Ниже представлен пример Toptal, в котором подробно рассказывается, как одна основательница работала с консультантом Toptal по финансовому моделированию, чтобы придать своим прогнозам уверенность и определенность.

Проблема: Основателю, пытающемуся закрыть начальный раунд, нужны финансовые прогнозы, основанные на исследованиях, представленных в понятной инвесторам форме.

Эми Диварания, генеральный директор и соучредитель OOVA, создала продукт, который, как она знала, был необходим рынку — набор для диагностики бесплодия, который принес точность клиники в ваш собственный дом. Тем не менее, пока она привлекала инвесторов, пытающихся закрыть свой посевной раунд, она обнаружила, что финансовые прогнозы нуждаются в свежем взгляде. Диварания вспоминает:«Когда в разговоре всплывали финансовые прогнозы, я чувствовал, что они слабы. Они не были подкреплены данными. Кроме того, это было в формате, который я мог понять, но это было то, к чему венчурные капиталисты не привыкли».

Хотя у Диварании были прекрасные отношения с другими стартапами, она не могла достать хороший шаблон. «Это единственное, чем никто не хочет делиться». Даже если бы она это сделала, Диварания чувствовала, что у нее нет опыта, чтобы делать обоснованные предположения, основанные на фактах. «Каковы текущие темпы роста расходов на юридические услуги? Налоги? Каков типичный CAC для такой компании, как наша? Чем мы отличаемся?»

Решение: Гибкая и логичная финансовая модель, в которой каждое предположение основано на исследованиях.

Как «Диварания» нашла подходящего консультанта

Диварания работала с разработчиком Toptal с 2018 года и увидела, что Toptal также предлагает финансовый консалтинг. Она решила, что пора нажать на курок, и начала проводить собеседования с кандидатами.

Команда подбора Toptal выбрала двух консультантов с соответствующим опытом, а Divaraniya выбрала Джеффри Фидельмана во время интервью. «С Джеффри он понял, что мне нужно. Он спрашивал:«Вы думали об этих вещах?» Все, что он упомянул, кто-то спрашивал меня, а я не очень подробно изложил».

Он действительно понял мою потребность, а не мою просьбу.

Быстрый запуск

Фидельман сразу включился в рабочий процесс. «Интервью было ближе к концу недели, и на выходных он прислал пример того, как будет выглядеть финансовый прогноз. Он ответил на все в выходные, в течение нескольких часов». У них был стартовый звонок в понедельник, а затем они общались не реже двух раз в неделю в течение следующих нескольких недель. Примерно через две недели у Диварании была рабочая модель.

Понимание общей картины, а не только «спрашивать»

На этом проект мог бы и закончиться, но Фидельман продолжала задавать вопросы, которые выявляли новые пробелы, которые Диварания хотела заполнить в своих усилиях по сбору средств. Кроме того, Диварания поняла, что хочет добавить гибкости своей модели, чтобы увидеть влияние различных стратегий (например, различных моделей распределения). Хотя Диварания думала, что ей просто нужна базовая финансовая модель, в итоге она проработала с Фидельманом около 100 часов. В конце концов, у нее была не только очень гибкая финансовая модель, но и шесть отчетов объемом около 25 страниц каждый, подтверждающих каждое предположение.

Отрывок из отчета об исследовании рынка

Гибкая финансовая модель

В то время, когда Фидельман создавал финансовую модель, Фидельман и Диварания все еще разрабатывали оптимальную модель канала продаж для OOVA. «В то же время мы все еще занимались разработкой продукта. Модель продаж постоянно менялась. Должны ли у нас быть партнерские сборы? Разовые сборы? Джеффри был очень гибким. Независимо от того, что я решил, мы все еще могли заставить его работать с моделью, которую он создал». В итоге Фидельман создала вкладку предположений, которая включала в себя различные методы продаж, которые рассматривала Диварания, чтобы она могла просто подключиться и работать, когда выбирала модель.

Исследование рынка для создания исходных данных для финансовой модели, основанной на фактах

Ваша модель хороша ровно настолько, насколько хороши ее входные данные. Фидельман стремился создать модель, максимально похожую на компанию. В то время как расходная сторона была относительно простой, основные цифры потребовали некоторого исследования. Фидельман подключился к своей сети, чтобы исследовать такие вопросы, как:какова средняя наценка? Каков размер рынка рождаемости в США? «Да, это медицинские технологии, но это также и товары народного потребления. Поэтому многие исследования, которые я проводил, касались таких вещей, как мониторы сердечного ритма, радионяни и противозачаточные средства», — отметил Фидельман.

Фидельман исследовал уникальную рыночную позицию OOVA. «Это технологично, да. Но они все еще являются палочками для овуляции, поэтому вам, вероятно, придется их пополнить. Где бы вы нашли этот OTC? Будет ли это в разделе «Личный уход/Планирование семьи»? Это будет за прилавком в аптеке? Нам нужно было серьезно подумать о том, с кем мы хотим сидеть».

Результаты:> Гибкая финансовая модель, основанная на глубоком исследовании рынка, помогла OOVA завершить начальный раунд.

Имея гибкую финансовую модель и исследование рынка, Диварания успешно завершила раунд начального финансирования. «Разговоры с инвесторами стали намного проще. Во время сбора средств я чувствовал, что могу твердо стоять на ногах».

О OOVA: OOVA — это компания, занимающаяся диагностикой бесплодия, которая возникла на базе больницы Mount Sinai в Нью-Йорке. Используя запатентованную биохимию и искусственный интеллект, OOVA изучает профиль фертильности женщины, точно измеряя ключевые гормоны с течением времени с помощью ежедневных образцов мочи. Отслеживая этот критический баланс гормонов, OOVA может помочь женщине забеременеть, определить причины, по которым у нее возникают проблемы с беременностью, и даже выявить проблемы с репродуктивным здоровьем, такие как СПКЯ.

О Джеффри Фидельмане: Джеффри был доверенным советником в течение нескольких лет, сосредоточившись на работе с предпринимателями и помогая им строить и развивать свой бизнес, часто с нуля. Он успешно помог предпринимателям собрать более 1 миллиарда долларов. Его способность работать в самых разных отраслях является результатом разнообразного инвестиционного опыта. Фриланс позволяет ему работать напрямую с руководством для достижения эффективных и положительных результатов.