Для многих владельцев бизнеса их бизнес представляет собой кульминацию работы всей их жизни и основной источник богатства. Причины, побудившие человека продать бизнес, могут быть разными — возможно, конкурент сделал вам непрошеное выгодное предложение. Или, возможно, вы просто готовы выйти на пенсию. Независимо от вашей мотивации, процесс продажи может оказаться сложным, учитывая такие факторы, как правильное время для продажи, необходимость нанимать консультантов, какой метод оценки бизнеса использовать и как максимизировать оценку. Поэтому, думая о том, как продать бизнес, вы захотите максимизировать ценность за счет сочетания планирования и сроков. Создание надежного плана выхода может занять несколько лет, и в идеале владельцы бизнеса должны начать планировать продажу за 3-5 лет до того, как они захотят уйти. Вы инвестировали в развитие своего бизнеса. Когда придет время продать свой бизнес, вы должны сделать то же самое.
Следующий анализ поможет вам понять текущую конъюнктуру рынка приобретения, сколько времени требуется для продажи бизнеса (малого и крупного), другие важные аспекты во время продажи, как определяется точная цена и как максимизировать стоимость приобретения.
В настоящее время, когда коэффициенты приобретения находятся на рекордно высоком уровне, рыночные условия оптимальны для продажи бизнеса. По данным PitchBook, медианный мультипликатор EV/EBITDA достиг 10,8x в 1 квартале 2017 г., что значительно отличается от мультипликатора 8,1x в 2010 г.
Следующие факторы объединились, чтобы создать устойчивый рынок для приобретений с высокими мультипликаторами приобретения:
Исследовательская компания Preqin сообщает, что на конец 1 квартала 2017 года объем средств, выкупаемых фондами прямых инвестиций, составил 530 миллиардов долларов США, что является значительным увеличением по сравнению с недавним минимумом, составлявшим приблизительно 350 миллиардов долларов США в конце 2012 года. замедление. В начале 2017 года Apollo искала 20 млрд долларов для нового фонда, и KKR привлекла для нового фонда 13,9 млрд долларов.
По данным Factset, на конец 3 квартала 2016 года корпорации США располагали денежными резервами в размере 1,54 трлн долларов США, что является самым высоким показателем как минимум за десять лет, и это резкое увеличение по сравнению с цифрой в 700+ миллиардов долларов, о которой сообщалось в 2007 году. и в случае репатриации часть может быть использована для приобретения.
Для стратегического покупателя приобретения могут использовать денежные резервы и генерировать доходы, превышающие корпоративные казначейские банковские счета и инвестиции. Корпорации также стремятся к приобретениям, которые повышают операционную эффективность или укрепляют их позиции в консолидирующихся отраслях. Следовательно, стратегические покупатели часто платят больше за приобретение по сравнению с финансовыми покупателями, такими как частные инвестиционные компании.
Те, кто заинтересован в продаже бизнеса, выигрывают от низких процентных ставок, поскольку они напрямую влияют на цену приобретения. Duff &Phelps, которая публикует широко используемое исследование стоимости акционерного капитала, включает десятилетнюю скользящую ставку по 20-летним казначейским облигациям в свой эталонный показатель. Цифра 3,5% отражает низкую доходность последних десяти лет. Сопоставимая ставка Duff &Phelps на конец 2008 г. составляла 4,5%. В то же время премия за риск по акциям также снизилась с 6,0% до 5,5%.
Стоимость бизнеса часто определяется по отношению к публичным акциям, а с учетом того, что S&P 500 и NASDAQ находятся на рекордных уровнях или близки к ним, те, кто хочет продать бизнес, получают выгоду от сопоставимого повышения цен.
Все эти факторы привели к тому, что рынок приобретения идеально подходит для продажи бизнеса. Недавно были сделаны крупные приобретения по сногсшибательным ценам. За последний год:
Несмотря на эти благоприятные условия, продажа бизнеса по-прежнему требует предварительного планирования и обдумывания. Многочисленные факторы могут положительно или отрицательно повлиять на стоимость вашего бизнеса. Раннее решение этих проблем может быть полезным, когда придет время продавать.
