Покажите мне предпринимателя, и я покажу вам человека, ищущего деньги. Хотя может быть трудно построить лучшую мышеловку, кажется, еще труднее найти кого-то, кто вложит в нее деньги. Основатели бизнеса постоянно ищут нужные связи, будь то правильный сетевой контакт или третья сторона, пользующаяся доверием, которая может познакомить их с нужным человеком, у которого деньги прожигают дыру в кармане. Однако, в конце концов, важно не столько то, кого вы знаете, сколько то, что у вас есть.
Конечно, все знают и завидуют историям предпринимателей, которые случайно завершили раунд начального финансирования в течение десяти дней, а затем, пять лет спустя, торговали на NYSE. Да, время от времени случается история Золушки, но суровая реальность такова, что быстрого доступа к финансированию не существует. Инвесторы знают, что около 20% новых предприятий терпят неудачу в первый год, 30% терпят неудачу во второй год, а к пятому году около 50% из них закрываются. Соответственно, инвесторы по своей природе осторожны и сомневаются.
Стартапы должны знать, как привлечь инвесторов, если они хотят получить от них финансирование. В этой статье я собрал воедино уроки, извлеченные из собственного опыта, с обсуждением ключевых моментов, на которые обращают внимание инвесторы при принятии инвестиционного решения, и некоторыми идеями о том, где искать финансирование.
Основателям бизнеса довольно легко найти страсть к своему стартапу. Они верят в продукт/услугу, которую хотят предоставить. Они уверены, что это улучшение по сравнению с существующими продуктами или новый способ решения старой проблемы — другими словами, лучшая мышеловка. Но насколько глубока их страсть? Готовы ли они, чтобы им снова и снова говорили «нет», и они продолжали бы продолжать?
Вспомним Кена Дэвенпорта, бродвейского продюсера «Однажды на этом острове», который сказал во время своей речи на вручении премии «Тони» в 2018 году:
<цитата>Полу Либену, который согласился, когда мы принесли в этот театр 1000 фунтов песка, двух коз и курицу. Всем людям, которые мечтают делать то, что делаю я и что делают все остальные в этой комнате. Не переставайте задавать свой вопрос — вы можете получить свое «да».
Кен продолжал искать кого-то, кто профинансировал бы его производство, потому что он страстно любил это и верил в это. Он продолжал искать свое «да».
Однако, хотя большинство инвесторов хотят и ценят страстных предпринимателей, они также ищут тех, кто готов вкладывать свои собственные деньги. Когда я работал в сфере кредитования недвижимости и оборудования, ко мне обратился человек, который хотел открыть ферму киви в Грузии. Он сказал, что когда у новозеландских производителей была зима, в Грузии было лето, и рынок киви был в его распоряжении. Он нашел землю для покупки, у него был список оборудования, которое нужно было купить, и он определил оптовых торговцев фруктами, которые могли купить его урожай (хотя у него не было никаких обязательств). Он рассчитывал, что сможет продавать киви по 50 центов за штуку. Все, что ему было нужно, это 100% финансирование стартовой стоимости. Я сказал ему:«То, что у тебя есть, — это идея, а не бизнес». Между прочим, это было около 20 лет назад, и я никогда не видел, чтобы киви продавались дороже 33 центов.
Как учредитель, вам придется собрать первоначальный капитал самостоятельно. Вы можете сделать это за счет собственных сбережений, займов, семьи, друзей и т. д. Но вы должны быть готовы продемонстрировать, что верите в продукт/услугу настолько, чтобы инвестировать собственные деньги. Вам придется начать бизнес самостоятельно.
Большую часть времени новое предприятие должно продемонстрировать, что оно имеет рыночный продукт или услугу — как правило, начав свою деятельность и продемонстрировав значительную способность продавать продукт или услугу. В каком-то смысле предприятие должно иметь «доказательство концепции», чтобы показать его инвесторам.
Я консультировал один стартап, который хотел, по сути, платить людям за просмотр целевой рекламы. Они тестировали рынок, собирая ссылки на рекламу на YouTube по различным категориям, а затем платили людям несколько центов за просмотр рекламы в категориях, которые они сочли релевантными. Оказалось, что люди охотно смотрели рекламу, если им платили; таким образом, они считали, что люди будут смотреть рекламу, если она получит реальную ценность. Бизнес смог привлечь начальный капитал и привлечь внимание венчурной фирмы, которая серьезно рассматривала возможность финансирования платформы. К сожалению, оказалось, что, хотя люди будут смотреть рекламу за деньги, они не всегда будут смотреть ее за ценность в натуральной форме. Тем не менее, тот факт, что была достигнута некоторая степень поддержки или подтверждения концепции, стал причиной того, что платформа рассматривалась для финансирования.
