<эм> 
Пожалуйста, наслаждайтесь этим сообщением в блоге, написанным Норманом Лингом из Spreadsheet Productions. В настоящее время он работает в области стратегического поиска поставщиков в сфере здравоохранения, что включает в себя ведение переговоров по деловым соглашениям на регулярной основе. Он обратился ко мне после прочтения моего сообщения в блоге «Боишься ли ты вести переговоры?» потому что он хотел рассказать о ведении переговоров моим читателям и еще больше помочь всем вам, тем более, что он профессиональный переговорщик!
Недавно я был на рынке для нового дома. Я снимаю много лет, но понял, что мне пора покупать собственное жилье. Я переехал из района залива Сан-Франциско в район с гораздо более доступными домами.
На самом деле, я подсчитал, что мои ипотечные сборы и ТСЖ за квартиру будут намного дешевле, чем аренда квартиры в сопоставимом районе. Мало того, я бы увеличил капитал.
Имея все это в виду, я был готов пойти покупать квартиру и договориться о хорошей сделке. Я уведомил свою лизинговую компанию за 60 дней о том, что уезжаю, поэтому я знал, что должен найти жилье в течение этого периода, иначе рискую либо остаться без крова, либо заплатить непомерную сумму, чтобы остаться еще на месяц. Моя повседневная работа связана с ведением переговоров с производителями медицинских товаров о продуктах и услугах, поэтому я решил, что смогу применить многие навыки из моей повседневной работы при покупке квартиры.
Моя цель состояла в том, чтобы заключить выгодную сделку в кратчайшие сроки возможно.
Первое, что я сделал, это закинул все квартиры, которые я нашел в Интернете, которые меня интересовали, в электронную таблицу вместе с ценами, квадратными метрами и другими деталями. Я бы использовал эту таблицу в качестве отправной точки, чтобы выяснить, какие дома нужно посмотреть, прежде чем нанимать агента по недвижимости. Этот список также предоставил бы мне варианты и возможность уйти, если бы я не чувствовал, что заключаю честную сделку.
Как только я определил, какие квартиры меня интересуют, я посетил каждую квартиру со своим агентом по недвижимости, чтобы получить более подробную информацию. Я пытался узнать как можно больше о других продавцах.
Все эти вопросы я задавал, чтобы лучше понять положение продавца и его склонность к переговорам.
Как только я нашел место, которое меня интересовало, я провел исследование рынка. Я сравнил цену за квадратный фут единицы с другими единицами вокруг него. Я использовал эти данные, чтобы сделать первоначальное предложение, которое было ниже запрашиваемой цены и остановилось где-то посередине.
Когда пришла инспекция и я узнал, что нужно сделать несколько ремонтных работ, я использовал это как еще одну возможность для переговоров. Я вычислил рыночную стоимость ремонта. Я попросил продавца снизить цену втрое. Опять же, мы остановились на промежуточной сумме.
Как только оценка пришла, я продолжил переговоры вниз. На самом деле оценочная стоимость не всегда отражает рыночную стоимость. Оценочная стоимость оказалась ниже, чем я ожидал, и кредитор ссудит мне деньги только до оценочной стоимости. Я использовал это как еще один козырь для переговоров, чтобы снизить цену ниже сопоставимых единиц на рынке. В конце концов, я сэкономил около 5% на сопоставимых квартирах в этом районе и обосновался менее чем через месяц после начала поиска. Это небольшой процент, и я, вероятно, мог бы сэкономить больше, если бы дождался идеальной возможности, но я не могу жаловаться на экономию, особенно учитывая количество времени, которое я потратил на поиски.
За прошедшие годы я усвоил несколько советов и принципов ведения переговоров, которые помогли мне при совершении крупных покупок, обсуждении предложений о работе, сокращении расходов, заключении деловых соглашений или любых других покупках. Сегодня я хочу поделиться с вами некоторыми из этих советов и принципов.
Ваша BATNA — это ваша «лучшая альтернатива согласованному соглашению». Если бы вы узнали из этого поста только одну вещь, это была бы ваша BATNA. Чем сильнее ваша BATNA, тем удобнее вам будет уйти и тем сильнее будет ваша позиция на переговорах.