Продолжительность процесса продажи варьируется. Одним из определяющих факторов является размер вашей компании. По состоянию на конец 2016 года среднее время присутствия малого бизнеса на рынке составляло немногим более 5 месяцев (160 дней) по сравнению с пиковым значением в 200 дней в середине 2012 года. Для крупных компаний процесс продажи может занять от 5 до 12 месяцев, как указано ниже.
Как эксперт по оценке бизнеса, мой опыт во многом такой же. Владелец крупного бизнеса с большей вероятностью наймет консультанта по слияниям и поглощениям для продажи бизнеса, и консультант с большей вероятностью проведет аукцион, чтобы максимизировать стоимость бизнеса. Кроме того, по мере усложнения бизнеса привлечение большего числа людей может удлинить процесс комплексной проверки. Я возглавлял группы due diligence при крупных приобретениях, где мы регулярно проводили встречи с пятнадцатью людьми, включая специалистов из разных отделов. Неизбежно почтовые ящики стали переполнены, а частота встреч увеличилась. Стало сложнее обеспечить, чтобы все участники были на одной волне.
Время, необходимое для продажи вашего бизнеса, также зависит от динамического баланса продавцов и покупателей бизнеса на рынке. Важность этого особенно заметна на рынке приобретения малого бизнеса, как показано на диаграмме ниже. В 2012 году у меньшего количества покупателей были ресурсы для покупки бизнеса, а финансовый кризис 2008 года по-прежнему негативно сказался на финансировании приобретения со стороны банков и других кредиторов. По мере увеличения числа покупателей и доступности финансирования спрос со стороны покупателей увеличивался, а среднее время продажи бизнеса сокращалось.
Как правило, стоимость бизнеса равна сумме всех ожидаемых будущих денежных потоков. Когда ценность предложения превышает вашу прогнозируемую будущую стоимость фирмы, пора продавать.
«Ценность» может иметь много значений. Во-первых, бизнес может иметь финансовую или стратегическую ценность, которая делает его привлекательным для покупателя. С другой стороны, владелец бизнеса может найти другое финансовое применение выручке от продажи — если доход от альтернативных инвестиций выше, чем от бизнеса, пришло время продать его.
Однако могут быть и нефинансовые мотивы для продажи бизнеса. Я часто вижу владельцев бизнеса, которые потратили значительную часть своей жизни на создание бизнеса и просто готовы перейти к следующему предприятию. Другие продают из соображений образа жизни:бывший клиент продал несколько предприятий старше 20 лет, чтобы финансировать свои путешествия по миру. Если бы он согласился остаться в этих компаниях после продажи, его оценка была бы выше. Тем не менее, возможность путешествовать и искать приключения оставалась его приоритетом.
Это согласуется с опросами продавцов. Согласно опросу 2016 года, главной мотивацией для владельцев малого бизнеса при продаже своего бизнеса была пенсия (40 %), за ней следуют эмоциональное выгорание (21 %) и желание открыть более крупный бизнес (20 %).
Прежде всего покупатель хочет быть уверенным в том, что оплаченные денежные потоки будут реализованы после продажи. Продать бизнес будет проще, а стоимость, полученная акционерами, максимальна, если бизнес растет и приносит прибыль. Идеальное время для продажи бизнеса — это пик денежного потока, роста и последующей оценки. Когда продавец или покупатель ожидает снижения темпов роста, это может привести к значительному падению стоимости. Как и следовало ожидать, сейчас не рекомендуется заниматься продажами.
Важность роста для стоимости бизнеса и сроков продажи можно проиллюстрировать с помощью модели постоянного (Гордона) роста дивидендов: стоимость акций =дивиденды / (требуемая норма прибыли - ожидаемый темп роста дивидендов)
Применим эту формулу к примеру. Если бизнес выплачивает 1 миллион долларов в виде дивидендов, а требуемая норма прибыли составляет 13,5%, бизнес, у которого нет роста дивидендов, при неизменности всех других факторов будет стоить примерно 7,4 миллиона долларов. С другой стороны, если ожидается, что тот же бизнес будет расти на 1% в год, стоимость увеличится до 8 миллионов долларов. Для компании, которая не выплачивает дивиденды, тот же принцип можно применить к денежным потокам. В этом примере каждый процент увеличения ожидаемого роста приводит к увеличению стоимости на 8%.
