в другую полностью отличается от внутреннего перевода. Визуализация роли, которую ОСП играет в международных переводах, показана ниже:
В этой статье будут изложены основные проблемы сектора MTO, а три основных игрока отрасли проанализируют свои стратегии, чтобы обеспечить более четкое понимание того, как развивается сектор и какой потенциал есть у инвесторов для получения прибыли от отрасли.
Международные денежные переводы обычно называют «денежными переводами». Всемирный банк определяет эти транзакции как:
<цитата>Личные денежные переводы представляют собой сумму личных переводов и оплаты труда работников… Личные переводы включают в себя все текущие переводы наличными или в натуральной форме между физическими лицами-резидентами и нерезидентами, независимо от источника дохода отправителя
По данным Всемирного банка, общий объем денежных переводов, отправленных в 2016 году, превысил отметку в 530 миллиардов долларов США и вырос на 10,4% в год с 2000 года, что представляет собой значительный глобальный рынок услуг. Средняя стоимость денежных переводов для отправителей в третьем квартале 2017 года составила 7,21 % (от общей суммы отправленных денежных средств), что следует за тенденцией к снижению затрат, как показано на диаграмме 1 ниже:
Затраты снижаются в результате более здоровой конкуренции и из-за давления со стороны G20 и ООН, которые нацелены на среднюю стоимость для потребителя на уровне 5% соответственно. Эти органы уделяют особое внимание рынку услуг денежных переводов из-за его популярности среди низкооплачиваемых работников и той роли, которую денежные переводы играют в экономическом развитии развивающихся рынков. Банки сталкиваются с наибольшим давлением из-за этого стремления снизить комиссию, поскольку они являются самыми дорогими поставщиками денежных переводов со средней стоимостью (Всемирный банк, третий квартал 2017 г.) 11,0% по сравнению с 6,1% для ОСДП.
Рассматривая коридоры денежных переводов, диаграммы 2 и 3 ниже показывают наиболее популярные маршруты движения денег. Лежащая в основе модель показывает, что деньги обычно отправляются из экономически развитых стран в развивающиеся, что подтверждается тем фактом, что США и Индия отправляют и получают, соответственно, больше всего денег. Между прочим, Китай занимает высокие позиции как по отправке, так и по получению денег, при этом объемы обоих направлений быстро растут по сравнению с аналогами. Все страны в этом рейтинге демонстрируют уверенный рост, что указывает на то, что рынок денежных переводов размером 530 миллиардов долларов еще не перешел в зрелую фазу:
С точки зрения того, кто занимается денежными переводами, на рынке доминируют операторы денежных переводов. Доля Western Union на рынке более чем в два раза превышает долю ее ближайшего конкурента, UAE Exchange. Несмотря на то, что платежи и денежные переводы привлекают внимание новых финтех-стартапов, в пятерке крупнейших провайдеров по объему есть только один недавний новичок, Transferwise. На диаграмме 4 ниже показана конкурентная среда на рынке.
Сильное давление со стороны международных организаций (G20, ООН и т. д.) с целью снижения стоимости денежных переводов для пользователей заставляет основных игроков подвергаться повышенному контролю в отношении их цен. Учитывая, что банки устанавливают самые высокие цены, можно было бы ожидать, что они будут испытывать наибольшее давление от этого движения, но банки являются диверсифицированными организациями со многими другими источниками дохода. Международные платежи не являются основной услугой для банка, по сравнению с ОДП, в этом весь их смысл существования. . Доход компаний, занимающихся международными денежными переводами, делится на две части:комиссия за транзакцию и валютный спред («FX»), взимаемый с потребителя. Вестерн Юнион, например, в своих результатах за 2016 год разделил 70 % и 27 % между комиссионными и валютными доходами соответственно.