Подумайте об этом так, можете ли вы уйти и все еще быть в порядке? Если ответ на этот вопрос положительный, помните об этом.
Оставаться на текущей работе, вести свой блог или начать собственный бизнес — все это жизнеспособные альтернативы предложению о работе. Однажды я отказался от предложения о работе, потому что оно не предлагало той оплаты, которую я искал, и не предлагало достаточно существенного повышения моей текущей должности.
Моя BATNA, оставшаяся на моей нынешней работе, была лучше той работы, которую мне предложили. Я уверен, что все вы решили не совершать покупку, потому что поняли, что вам не нужен продукт, или что цена показалась вам несправедливой.
В следующий раз, когда вы будете вести переговоры с продавцом, вспомните свою BATNA. Помните, что есть другие магазины и другие распродажи, которые продолжаются.
Помните, что вы можете не совершать покупки.
Независимо от того, ищете ли вы работу или покупаете автомобиль, всегда выгодно иметь несколько предложений. Это дает вам лучшее представление о том, что предлагает рынок, и позволяет вашим потенциальным работодателям или поставщикам делать ставки в вашу пользу.
Ваша ценность автоматически увеличивается.
При покупке автомобиля обратитесь к нескольким дилерам и получите котировки. В моем бизнесе мы называем это «запрос котировок». При поиске поставщиков для вашего нового бизнеса обращайтесь к нескольким производителям. Конечно, цена – не единственный определяющий фактор в процессе выбора, но это важный фактор.
У меня есть друг, который смог сэкономить несколько тысяч долларов на новой машине. Он отправил электронное письмо нескольким автомобильным дилерам и попросил расценки на конкретную марку и модель. В конце концов он заставил автодилеров торговаться друг с другом даже не посещая их все. В результате он сэкономил время и деньги, максимально увеличив ценность, полученную от автодилеров.
Не раскрывайте свою позицию при разговоре с работодателями, поставщиками, дилерами или любыми другими торговыми организациями, даже если вы, скорее всего, выберете одну из них, поскольку это лишит вас возможности вести переговоры. Не принимайте важные решения на месте, а вместо этого скажите, что вам нужно время, чтобы принять решение.
Вы хотите, чтобы у них сложилось впечатление, что вы можете уйти в любой момент.
В результате вы получите больше внимания, лучшее обслуживание и лучшие ценовые предложения. Работая с поставщиками для собственного бизнеса, действуйте от имени вымышленного менеджера/владельца/клиента и передавайте вопросы, на которые вы не хотите отвечать, вашему вымышленному менеджеру/владельцу/клиенту.
Идея «обусловливания поставщиков» много раз помогала мне в моей работе, позволяя отклонять трудные вопросы, повышать качество обслуживания и добиваться более выгодных цен при заключении деловых сделок с поставщиками и производителями.
Вам необходимо понимать действующие рыночные силы.
Это горячий рынок труда или люди изо всех сил пытаются найти работу? Ждут ли зарубежные производители бизнеса или они настолько заняты, что у них осталось очень мало производственных мощностей?
Эти рыночные силы определяют, насколько легко вам будет договориться о том, чего вы хотите.
Поймите продукт, о котором вы ведете переговоры. Это простой виджет или сложный инструмент? Есть ли много настраиваемых функций и частей? Маржа, как правило, незначительна для простых изделий, поэтому вы, вероятно, не сможете получить слишком большую скидку (если только поставщик не повысит эффективность своего производства), в то время как сложный инструмент, вероятно, уже имеет большую прибыль. Например, бриллианты могут быть наценка от 18% до 100% в зависимости от бренда и продавца. В результате у вас больше гибкости, когда дело доходит до переговоров о снижении цен. У автомобиля может быть множество функций, аксессуаров и комплектаций, что дает вам больше рычагов воздействия при переговорах о транспортном средстве.
Являетесь ли вы (ваше время) продуктом переговоров о зарплате? В этом случае поймите свой набор навыков и опыт по сравнению с другими. Если это внутренний шаг, и вы являетесь звездным исполнителем, то у вас уже есть преимущество быстрой и легкой адаптации с гораздо меньшими требованиями к обучению и меньшим риском для вашего работодателя. Недостатком является то, что ваш работодатель уже знает, сколько вам платят.