Так же, как юридическая форма бизнеса в начале бизнеса определяется налоговыми соображениями, когда приходит время продать бизнес, выбор между слиянием, продажей акций или продажей активов также должен учитывать налоговые последствия.
Например, продажа активов, скорее всего, приведет к учету прироста капитала или убытков, тогда как трудовое соглашение приводит к получению обычного дохода и облагается налогом по более высокой ставке. Даже при продаже активов вы должны распределить покупную цену между активами наиболее эффективным с точки зрения налогообложения способом. Распределение по товарно-материальным запасам или краткосрочным активам обычно приводит к более благоприятному налоговому режиму, чем отнесение к недвижимому имуществу или деловой репутации.
Даже ожидание изменений в налоговом законодательстве США может повлиять на продажу бизнеса. Если бы нынешняя администрация президента упростила налоговый кодекс и снизила ставку налога на прирост капитала, владельцы бизнеса, скорее всего, отложили бы продажу. Когда я сталкивался с подобными случаями, среди специалистов по слияниям и поглощениям ходила шутка о том, что продавцы бизнеса, скорее всего, будут жить на искусственном жизнеобеспечении, чтобы выжить в новом налоговом году и получить более высокую чистую выручку.
Рынок приобретений динамичен. Владелец или менеджер, желающий продать бизнес, должен знать об изменениях в отрасли и направлять свои усилия по продажам на использование этих тенденций.
В моей работе по приобретению страховой компании наша стратегия роста заключалась в приобретении компаний на зарубежных и менее конкурентоспособных рынках. Мы также сосредоточились на приобретениях, которые добавят продажи через Интернет к нашей существующей команде страховых агентов. Некоторые из наших конкурентов искали аналогичные приобретения. Владельцы бизнеса, осведомленные об этой динамике отрасли, смогли разработать стратегию продажи бизнеса на основе этой динамики, максимизируя акционерную стоимость.
Вот дополнительные примеры отраслевых стратегий:
При продаже бизнеса у вас может возникнуть соблазн сократить расходы и взять на себя задачу в одиночку. Тем не менее, использование опытных юристов по слияниям и поглощениям всегда желательно, поскольку контракты распределяют риск сделки между сторонами и часто содержат подробные финансовые условия. Наем консультанта по слияниям и поглощениям также может привести к более высокой цене продажи бизнеса. Дополнительные консультанты, такие как бухгалтеры или специалисты по технологиям и кадрам, также могут повысить ценность в определенных ситуациях.
В качестве финансового консультанта я работал с владельцем бизнеса, который сначала пытался продать свой бизнес самостоятельно, составив собственный список конкурентов и других потенциальных покупателей. Потерпев неудачу, на поздних этапах процесса он собрал команду юристов и консультантов по слияниям и поглощениям. В конечном итоге эта неудачная попытка продажи запятнала процесс продажи и вызвала вопросы о стоимости бизнеса, что в конечном итоге привело к снижению продажной цены на 25%. Кроме того, владелец, который изначально был заинтересован в том, чтобы остаться в бизнесе после продажи, был вынужден продать его финансовому покупателю с другим стратегическим видением. Вскоре его выгнали из компании. Хотя это был крайний случай, я не могу переоценить важность создания опытной команды консультантов.
К двум типам финансовых посредников относятся:а) консультанты по слияниям и поглощениям и б) бизнес-брокеры.
Бизнес-брокеры обычно занимаются продажей небольших фирм (обычно стоимостью менее 5 миллионов долларов). Многие бизнес-брокеры перечисляют предприятия для продажи в онлайн-базе данных с базовой информацией, но не звонят потенциальным покупателям заранее. При сделках такого размера брокер сталкивается с большими трудностями при «полном маркетинге» сделки и установлении контактов с большим количеством потенциальных стратегических и финансовых покупателей. По сравнению с бизнес-брокерами, консультанты по слияниям и поглощениям обрабатывают более крупные сделки и больше занимаются бизнес-планированием до сделки. Кроме того, они связываются с более широким кругом потенциальных покупателей и с большим числом покупателей.
