Если у вас есть бизнес B2B, знаете ли вы, кто ваши клиенты?

Покупки B2B претерпевают огромные изменения, поскольку миллениалы оказывают все большее влияние на процесс покупки.

Если ваши стратегии продаж и маркетинга направлены на то, чтобы привлечь внимание представителей поколения X или бэби-бумеров, пришло время изменить образ. Новый отчет под названием Миллениалы здесь содержит полезные сведения, которые помогут вам охватить эту уникальную группу покупателей B2B. Вот что вам нужно знать, чтобы завоевать их доверие.

• Около 41 процента миллениалов либо принимают решения о покупке (13 процентов), либо влияют на них (28 процентов). Кроме того, 38% занимаются изучением покупок. 82% в той или иной мере входят в состав закупочного комитета.
• На пути к покупке покупатели из поколения миллениума гораздо более независимы, чем покупатели из поколения X или бэби-бумеров. Прежде чем принимать решение о покупке, они проводят обширное исследование самостоятельно.
• В то время как покупатели поколения X и бэби-бумеры полагаются на продавцов, покупатели-миллениалы с большей вероятностью будут полагаться на мнение коллег или внешних экспертов, чем доверять продавцу. Они активно избегают вовлечения в продажи на раннем этапе; почти 60% говорят, что не общаются с продавцом, пока не принимают решение о покупке.

Как можно успешно привлечь покупателя B2B из поколения тысячелетия? В отчете предлагается такой совет:

• Заслужите доверие людей, которым доверяют покупатели из поколения миллениума, в том числе коллег и внешних экспертов . Положительные отзывы от надежных источников экспертов или коллег на сайтах с обзорами, или упоминания в социальных сетях авторитетных лиц или коллег, помогут представить ваш продукт или услугу в умах покупателей B2B из поколения миллениалов.
• Сосредоточьтесь на отношениях . Эмоции и инстинкт являются ключами к процессу покупки миллениалов, в отличие от других поколений, которые при принятии решения полагаются в первую очередь на данные и аналитику. В результате для миллениалов предпочтительными ресурсами для оценки продуктов и услуг являются либо личные связи, либо ссылки.
• Подчеркните релевантность вашего продукта или услуги индивидуальным заботам покупателя из поколения поколения Y . . В то время как покупатели поколения X и B2B склонны искать решения, которые решают проблему, с которой сталкивается команда, миллениалы с большей вероятностью начнут искать решения, когда у них есть индивидуальная проблема.
• Создавайте контент, который находит отклик у покупателей из поколения миллениума . Из-за высокого потребления онлайн-контента миллениалы чаще, чем представители других возрастных групп, сталкиваются с решениями, даже если они не ищут активно. Инфографика, видео, сообщения в блогах и несвязанные электронные книги занимают самые высокие позиции в этой возрастной группе с точки зрения влиятельного содержания.
• Продвигайте социальную ответственность своей компании . Миллениалы больше, чем любое другое поколение B2B-покупателей, заботятся об участии сообщества и ценностях компании при принятии решения, с какими компаниями работать. Фактически, это две вещи, которые имеют наибольшее значение для миллениалов при выборе поставщика - больше, чем поддержка клиентов, обучение или даже функции продукта.
• Будьте искренними . Миллениалы могут унюхать скопированные ответы или неискренние телефонные звонки за милю. Избегайте шаблонных сообщений автоматизации маркетинга.
• Позвольте им контролировать взаимодействие с продажами . Слежение за покупателем-миллениалом, как только он загрузит технический документ, - не что иное, как отпугивание для этого поколения. Работайте на их условиях, даже если для этого нужно ждать, пока они сначала свяжутся с вами.

По мере того, как поколение миллениалов становится старше, они становятся более влиятельными в процессе покупки B2B. Если вы научитесь подходить к ним сейчас, это даст вашему бизнесу фору в конкурентной борьбе.

Нужна дополнительная помощь в совершенствовании вашего процесса маркетинга и продаж? Поговорите со специалистами SCORE, чтобы получить бесплатные бизнес-советы от опытных бизнесменов 24/7.