Большинство инвесторов ищут возможности для бизнеса с потенциалом роста. Соответственно, если ваш рынок находится всего в 25 милях от вашей штаб-квартиры, ваш рост ограничен. Вам нужен рынок со значительным охватом, по крайней мере, на региональном уровне, в зависимости от характера вашего продукта. Если вы продаете доски для серфинга, у вас явно есть региональный рынок вдоль береговой линии, но, учитывая общий рынок досок для серфинга, этого может быть достаточно. Не у каждого продукта будет мировой рынок, как у iPhone. Однако для привлечения инвесторов потребуется достаточно большой рынок, на котором можно использовать эффект масштаба для увеличения маржи и прибыли.
Если продукт не новый, а новый участник существующего рынка, возникают те же проблемы. Однако предполагается, что любая доля рынка, которую вы получаете, принадлежит какому-то другому конкуренту; таким образом, ваше конкурентное преимущество должно быть очевидным.
Это станет критическим вопросом для инвесторов. Что делает ваш продукт/услугу уникальным? В вашем продукте должно быть что-то, что отличает его от других. Если у вас есть продукт, который вы никогда раньше не видели, и вы первыми вышли на рынок, это может быть так. Однако большинство стартапов выходят на существующие рынки. Что же тогда отличает вас? Рассмотрим часы MVMT. Эта компания осознала, что на рынке существует множество качественных часов. Их подход заключался в предоставлении высококачественных часов по низкой цене. Их конкурентное преимущество:доступная цена при равном качестве. Напротив, Rolex позиционирует себя как лидер по качеству и дизайну, что оправдывает их премиальную цену. Их отличие:они считают, что у них лучший продукт на рынке.
Помимо консалтинга, я также преподаю в местных университетах. Один предмет, который я преподаю, — это предпринимательство. Каждый студент должен подготовить бизнес-план для реальной бизнес-идеи (или той, которую они составляют для класса). Некоторые из этих бизнес-планов предназначены для очень скромных предприятий, но часто для уже существующих предприятий, таких как парикмахерские, рестораны или ландшафтные компании. Один из планов заключался в создании парикмахерской для афроамериканского сообщества. Когда я спросил о конкурентном преимуществе, студентка сказала мне, что в ее городе 40% населения составляют афроамериканцы, но ближайший конкурент находится в 45 милях от Сент-Луиса. Ее конкурентным преимуществом было физическое расположение на ее рынке.
Стремясь сэкономить, большинство стартапов имеют очень ограниченный персонал:часто только один или два основателя операции. Вопрос не столько в том, имеет ли бизнес один или десять сотрудников, сколько в том, достаточно ли в бизнесе ключевых сотрудников, охватывающих наиболее важные области. Например, если ваш бизнес разрабатывает следующее использование технологии блокчейна, есть ли у вас в штате кто-то, кто является экспертом в области блокчейна? У вас должен быть эксперт по технологии или рынку, на который вы выходите.
Еще одна область — оперативный контроль. Инвесторы хотят знать, что вы (или ваши сотрудники) разработали операционную политику и процедуры для контроля бизнеса и обеспечения того, чтобы их инвестиции не были потрачены впустую. Ваш бизнес должен выйти за рамки этапа «притворяйтесь, прежде чем сделать это», иначе инвесторы не будут уверены, что ваша компания является «настоящим бизнесом».
А вы как учредитель делегировали полномочия экспертам? Ни у кого нет всех навыков, необходимых для успешного ведения бизнеса. Однако основатели бизнеса больше похожи на родителей, когда дело доходит до их бизнеса (т. е. это их детище). Основатели слишком часто пытаются взять на себя все обязанности и централизовать контроль над собой. Инвесторы находят утешение в бизнесе, в котором есть команда, члены которой обладают опытом и наделены достаточными полномочиями, чтобы контролировать свою область деятельности.
У инвесторов есть два основных финансовых вопроса о проектах:сколько мне нужно инвестировать и когда я должен инвестировать? Сколько я получу обратно, и когда я получу его? На оба эти вопроса можно ответить путем тщательного финансового прогноза. Типы прогнозов, которые хотят видеть инвесторы, включают:
Рекомендуется, чтобы такая модель была подготовлена с детализацией на уровне месяца, поскольку это позволяет выявить ежемесячный дефицит денежных средств. Я подготовил модели, в которых бизнес имел положительный денежный поток в течение года, но отрицательный денежный поток в течение первых нескольких месяцев. Подготовка моделей с ежегодной целостностью может скрыть эти детали и потенциально недооценить требуемые денежные вложения. Инвесторам не нравится, когда вам приходится возвращаться за дополнительными деньгами, потому что вы недооценили потребность в моделировании.
По сути, инвесторы хотят знать, когда они начнут получать доход и насколько большой доход они могут ожидать. Включение анализа капиталовложений и полного анализа рентабельности инвестиций решит эти проблемы.
Часто стартапу нецелесообразно нанимать финансового аналитика на полную ставку на ранних стадиях. Гораздо эффективнее пригласить экспертов де-факто, которые помогут разработать финансовую модель и передать передовой опыт команде основателей.