Цена
Финансовые посредники могут взимать фиксированную комиссию за транзакцию, аванс или и то, и другое. Продавец бизнеса также будет нести ответственность за расходы посредника.
Вы должны согласовать свои стимулы с стимулами посредника. Если гонорар консультанта непропорционально высок, его стимул для завершения сделки снижается. В этих случаях владельцу бизнеса следует воздерживаться от соглашений о вознаграждении, которые включают относительно большой авансовый платеж. С другой стороны, если «гонорар за успех» непропорционально высок, а консультант получает значительную компенсацию только после продажи, это создает для консультанта стимул завершить сделку, даже плохую.
Раскрытие конфиденциальной информации
Консультант по слияниям и поглощениям может связываться с сотнями потенциальных покупателей и распространять конфиденциальную деловую информацию, чтобы организовать надежный аукцион и максимизировать ценность бизнеса. Простое сообщение о том, что владелец бизнеса рассматривает возможность продажи, может значительно повлиять на клиентов, конкурентов и сотрудников. Опытный консультант может ограничить риск раскрытия конфиденциальной информации.
Привлечение независимого эксперта по оценке может максимизировать стоимость, особенно в сочетании с консультантом по слияниям и поглощениям. Поскольку большой процент гонораров консультанта по слияниям и поглощениям выплачивается только в случае закрытия сделки, консультант по слияниям и поглощениям сталкивается с неотъемлемым конфликтом интересов. То есть бизнес, оцененный по низкой цене, будет продаваться быстрее, чем полностью оцененный. Независимый эксперт по оценке предоставляет владельцу бизнеса второе мнение и проверку рынка.
Как и в случае с наймом финансового посредника, недостатком найма независимого эксперта по оценке бизнеса является цена. Они также могут удлинить процесс продажи. Для многих предприятий оценка может стоить от 3000 до 40 000 долларов и занимает 4–6 недель, хотя для небольших компаний доступны более экономичные варианты. Оценка более крупного или сложного бизнеса может занять месяцы и обойтись гораздо дороже.
Участие опытных юристов по слияниям и поглощениям имеет решающее значение. В конце концов, структурирование сделки по продаже бизнеса и согласование документов — это упражнения по распределению рисков. Эти документы гарантируют, что продавец получит полную сумму, причитающуюся ему, и будет нести ограниченную ответственность после продажи, а также гарантируют, что покупатели получат стоимость от приобретения.
Чтобы противодействовать типичным положениям о защите покупателей, таким как заверения и гарантии или соглашения об отказе от конкуренции и вымогательства, опытные юрисконсульты могут помочь вам получить выгодные условия и обеспечить вашу защиту. Это особенно важно, если вы продаете компании гораздо большего размера, которая по своей природе имеет больше переговорных возможностей.
С годами я пришел к выводу, что оценка бизнеса — это не только наука, но и искусство, о чем свидетельствует тот факт, что 27% сделок по продаже бизнеса не закрываются. Из тех, что не закрываются, 30% терпят неудачу из-за разрыва в оценке. Однако эксперты в целом согласны с тем, что существует три основных метода оценки бизнеса:дисконтированный денежный поток, рыночные мультипликаторы и оценка активов.
Хотя все эти методы могут оказаться полезными в правильной ситуации, оценка прибыли или денежного потока, как правило, дает более точное представление о стоимости продаваемого бизнеса. Более того, владелец бизнеса, продающий бизнес, знает о недавно проданном идентичном бизнесе и знает цену, по которой он был продан.
При отсутствии недавней сопоставимой продажи бизнеса для сравнительного анализа можно использовать методы оценки дисконтированного денежного потока или капитализации прибыли. С одной стороны, модели дисконтированных денежных потоков обычно используются для моделирования растущих предприятий, и они оценивают прогнозируемые денежные потоки на разумный период в будущем. Затем они дисконтируются до настоящего времени с использованием рыночной ставки дисконтирования. С другой стороны, модели капитализации прибыли используются для предприятий, где трудно оценить будущий рост. Оценки этого метода берут предварительную прибыль и делят ее на ставку капитализации.
