Не пытается ли IRDA решить не ту проблему?

Недавно я прочитал в статье выдержки из выступления члена IRDA на саммите, организованном CII. Я скопирую часть статьи ниже.

////////////////////////////////////// ////////////////////////////////////////////////////

Индия – одна из стран с самой низкой комиссией в мире, – сказал Нилеш Сатхе, член (Life) IRDAI на 19 саммите по страхованию, организованном CII.

«IRDAI обнаружил, что индийские страховщики жизни не платят своим агентам большие комиссионные. На самом деле, это одна из стран с самой низкой комиссией", — сказал Сате.

Далее он пояснил:«Страховые агенты едва ли получают все 35 % премии за первый год. в качестве комиссии. Они получают полную комиссию только за 10% проданных полисов. На мой взгляд, агенты должны получать адекватную компенсацию за свою тяжелую работу. Страхование, являющееся рекламным продуктом, трудно продавать потенциальным клиентам».

Поделившись некоторыми аналитическими данными о практике продажи страховых услуг, он сказал:"Агент связывается с 7 потенциальными клиентами, чтобы продать один полис. Это означает, что соотношение продаж и подходов для страхования составляет всего 1:7. Это подчеркивает плачевное состояние большинства агентов в стране».

//////////////////////////////////// //////////////////////////////////////////////////// //

Я убежден лишь отчасти. Похоже, IRDA считает, что более высокие комиссионные решат все проблемы страхового сектора.

Я согласен, что каждый посредник должен хорошо оплачиваться за свои усилия. Однако не все сводится к комиссии. SEBI, регулятор рынков, настаивает на снижении комиссий в паевых инвестиционных фондах, и я считаю, что дела в отрасли идут неплохо.

Я согласен, что каждый посредник должен хорошо оплачиваться за свои усилия. Однако не все сводится к комиссии. SEBI, регулятор рынков, настаивает на снижении комиссий в паевых инвестиционных фондах, и я считаю, что дела в отрасли идут неплохо.

Кстати, я полагаю, что эти слова также являются позицией IRDA .

Но являются ли комиссионные (низкие или высокие) единственной причиной низкого проникновения страхования жизни и плохого финансового положения страховых агентов?

Плохая конверсия продаж может быть вызвана многими причинами

1. Это может быть связано с плохой структурой продуктов страхования жизни. ИЛИ
2. Если продукт был хорошим, агент, возможно, не смог донести ценность продукта до потенциального клиента. ИЛИ
3. Потенциальный клиент не доверяет страховому агенту или страховой компании . Часто потенциальные клиенты больше всего беспокоятся о том, заплатит ли страховая компания, когда они или их доверенное лицо подадут иск.

Занималась ли когда-нибудь IRDA этими причинами? Или проблема заключается только в уровне комиссии?

Насколько вам известно, проблема может быть и в другом. Комиссии могут быть слишком высокими и разрушать ценность для клиентов. И это может быть причиной низких показателей продаж.

Если проблемой были плохие стимулы, страховые агенты все меньше и меньше пытались продавать продукты. Это не должно отражаться на плохих коэффициентах конверсии. Для агента, который приближается к потенциальному клиенту, агент (я полагаю) согласен с уровнем комиссии.

А как насчет низкого коэффициента сохраняемости?

Почему у большинства страховщиков жизни постоянство в первый год составляет менее 60–65 %? Это означает, что около 35-40% покупателей даже не платят надбавку за второй год. Постоянство на пятом году составляет менее 50% почти для всех страховщиков.

Опять же, этому может быть много причин.

Возможно, страхователь посчитал, что это плохой продукт и не стоит продолжать.

Или это связано с плохим послепродажным обслуживанием? В страховании жизни большинство комиссий вносится авансом. Поэтому агент уже заработал основную часть денег от продажи. Нет стимула следить за продлением.

Что IRDA может сказать о таких вещах?

Кстати, я ничего не имею против страховых агентов. Я согласен, что большинству из них трудно заработать приличную сумму денег.

Одна из причин может заключаться в том, что в индийском страховом секторе широко распространены возвраты. Я говорю это на основе моего взаимодействия с более мелкими агентами в городах уровня 2 и уровня 3. Я понимаю, что это незаконно, но как вы отследите эту денежную транзакцию? А агенты должны продавать. С точки зрения клиента, это повышает их прибыль (но это явно несправедливо по отношению к агентам).

План личных финансов

Правильный размер комиссии — это бесконечный спор. Посредников никогда не будет достаточно, и клиент будет хотеть платить все меньше и меньше комиссионных.

Я твердо верю, что посредники должны получать достаточную сумму вознаграждения, чтобы их бизнес был жизнеспособным. Однако в то же время уровень комиссионных не должен быть настолько высоким, чтобы это разрушало ценностное предложение для клиентов. Традиционные планы страхования жизни предлагают 4-6% годовых. на горизонте 20-30 лет. Это чепуха.

На мой взгляд, сосредотачиваясь на сумме комиссионных, IRDA упускает из виду общую картину и оказывает медвежью услугу всему страховому сектору Индии. Возможно, он пытается решить не ту проблему.

Походные комиссии — это легко висящий плод, но нам нужны гораздо более широкие и качественные структурные реформы.

Вот что он может сделать:

1. Изучите более совершенные структуры поощрений (например, в ULIP).
2. Комиссионные НЕ ДОЛЖНЫ быть авансовыми и распределяться по годам.
3. Должны быть строгие положения о возврате средств, если действие политик утратит силу через несколько лет.
4. Работать над повышением доверия клиентов к страховому сектору. Трудно доверять страховым компаниям, когда вы ежедневно читаете о наглых примерах неправильной продажи и мучительного опыта урегулирования убытков.
5. Должна быть надежная система возмещения ущерба. Нынешний - фарс. Страховщики борются с жалобами клиентов, а обращение в IRDA (через IGMS) бесполезно.
6. Учреждение страхового омбудсмена — хорошая инициатива, но можно сделать больше. Страховые компании прибегают к всевозможным тактикам.
7. Должны быть штрафные санкции за неправильные продажи, введение в заблуждение, преследование клиентов и преднамеренные задержки в урегулировании претензий. Небольшая номинальная компенсация (за трудности) в размере 5 000–10 000 рупий за двухлетнюю задержку в урегулировании претензии никогда не отпугнет страховщиков.
8. Кампании в СМИ, доказывающие важность страхования жизни, помогут повысить осведомленность.