Новые игроки, выходящие на рынок, повышают уровень конкуренции, используя комиссионные сборы в качестве ощутимого дифференциатора для позиционирования по сравнению с действующими игроками. Построение своих бизнес-моделей на чисто цифровых платформах также обеспечивает им более низкие фиксированные затраты, а их современные, более чистые технологические операционные платформы предлагают потребителям более быстрые сроки выполнения заказов. По мере того, как отрасль приближается к рынку с характеристиками товарного рынка, игрокам приходится находить новые способы дифференцировать себя от конкурентов. Это может быть через такие услуги, как предоплаченные дебетовые карты или услуги по расчету заработной платы для бизнеса, которые предлагают потребителю более широкий выбор и полезность. Сравнение того, что предлагают основные игроки, показано ниже:
Чтобы лучше проанализировать, как изменения на рынке повлияли на состояние его игроков, давайте теперь посмотрим на стратегию и результаты трех основных MTO:Western Union, Transferwise и Xoom. Первый является основным игроком на рынке, в то время как два последних появились на рубеже веков, и каждый из них оставил свой заметный след в отрасли. Примеры Transferwise и Xoom могут показать, что в этом секторе есть хорошие возможности для инвесторов.
Western Union является крупнейшей компанией по объему торгов в долларах, и, следовательно, она является главной целью для новичков. Его власть над рынком обеспечивается за счет развитой и крупной сети филиалов, работающих в обычном режиме, которые обеспечивают физическое удобство и узнаваемость бренда, а также постоянное внедрение дополнительных услуг, которые привлекают корпоративных клиентов. Одним из таких примеров является Edge, торговая платформа, на которой клиенты могут находить новых клиентов и заключать сделки.
Однако, как видно на диаграмме 5 ниже, рост выручки компании остановился, а структура ее состава изменилась. В условиях более высокой конкуренции комиссионных относительная доля доходов, поступающих от комиссий, снижается:с 72 % в 2014 году до 70 % в 2016 году. Наоборот, доходы от валютных операций выросли за то же время до 27 % с 25 %:
Western Union попыталась компенсировать застой в росте доходов за счет диверсификации своих потоков. Основное внимание уделялось увеличению доходов от валютных операций, которые в абсолютном выражении не росли быстрее, чем снижение комиссионных сборов. Однако мне это кажется ошибочным и краткосрочным подходом, поскольку это просто перевод стоимости, которую платит клиент, из одних рук в другие. Techcrunch отметил такой подход:
<цитата>По сути, он сообщает вам, какой обменный курс он придумал, но не реальный. Western Union присваивает разницу
Валютные курсы меняются каждую долю секунды, поэтому с точки зрения клиента они могут показаться более непрозрачными по сравнению с фиксированными линейными комиссиями за перевод. Однако в долгосрочной перспективе взимание с клиента большей платы за FX будет ему во вред, поскольку новые компании следуют стратегии, заключающейся в том, чтобы быть открытыми и прозрачными в отношении этих статей затрат. Более эффективные маркетинговые исследования меняющейся конкурентной среды международных платежей могли бы раньше обратить внимание Western Union на переход к прозрачности валютных курсов.
Несмотря на эти проблемы, Western Union по-прежнему является крупнейшим ОДП по объему переводов:в 2016 году было обменено 80 миллиардов долларов. Благодаря созданной инфраструктуре и доступности, обеспечиваемой сетью отделений, можно с уверенностью сказать, что его позиция не находится под угрозой в краткосрочной и среднесрочной перспективе. Однако поводом для беспокойства является влияние постоянной стагнации роста доходов на способность бизнеса обслуживать свою обширную сеть и сохранять актуальность. Как и во многих известных случаях сбоев, Western Union парализована новичками, предлагающими более простой формат предоставления услуг, что ограничивает его способность реагировать из-за сложной физической логистики (у него 500 000 агентов) и угрозы каннибализации существующих направлений бизнеса.
Transferwise, крупнейший «новичок» в области финансовых технологий на рынке MTO, имеет хорошие возможности для того, чтобы стать главной силой в отрасли.
Transferwise — это частная компания с венчурным капиталом, созданная в Эстонии в 2011 году. Новости о предстоящем раунде финансирования в сентябре 2017 года проливают свет на ее недавние результаты, когда она планирует получить доход в размере 100 миллионов долларов в 2017 году и владеет 10% доля рынка денежных переводов Великобритании. С уже привлеченным капиталом в размере 117 миллионов долларов его оценка, по прогнозам, достигнет 1,6 миллиарда долларов на следующем раунде сбора средств, и в настоящее время бизнес выходит на уровень безубыточности. Похоже, что Transferwise достиг переломного момента, и инвесторы постоянно его поддерживают:
Что удивительно в успехе Transferwise, так это то, что он, кажется, творит чудеса с минимальными затратами. Бизнес, как известно, не зарабатывает никаких валютных спредов на своих транзакциях и взимает с клиентов только комиссию, которая находится по конкурентоспособным ценам по сравнению с аналогами. Он утверждает, что использует одноранговую модель сопоставления транзакций клиентов друг с другом, что сводит на нет необходимость переводить валюту вручную (и дорого) посредством транзакций с третьими сторонами на межбанковском рынке.