Проформы корректируются с учетом необычных или разовых событий и предназначены для нормализации цифр. Например, в частных компаниях вознаграждение руководителей нередко отличается от отраслевых стандартов. Модель следует скорректировать, чтобы она отражала уровни вознаграждения, которые были бы более типичными. Точно так же частные компании могут заключать контракты с другими компаниями, также принадлежащими владельцу, и формы должны включать корректировки, если эти контракты отличаются от отраслевых норм.
Важно отметить, что определить подходящую ставку дисконтирования может быть сложно. Ставка дисконтирования всегда начинается с «безрисковой ставки», долгосрочной казначейской облигации США, и корректируется в сторону повышения, чтобы учесть дополнительный риск покупки бизнеса. Затем рассматривается премия за риск по акциям, которую можно получить из таких источников, как Duff &Phelps, и она может создать дополнительную премию для небольшой компании или компании в более неопределенной отрасли. Помимо этих корректировок, ставка дисконтирования может быть скорректирована еще выше на основе эмпирических оценок, которые, по мнению оценщика бизнеса, подходят для определения истинного риска компании.
Отправной точкой для множественной рыночной оценки является публичная компания в той же отрасли. Такие мультипликаторы, как отношение цены к прибыли, цены к продажам, отношения цены к EBITDA и цены к балансовой стоимости, широко доступны из таких источников, как Bloomberg и Google Finance. Затем мультипликаторы для публичных компаний применяются к соответствующим данным для оцениваемого бизнеса. Затем к полученному числу применяются корректировки для учета разницы в ликвидности между публично торгуемыми акциями, которые можно легко продать, и контрольным пакетом акций компании, особенно если она находится в частной собственности.
Хотя высокие общедоступные сопоставимые данные хороши для владельцев, продающих свой бизнес, они могут не отражать реальную стоимость компании. Это связано с тем, что на цены публичных акций сильно влияют общие настроения фондового рынка и энтузиазм инвесторов в отношении секторов, которые в настоящее время находятся в фаворе. Например, технологическая компания в настоящее время будет иметь более высокие рыночные мультипликаторы, чем компании с аналогичными бизнес-перспективами, из-за повышенного интереса инвесторов к акциям технологического сектора. Кроме того, эксперты по оценке бизнеса, полагающиеся на рыночные мультипликаторы, часто сталкиваются с трудностями при формировании подходящей группы публичных компаний. Оценка бизнеса, которая начинается с широкой группы сопоставимых компаний, может не отражать в действительности стоимость продаваемой компании.
Метод оценки активов для оценки продаваемой компании обычно ограничивается холдинговыми компаниями или компаниями, богатыми активами, поскольку стоимость активов бизнеса имеет мало общего с будущим генерированием денежных потоков компании. В случае холдинговой компании стоимость компании состоит из совокупности других корпораций или инвестиций в акционерный капитал или долговые обязательства. У каждого актива может быть своя политика в отношении распределения денежных потоков холдинговой компании, поэтому оценка дисконтированных денежных потоков не имеет смысла.
Однако существуют исключения для энергетических или сырьевых компаний. В случае компаний, занимающихся добычей природных ресурсов, важен денежный поток, но стоимость в конечном итоге определяется активами компании под землей. Точно так же золотодобывающая компания может регулярно предоставлять денежные средства своим владельцам, но ее золото является наиболее важным фактором стоимости. Снижение цены на золото с 1 850 долларов США за унцию в 2011 году до 1 200 долларов США за унцию в 2017 году перевесит любые изменения политики руководства в отношении дивидендов.
