Одним из основных документов, необходимых для любого процесса сбора средств в компании на ранней стадии, является презентация. Я создал презентации по сбору средств для десятков компаний и использовал их, чтобы успешно привлечь почти 700 миллионов долларов общего капитала, в том числе более 40 миллионов долларов предварительно подготовленного капитала для стартапов. Основываясь на этом опыте, я поделюсь тем, что узнал о создании презентации, которая работает (т. е. позволяет привлечь капитал).
Презентация обычно предоставляется потенциальному инвестору после того, как он услышал или прочитал вашу презентацию для лифта и выразил заинтересованность в получении дополнительной информации о вашей компании. Любой искушенный инвестор захочет понять четыре ключевых элемента бизнес-возможности, которые должны стать основой вашей презентации:
Я рассмотрю каждый из этих элементов более подробно. Тем не менее, давайте сначала рассмотрим несколько часто задаваемых вопросов по общим презентациям.
А. Не более 10-15. Сохраните настоящие детали для своего отчета о должной осмотрительности, который будет одной из первых вещей, которые запрашивает потенциальный инвестор, если он все еще заинтересован после презентации.
А. У вас должно быть две версии презентационной презентации — одну, которую вы используете, когда делаете презентацию лично, и другую, с более подробной информацией, которую вы отправляете людям, которые будут читать ее самостоятельно. Вам просто нужны основные выводы из личной версии, так как вы хотите, чтобы аудитория слушала вас, а не щурилась, чтобы прочитать подробные маркеры на ваших слайдах. Версия для самостоятельного чтения может содержать больше информации. Но помните, все, что вы пытаетесь сделать с презентационной колодой, — это заставить их «железы жадности» течь. Если вы это сделаете, у вас будет много возможностей сообщить им больше деталей. Если вы перегрузите их деталями на этом этапе, они могут упустить из виду общую картину.
А. Это зависит. Рискуя констатировать очевидное, во всех случаях содержание должно быть написано четко, без опечаток и орфографических ошибок. Если вы представляете свою компанию на конкурсе бизнес-планов или в другой ситуации, когда вы будете одним из нескольких докладчиков, конкурирующих за внимание аудитории и доллары, я бы посоветовал вам подумать о найме профессионального дизайнера, чтобы он сделал вашу презентацию. из толпы. Если вы представляете себе серию личных бесед с потенциальными инвесторами, это не так важно.
Примеры слайдов, которые вы увидите в этой статье, сделаны в домашних условиях, т. е. я начал с шаблона PowerPoint и больше сосредоточился на содержании, чем на внешнем виде слайдов. Если бы я нанял профессионального дизайнера, я бы получил собственный шаблон, собственную графику или даже видео, более совершенную цветовую схему, лучшие макеты слайдов и, возможно, причудливые переходы между слайдами. Содержание осталось бы тем же, но общий вид был бы гораздо более отточенным и изысканным. Побывав много раз в аудитории, когда предприниматели один за другим представляли свои бизнес-планы, могу вас уверить, что это быстро становится размытым. Все, что вы можете сделать, чтобы выделиться и привлечь внимание аудитории, полезно.
А. В порядке, в котором вы освещаете четыре ключевых элемента возможности, нет ничего волшебного. Обычно вы хотите лидировать, используя свои сильные стороны. Например, если ваша компания только что подписала соглашение о совместном предприятии с Amazon для разработки технологии онлайн-покупок следующего поколения, сообщите об этом факте как можно раньше, так как инвесторы, скорее всего, воспримут все остальное, что они услышат, в более позитивном свете. Кроме того, вам не нужно строго разделять каждую тему на разные слайды в колоде. Например, если ваш вице-президент по продажам ранее был вице-президентом по продажам в компании, занимающей доминирующее положение на вашем целевом рынке, вы можете упомянуть их в начале выступления, когда будете представляться в общих чертах, но затем действительно подчеркните их полномочия на более позднем этапе. слайд после того, как вы объясните структуру рынка, чтобы инвесторы могли лучше оценить, какую ценность они приносят компании.
А. Всегда есть противоречие между тем, чтобы надеть свою «шляпу продаж» и показать план, который вы можете реально выполнить. Лично я всегда пытался создавать «достаточно агрессивные» бизнес-планы и финансовые прогнозы, которые затем резюмировались в презентации. Я также стараюсь предусмотреть в плане достаточно финансовых резервов на случай неизбежных сюрпризов, которые всегда случаются в стартапах. Большинство инвесторов сразу распознают дико агрессивные планы и не будут вкладывать в них средства. Если они это сделают, будет еще хуже, потому что вы неизбежно окажетесь в затруднительном положении, когда не сможете выполнить то, что обещали, и вам придется вернуться к инвесторам со шляпой в руках, доверие к которым значительно уменьшится.
А. Нет. Презентация по сбору средств — это торговый документ. Далее в процессе сбора средств будет много возможностей официально раскрыть факторы риска. Сказав это, вы обязательно должны быть готовы обсудить факторы риска во время презентации. Чаще всего кто-то спросит:«Что не дает вам спать по ночам?» Ваш ответ на этот вопрос должен означать, что вы знаете и признаете наличие рисков, но у вас есть планы по их снижению. Не существует такой вещи, как безрисковый стартап. Если вы пытаетесь сделать вид, что ваша компания первая, не удивляйтесь, если вам будет трудно найти инвесторов.
На этом общем фоне давайте разберем основную информацию, которую вам нужно сообщить о каждом из четырех ключевых элементов вашего бизнеса. Поскольку картинка стоит тысячи слов, я также включил несколько примеров слайдов из старой презентационной презентации, которую я использовал, чтобы привлечь более 1 миллиона долларов капитала на очень ранней стадии.