Эффективность этой одноранговой системы как метода снижения затрат является спорной, поскольку она зависит от одновременного перевода одинакового объема денег в обоих направлениях, чтобы заставить ее работать. Возвращаясь к диаграммам 1 и 2, вы можете видеть, что, за исключением Китая, денежные потоки между странами носят неравномерный характер. Учитывая, что Transferwise предоставляет средние рыночные ставки всем потребителям, независимо от того, возможно ли сопоставление одноранговых сетей, было бы разумно предположить, что они теряют деньги на FX, учитывая свои собственные операционные расходы и действительно ли они сами могут позволить себе такую роскошь. совершать сделки по среднерыночным ставкам.
Таким образом, без каких-либо доходов от иностранной валюты Transferwise фокусируется исключительно на комиссиях за переводы, которые составляют 0,5% от евро к доллару США, что очень привлекательно для потребителей. Transferwise предлагает это жизнеспособным способом, строя свой бизнес исключительно электронным, виртуальным образом. Он не имеет филиальной инфраструктуры и предлагает только варианты электронных переводов, поэтому клиенты не могут получать наличные в бюро агентов. Если бизнес теперь безубыточен, это говорит о том, что он создал эффективную технологическую операцию для обработки процессов денежных переводов, таких как регистрация, проверки KYC и сверка баланса.
Намек на будущее увеличение доходов был замечен в 2017 году, когда Transferwise запустила учетную запись без границ. Эта услуга предлагает клиентам виртуальные банковские счета, что позволяет им получать оплату напрямую от третьих лиц, а затем осуществлять распределение на физические счета посредством традиционного перевода. Естественным развитием этой стратегии было бы предложение физических карт или платежных услуг NFC, что подтолкнуло бы бизнес к учету повседневных потребительских транзакций наряду с разовыми международными операциями.
Если Transferwise действительно перейдет к получению банковской лицензии, он получит больше гибкости, чтобы предлагать различные услуги (например, кредитование), но его затраты могут существенно возрасти из-за ужесточения нормативных требований и требований соответствия. Однако преимущества этого для бизнеса могут быть значительными, поскольку поддержание пассивных балансов клиентов обеспечит поддержку оборотного капитала, чтобы компенсировать большие колебания, которые происходят с территорией международных услуг по переводу денег.
Transferwise создала для себя нишу, извлекая выгоду из целей межправительственной организации по снижению затрат на денежные переводы. Он хорошо зарекомендовал себя, перекладывая привлекательные расходы на обмен валюты на потребителей, а затем взимая низкие и прозрачные комиссии. Его партизанские маркетинговые трюки получили известность благодаря атаке на высокие цены, которые взимают другие поставщики:
Его рост позволил создать платформу клиентов, которые одобрили услугу и позволили ей итерировать эффективное технологическое предложение. Теперь, когда бизнес работает в масштабе, он может использовать свою клиентскую базу для создания дополнительных возможностей получения дохода с помощью гибких интерфейсов API и амбициозных планов по транзакционным банковским операциям.
После IPO в 2013 году Xoom был приобретен PayPal за 890 миллионов долларов в 2015 году; следуя по стопам своего известного приобретателя, он представляет собой пример успешного выхода для инвесторов из компании, занимающейся денежными переводами.
Услуга, предлагаемая Xoom, доступна только для потребителей, отправляющих деньги из США, но, как показано на диаграмме 2, это крупнейший рынок страны для отправки денег. Это очень узкое предложение по сравнению с двумя другими компаниями, проанализированными выше; однако, поскольку Xoom теперь является частью PayPal, гиганта индустрии платежей, обе компании теперь могут продавать своим клиентам дополнительные услуги. PayPal всегда был чисто электронной игрой как для потребителей, так и для бизнеса, но в сфере платежей, кредитных средств и выставления счетов.