Значительная часть бизнеса, выставленного на продажу, в итоге так и не продается. Как упоминалось ранее, одной из основных причин является разрыв между тем, что, по мнению владельца, стоит бизнес, и ценой, которую покупатель готов заплатить. Часто это происходит из-за того, что владелец слишком много внимания уделял бизнес-операциям и недостаточно исследовал или планировал свою возможную продажу. Чтобы избежать этой проблемы, используйте следующие рекомендации:
Обычный совет для сотрудников — «сделать себя незаменимым», то есть внести такой вклад, чтобы стать незаменимым для других. Однако для владельцев бизнеса лучше всего действовать наоборот:вы должны убедиться, что остальная часть команды может работать без вас. Хотя вы, возможно, были основным контактным лицом с ключевыми клиентами в течение многих лет, рассмотрите возможность делегирования и передачи этих отношений вашей команде. В противном случае, если и когда вы уйдете, нет никакой гарантии, что эти клиенты останутся в компании. Риск потери важных источников дохода или поставок может значительно снизить цену покупки или привести к несостоявшейся транзакции.
Изучите текущую деловую практику и, при необходимости, перед продажей примите эффективные операционные процедуры. Это может быть связано с инвестициями в новое оборудование или технологии, а также с добавлением или сокращением персонала. Например, покупатели будут менее заинтересованы в бизнесе, который отвлекает время высокооплачиваемых сотрудников на задачи, которые могут быть выполнены другими с меньшими затратами.
Я участвовал во многих сделках, в которых предварительные финансовые показатели и итоговая цена покупки корректировались с учетом необходимых или избыточных сотрудников. Если покупатель чувствует риск того, что эффективность и экономия средств недостижимы, он снизит цену покупки. Таким образом, принятие этих мер до снижения продаж может помочь оправдать более высокую оценку.
Для большинства предприятий доход от продаж определяет большую часть его стоимости. Покупатели всегда будут изучать клиентскую базу бизнеса и оценивать риск ухода клиентов после продажи. Для предприятий с концентрированной клиентской базой риск потери одного или двух клиентов может привести к снижению покупной цены. Вам следует расширить клиентскую базу, чтобы уменьшить зависимость от небольшого числа ключевых клиентов.
Alternatively, if you are heavily reliant on a single distribution channel, diversifying the distribution of products or services can also help maximize value. Multiple sources of revenue are always going to lead to a higher valuation.
Buyers need to rely on accurate financial statements and systems to assess the financial performance of a business. I’ve seen many large and complex businesses lack robust accounting and financial processes, relying too heavily on basic financial systems. This represents a risk to buyers. Ultimately, if the buyer can’t rely on the seller’s numbers, the buyer will either adjust the purchase price downward or cancel the transaction completely.
Buyers prefer seller financial statements that are audited by a high-quality, independent, auditing firm. Many business owners use local accounting firms when they start their businesses, and stay with them as the business grows. As a result, the numbers may not properly incorporate procedures that would be used by a larger firm specializing in business accounting. The inability to provide comprehensive and professionally-prepared statements to a buyer might reduce the value of the company.
As a business owner, you have undoubtedly devoted a substantial part of your life to building your business. The decision to sell your business can be simultaneously scary and liberating. Richard Branson recently provided an interesting account of his decision to sell Virgin Records:
<цитата>Selling Virgin Records was one of the most difficult decisions I’ve ever had to make. But it was also a necessary and calculated risk. I had never even thought about selling Virgin Records. In fact when EMI made their offer of $1 [billion] in 1992 we had just signed the Rolling Stones which was something we’d been trying to do for twenty years. We had begun life as a small start-up, growing on the back of the success of Mike Oldfield’s Tubular Bells. From a tiny start-up, we grew into the biggest independent record label in the world.
But at the time of this offer we were going through expensive litigation in a court case against British Airways (which we eventually won) following their ‘dirty tricks’ campaign. If we had carried on running both companies they both would have closed…[B]y selling Virgin Records we left both companies in strong positions and kept a lot people in their jobs. Both businesses are still thriving today.
Investing in advance planning for the sale of your business is critical to realizing a return on the resources you have already put into it. It is natural to think that the time to properly position and sell your business is an unnecessary burden. However, this time is crucial for enhancing the sale price and ultimately helping you realize the full value of the business. The combination of the right team and adequate investment of time can be the difference between simply closing up shop and maximizing a source of future wealth.
Like Branson, whether you choose to spend this future wealth on a remote island in the sun or on your next venture, well, that’s up to you!