Понимание собственного набора навыков позволило мне проложить себе путь вверх по карьерной лестнице. Я могу подойти к столу и рассказать людям, что именно я могу предложить, и подтвердить это хорошей предыдущей работой.
Посмотрите на диаграмму выше, которая показывает диапазон цен, которые покупатель готов заплатить, и накладывает его на диапазон цен, по которым продавец готов продать. Поймите, что продавец хочет получить максимально возможную цену, а покупатель хочет заплатить как можно более низкую цену.
Если нет пересечения между диапазоном продавца и диапазоном покупателя, то сделки нет. Однако, если между диапазонами есть перекрытие (см. зеленую область), то вы ведете переговоры о ценах в пределах этого диапазона. Чем ниже цена в «зоне возможного соглашения», тем выгоднее будет покупатель (вас).
Не бойтесь просить, иначе вы ничего не получите. Однако просто убедитесь, что ваши запросы разумны (если только ваша переговорная сила не настолько велика, что не разрушит отношения).
Однажды я увидел, как поставщик спросил клиентку, с которой я работал, сколько она готова заплатить за очень дорогой продукт. Она сказала 1 доллар. В большинстве случаев это может показаться оскорбительным, однако в данном случае наша переговорная сила была настолько высока, что это не имело значения. Это была ее тактика получения самой низкой цены. Однако, как правило, держите свои запросы в разумных пределах и подкрепляйте их исследованиями.
Кроме того, не бойтесь просить другие ценные предметы:
Это все вещи, о которых можно договориться.
Моя мама выросла во Вьетнаме во время войны. Это была совершенно другая среда, когда дело доходило до покупки товаров и услуг. Для людей было обычным делом продавать вещи с улиц и договариваться о ценах. В результате она любит ходить на блошиные рынки, в мебельные магазины и везде, где можно договориться о цене. У нее нет психологического барьера, и она интуитивно понимает действие рыночных сил. Она всегда готова попросить лучшие цены или лучшие предложения. В результате она обычно получает очень выгодную сделку.
Возможно, у вас есть большие медицинские счета. Я уверен, что больница предпочла бы, чтобы вы вернули часть денег, чем вообще ничего. Не бойтесь объяснить свою ситуацию и попросить скидку. Самое сложное — найти в себе смелость спросить.
Отслеживайте продукты/услуги, которые вы сравниваете, прежде чем совершать крупную покупку. Я рекомендую использовать электронную таблицу, но ключ здесь в том, чтобы записать ее. Будь то дома, автомобили, аренда квартир, ремонт дома или что-то еще, используйте другую строку, чтобы отслеживать цену и любые другие важные качества каждого предмета. Задавайте каждому поставщику/продавцу одни и те же основные вопросы и следите за ответами. В результате вам будет намного проще сравнивать свои продукты и выдвигать разумные ценовые предложения и встречные предложения. Вы даже можете сообщить одному поставщику, что другой поставщик предлагает продукт по цене X долларов, и попросить его превзойти X долларов.
Когда я подыскивал квартиру, прежде чем переехать на новую работу, я заносил все потенциальные квартиры, их ценовые диапазоны, квадратные метры и любые другие важные детали в электронную таблицу. Используя этот метод, я смог выяснить, какие апартаменты лучше всего подходят по цене и соответствуют моим потребностям.
Переговоры — это больше искусство, чем наука. Точной формулы нет, есть только рекомендуемые рекомендации, и этому нас не учат в школе.
На самом деле, мы с рождения настроены против ведения переговоров. В детстве наши родители не хотят, чтобы мы договаривались о большем количестве времени у телевизора или игрушек. Будучи взрослыми, магазины не хотят, чтобы мы договаривались с ними о ценах.
В результате у большинства людей возникает отвращение к тому, чтобы просить больше или вести переговоры о лучшей должности. Однако умение вести переговоры является чрезвычайно ценным и важным навыком, если вы хотите добиться успеха в жизни. Понимание принципов, изложенных выше, поможет вам улучшить свои навыки ведения переговоров. Всем хоть раз приходилось договариваться.
Если вы будете использовать принципы, которые я изложил выше, вы сможете лучше понять, что происходит, и использовать нужные рычаги, чтобы получить то, что вы действительно хотите.
Склонны ли вы к переговорам? Почему или почему бы и нет?