Целенаправленный характер Xoom способствовал его успешному выходу. Он не пытался быть всем для всех, а вместо этого хорошо обслуживал свой сегмент. Это служит уроком для инвесторов, которые могут увлечься амбициозными планами компании взять на себя все элементы денежных переводов, но которые затем будут перегружены операционными усилиями, необходимыми для достижения успеха. Компания Xoom была привлекательной для PayPal из-за развитой партнерской сети по всему миру, которая облегчала выплаты наличными, пополнение мобильного счета и банковский перевод.
Как отмечает Forbes, Xoom позволил PayPal «укрепить свой международный бизнес», особенно на развивающихся рынках. Бывший генеральный директор Xoom Джон Кунце отметил, что синергия от этого была взаимовыгодной:
<цитата>Становление частью PayPal… ускорит наш выход на рынок в необслуживаемых регионах
До приобретения Xoom оказывала давление на Western Union, совмещая онлайн-отправку с офлайн-получением. Клиенты будут отправлять деньги в электронном виде через его веб-сайт / приложение, но получатели могут выбрать электронные или физические варианты сбора на своем конце. Таким образом, ценность бизнеса для PayPal заключалась в использовании офлайн-элементов при объединении собственной онлайн-экосистемы с Xoom для создания интегрированного сервиса для обеих групп клиентов.
В сценариях, описанных выше, ОДП нужны стратегии, чтобы справиться с более низкими комиссиями и усилением конкуренции со стороны технологий, что позволяет новичкам быстро наращивать новые операции. Все три примера показывают характеристики того, как игроки могут конкурировать на рынке, который становится товаром. Директивы G20 и ООН по снижению цен стимулируют ценовую войну и предлагают новичкам легкую точку дифференциации для привлечения новых клиентов. Когда становится очевидной гонка уступок в ценах, действующие игроки должны искать пути повышения эффективности и предлагать различные услуги с добавленной стоимостью, чтобы выделиться из толпы.
Услуги с добавленной стоимостью — это модная тенденция предлагать сейчас, что должно дать авторитетным игрокам преимущество благодаря их высокому трафику и десятилетиям данных о клиентах. Вопрос в том, есть ли у них средства для анализа этих данных коммерчески полезным способом и позволяют ли их устаревшие системы делать это без значительных инвестиций в инструменты интеллектуального анализа данных.
Есть много путей, чтобы найти будущий рост; например, Western Union преследует бизнес с его расширенными возможностями хеджирования и рынка, чтобы связать покупателей и поставщиков, в то время как Transferwise нацелен на потребителя и движется по пути превращения в банк. Оба варианта дают потенциал для поощрения клиентов к совершению большего количества транзакций, на чем ОДП зарабатывают деньги. Это также делает клиента навязчивым, так как затраты на переход к конкуренту становятся для него более болезненными.
Как подчеркивалось в предыдущей статье Toptal, платежные компании на самом деле не переводят деньги; они используют инфраструктуру других поставщиков услуг. Что касается MTO, то их известность возросла из-за растущей международной мобильности населения и их собственной упорной решимости выполнять неприятную работу по отправке денег, упакованных в более привлекательную услугу, чем банковские предложения.
Примеры в этой статье показывают, что в MTO есть три источника стоимости (помимо, очевидно, прибылей и убытков), которые будут определять успех и инвестиционный потенциал бизнеса:
Сила бренда:завоевание доверия и вовлеченность клиентов.
Варианты отправки и получения денег:множество стран и вариантов перевода, предоставляемых клиентам, являются преимуществом, полученным благодаря большому количеству агентов и банков-корреспондентов.
Качество технологий. В малоприбыльном бизнесе требуются мощные технологии для сверки переводов, управления рисками оборотного капитала и наблюдения за тенденциями клиентов.
Потенциал оценки компаний, занимающихся денежными переводами, зависит от того, сколько из этих преимуществ они имеют. Например, Xoom был привлекательным бизнесом для PayPal из-за силы № 2, в то время как Transferwise, вероятно, продолжит расти в цене благодаря своей силе по всем пунктам.