https://youtu.be/PBqZCuW9A2o
Жизнь — это одни большие переговоры. Ваши навыки ведения переговоров всегда пригодятся:от обращения к кабельной компании с просьбой исправить ошибку в счете или переговоров о повышении зарплаты до торга с 9-летним ребенком перед сном.
Вот почему модернизация вашей техники приносит дивиденды. Ниже приведены несколько советов для более успешных переговоров.
Переговоры вызывают стресс, поэтому легко потерять концентрацию. Чтобы не сбиться с пути:
Переговоры по определению являются компромиссом. Вам нужно будет отказаться от некоторых вещей, чтобы выиграть другие. Прежде чем вступать в переговоры, четко определите, от чего вы готовы отказаться, а от чего вы не можете уступить.
Ваша вступительная заявка устанавливает условия для переговоров. Попробуйте сначала назвать цену и назовите ее высокой, если вы ведете переговоры о зарплате, и низкой, если вы ведете переговоры о цене покупки. Вы можете уступить позицию позже, но вы никогда не получите больше, чем ваша первоначальная ставка.
Когда дело доходит до переговоров о зарплате, по крайней мере, есть другая точка зрения. Джек Чепмен, эксперт по зарплате на сайте подбора вакансий The Ladders, советует не называть цену слишком рано. Он пишет:
<цитата>«Риск, которому вы подвергаетесь, говоря первым, заключается в том, что ваша история зарплаты может отпугнуть их. Если вы пойдете первым, вы окажетесь либо слишком высоко, либо слишком низко. Но поскольку вы не будете знать заранее, какое из этих трех чисел относится к вам, вы можете потерять предложение, указав слишком большую или слишком низкую цену.
Вместо этого подождите, пока вы не узнаете, что они серьезно настроены нанять вас, — позвольте им сделать вам предложение. Таким образом, вы фиксируете предложение и получаете работу — и можете вести переговоры из этого безопасного места».
Классическая техника торга включает в себя симуляцию отсутствия интереса к объекту вашего желания. Примечание. Это может быть бесполезной тактикой в переговорах о зарплате, если только у вас нет веских оснований полагать, что они умирают от желания нанять вас.
Однако, если вы торгуетесь за ювелирные изделия на блошином рынке или покупаете автомобиль, помните, что продавец, скорее всего, будет поддерживать высокую цену на товары, которые, по его мнению, вы цените больше всего, используя ваше желание как рычаг против вас.
Что важнее для другой стороны? Изучение людей и организаций, с которыми вы торгуетесь, поможет вам понять, от чего они могут и не могут отказаться. Бывший посол США в ООН Билл Ричардсон сообщил Inc., что советует участникам переговоров:
<цитата>«Знай все о своем противнике:за что он борется, что думает, с кем последний раз говорил. Читайте о культуре и человеке. Знайте, вступает ли противник в переговоры с силой или ведет переговоры со слабостью».
Это может показаться маловероятным, но сотрудничество может дать лучшие результаты. Согласно исследованию профессора Нира Халеви из Стэнфордской высшей школы бизнеса, переговорщики, «которые рассматривают одни и те же взаимодействия через призму сотрудничества, с большей вероятностью увеличат коллективную прибыль на благо всех».
Не нужно держаться за руки и петь «Кумбайя». Просто попробуйте поставить себя на место другой стороны и найти способы получить то, что вы хотите, помогая им победить.
Хорошие переговорщики постоянно учатся, говорит Рэй Феллс, автор книги «Эффективные переговоры:от исследований к результатам». Он говорит участникам переговоров проанализировать, что они сделали и насколько хорошо это сработало после завершения переговоров. Используйте свой анализ, чтобы постоянно совершенствовать свои навыки и эффективность.
По словам Феллса, переговорщики сами себя ставят в тупик, не понимая, насколько их ценности и образ мыслей могут отличаться от их коллег.
Он советует знать себя достаточно хорошо, чтобы предвидеть, где вы, вероятно, сделаете ошибку. Например, вы можете быть склонны к невинности и не замечать, когда другие замышляют. Или у вас может быть легкая паранойя, которая заставляет вас искать призраков там, где их нет.
Ученые Колумбийской школы бизнеса сравнили пять подходов к ведению переговоров о цене или зарплате. Они обнаружили, что согласование диапазона, включающего ваше целевое число — на нижнем пределе в случае зарплаты, которую вы хотите, или на верхнем пределе в случае цены, которую вы готовы заплатить, — часто приводит к желаемому результату.
Исследователи называют этот подход «расширением ассортимента».
Проявите свои лучшие манеры на переговорах. Никогда не теряй самообладания. Избегайте этого, потренировавшись заранее, представляя, как вы отвечаете на провокации.
Эмоциональный интеллект, способность распознавать свои собственные эмоции, а также эмоции других и реагировать спокойно и продуктивно, является ключом к эффективным переговорам.
Дерзость, бахвальство и личные выпады оскорбляют окружающих. Если вы привносите отношение к переговорам, вы рискуете показаться высокомерным и даете другой стороне много причин сказать «Нет».
Говорит Ричардсон, бывший посол США в Inc.:
<цитата>«Никогда не оскорбляйте своего противника культурно. Под этим я подразумеваю, что не следует торопиться. Не кажись высокомерным. Не кажись самым умным парнем в комнате. Это никогда не сработает».
В ваших интересах уменьшить конкуренцию между вами и другой стороной.
Конкуренция может начать гонку вооружений, в которой другая сторона повторяет ваше поведение и повышает ставки, ведя себя по отношению к вам более конкурентно, чем могла бы в противном случае.