В обзоре продукта должны преобладать ответы на два важных вопроса:
Многие хорошие презентации используют первый слайд, чтобы выделить неудовлетворенные потребности рынка, которые компания решает, а второй слайд, чтобы дать обзор решения компании. Дополнительные слайды можно использовать, чтобы объяснить, чем продукт отличается от конкурирующих решений, а также какие-либо интеллектуальные права или другие барьеры для выхода на рынок, связанные с продуктом.
Вашей компании не обязательно изобретать лекарство от COVID-19, чтобы получить финансирование, но вам нужно уметь четко и лаконично объяснить, почему клиенты будут платить за то, что вы предлагаете продавать. Если вы изо всех сил пытаетесь создать простую таблицу, которая показывает ваши конкурентные преимущества, вы можете переосмыслить ситуацию.
Ваша презентация должна ответить на три важнейших вопроса, связанных с рынком:
Ключевое слово в первом вопросе — «адресуемый». Одна из распространенных ошибок, которую совершают многие предприниматели, заключается в том, что они завышают объем адресного рынка. Очень легко потерять доверие, когда становится ясно, что реальный адресный рынок для вашего продукта намного меньше, чем общий размер рынка, который вы описали. Представьте, что вы увидели презентацию основателя стартапа местной пивоварни, который сказал вам, что размер рынка составляет сотни миллионов потенциальных клиентов. Вполне возможно, что во всем мире есть сотни миллионов любителей пива, но более реалистичная оценка целевого рынка, вероятно, состоит из десятков тысяч любителей пива в радиусе 25 миль от пивоварни.
Для большинства компаний одной из самых сложных задач является привлечение клиентов. Таким образом, любой искушенный потенциальный инвестор захочет понять, как вы планируете это осуществить, и какие затраты вы заложили в бюджет для достижения целевого проникновения на рынок. Планируете ли вы продавать через оптовиков/реселлеров или напрямую? Вы пользуетесь исключительно социальными сетями или вам нужен отдел прямых продаж, дополненный телевизионной рекламой? В современном мире существуют хорошо зарекомендовавшие себя показатели стоимости привлечения клиентов для многих различных бизнес-моделей. Если ваш план выходит далеко за рамки норм, он, скорее всего, не пройдет проверку на запах.
Если вам посчастливилось завоевать популярность на рынке, во что бы то ни стало выставляйте это напоказ! Отзывы клиентов — одна из самых убедительных вещей, которые вы можете включить в свою презентацию. Результаты исследования рынка также великолепны, как и отзывы фокус-групп. Все, что вы можете сделать, чтобы показать, что реальные клиенты действительно покупают или, скорее всего, купят ваш продукт, является плюсом.
Искушенные инвесторы инвестируют в бизнес только в том случае, если они уверены и доверяют управленческой команде. Чтобы максимизировать ваши шансы на сбор денег, ваша презентация должна:
Я обычно включаю фотографии и краткие биографии в раздел людей в своих презентациях. В дополнение к их конкретным навыкам и достижениям я обязательно упомяну:
В большинстве случаев генеральный директор считается наиболее важным для успеха компании. Если вы сможете убедить инвесторов, что у вас есть правильный генеральный директор, это будет иметь большое значение для успешного сбора средств. И наоборот, если ваш генеральный директор не может продемонстрировать, что он или она является подходящим человеком для руководства компанией на ее нынешнем этапе, это в значительной степени провал для старта, если только вы не наткнулись на действительно прекрасную возможность, а генеральный директор готов передать роль кому-то другому.
Есть три вещи, которые вам нужно решить, связанные с деньгами:
В дополнение к представлению общих результатов вашей финансовой модели, где-то в презентации вам необходимо объяснить свою базовую бизнес-модель. Как генерируется доход (например, абонентская плата, модель freemium, реклама)? Каковы основные драйверы затрат? Вы платите за контент или приобретаете его бесплатно? В любом случае, от кого? Проще говоря, как работает бизнес?
Ваше текущее повышение и предполагаемое использование доходов также должны быть выделены в презентационной колоде. Если какая-то часть желаемого капитала уже обведена кружком, обязательно включите его — многим индивидуальным инвесторам не нравится быть первыми в сделке, а институциональные инвесторы могут двигаться быстрее, чтобы не потерять его другой фирме, если сделка им понравится. . Чтобы было ясно, вы никогда не говорите, кто обвел сделку, просто говорите, что есть интерес.
Наконец, вы должны включить доходы, которые инвесторы, по прогнозам, получат от своих инвестиций, если ваш план станет реальностью. В то время как большинство инвесторов будут подсчитывать свои собственные цифры в рамках процесса должной осмотрительности, вы, скорее всего, вызовете их жадность, если скажете им, сколько денег, по вашему мнению, они могут заработать.
В заключение, не существует такой вещи, как одна идеальная презентация для всех инвесторов. У каждого потенциального инвестора будет свой уникальный взгляд на возможности. Если вы попытаетесь создать презентацию, отвечающую на все возможные вопросы, которые кто-либо может задать, вы сойдете с ума и получите презентацию из 40 слайдов, от которой больше людей будут дремать, чем тянуться к своим кошелькам. Мне нравится, когда инвесторы задают вопросы, потому что это дает мне возможность продемонстрировать, что я действительно знаю бизнес, а также показывает, что они достаточно заинтересованы, чтобы хотеть узнать больше.
Даже если вы будете следовать рекомендациям, которые я изложил здесь слово в слово, нет никакой гарантии, что вы добьетесь успеха в привлечении капитала для своего стартапа. Тем не менее, я могу обещать, что вы не упустите возможность собрать средства, потому что ваша презентация не предоставила достаточно информации, чтобы подогреть аппетиты инвесторов и дать им стимул сделать следующий шаг.