Вы когда-нибудь сидели рядом с кем-то в самолете, и когда начинается разговор, вы обнаруживали, что у вас очень мало общего в профессиональном или социальном плане, но по какой-то причине вы просто чувствуете связь? Это Х-фактор. Иногда, когда вы встречаетесь с инвесторами, возникает связь, которую вы не можете объяснить. Возможно, это личная химия. Может быть, это найти общую связь, как будто вы состоите в одном братстве или знаете одних и тех же людей. Вы не можете планировать Х-фактор, и вы не можете его искать. Однако, если вы обнаружите, что он существует, это принесет вам пользу.
Лучший способ узнать, существует ли Х-фактор, — быть аутентичным в своей презентации. Не будьте сверхпрофессионалом. Будь собой. Будьте предпринимателем, у которого есть идея — идея, которая может быть полезной для общества и/или в финансовом отношении. Поговорите с с инвесторам, а не для их. И слушайте их. Вопросы, которые они задают, и комментарии, которые они делают, расскажут вам, что они считают важным. Слушание также приведет к выявлению тех вещей, которые сигнализируют о том, существует ли Х-фактор.
Я вместе с несколькими коллегами однажды провел день с человеком, который контролировал финансирование потенциального приобретения бизнеса, которое мы рассматривали. В течение дня мы узнали о нем не только профессионально, но и лично. У нас выработалось понимание того, что он ценил в бизнесе и в жизни. Я чувствовал, что между ним, мной и моими коллегами есть много общего. Однако в тот же вечер за ужином наш генеральный директор, которого в тот день с нами не было, рассказал анекдот, который прямо оскорбил финансиста. Все мы, кто знал этого человека, знали, что эта шутка уничтожила любой X-фактор, который мог существовать. Так и было. Мы получили письмо, в котором говорилось, что он не продвигает проект. Его причины были немного расплывчатыми, но большинство из нас знали, что причиной была потеря Х-фактора. До этого момента у нас было сильное ощущение, что эта сделка будет реализована. Конечно, неудачный выбор юмора генеральным директором, вероятно, в любом случае погубил бы сделку, но почувствовать связь — X-фактор — и затем увидеть, как он исчезает, было очень неприятно.
Итак, вы являетесь основателем бизнеса, увлеченным своим продуктом, у которого есть шкура в игре, в рыночном пространстве, которое дает значительные возможности для роста, с определенным конкурентным преимуществом и командой экспертов с полномочиями, необходимыми для ведения бизнеса. и определенный план выхода. Где найти кого-то, кто профинансирует ваш бизнес?
В отличие от венчурных капиталистов, которые обычно привлекают финансирование от других инвесторов, инвесторы-ангелы обычно вкладывают свои собственные деньги. Как и у большинства инвесторов, у бизнес-ангелов есть определенные типы фирм, которые их интересуют. Хороший способ найти потенциальных бизнес-ангелов — просмотреть базу данных, такую как Angel Investment Network. На этом сайте (и подобных) вы можете загрузить предложение, которое найдут потенциальные инвесторы, провести исследование и связаться с потенциальными инвесторами. Инвесторы-ангелы часто вкладывают меньшие суммы, обычно в диапазоне от 25 000 до 100 000 долларов. Таким образом, в зависимости от объема необходимого финансирования вам может потребоваться определить более одного инвестора.
Я работал в стартапе, основанном на интернет-рекламе. У нас было около 20 бизнес-ангелов с разными суммами инвестиций. Инвесторы-ангелы часто являются «одноразовыми» инвесторами, которые помогают вам сдвинуться с мертвой точки. Они будут искать стратегию выхода либо через IPO, либо если вы получите финансирование роста от другого раунда размещения акций.
Венчурные капиталисты (или «венчурные капиталисты») часто вкладывают значительные суммы денег:в 2017 году средний размер сделки составил 18,7 млн долларов. Венчурные инвесторы часто играют активную роль в управлении и руководстве компанией. Несколько лет назад я работал в кабельной компании, финансируемой венчурным капиталом. Венчурный капитал приобрел 90% акций и получил два из пяти мест в совете директоров. Однако они профинансировали нас на 60 миллионов долларов. В Forbes есть хорошая статья, в которой подробно рассказывается о динамике работы с венчурными капиталистами. Что ищут венчурные капиталисты? В конце концов, венчурные капиталисты будут искать возможность выйти из своих инвестиций в течение определенного периода времени, часто через IPO.
Исторически сложилось так, что только аккредитованные инвесторы могли покупать акции частных компаний. Аккредитованные инвесторы — это, по сути, состоятельные люди со значительным опытом работы в сфере инвестирования. Однако в 2012 году тогдашний президент США Барак Обама подписал Закон о стартапах для нашего бизнеса (JOBS). Этот закон, полностью введенный в действие в 2016 году, позволяет неаккредитованным инвесторам приобретать акции при условии, что они делают это через утвержденную краудфандинговую компанию, например Start Engine1 . . Многие стартапы заявили, что использование краудфандинга было хорошей альтернативой традиционным методам сбора средств. Для получения дополнительной информации о краудфандинге я рекомендую эту статью.
Получение долевого финансирования (часто) требует от основателей отказаться от части своего капитала в стартапе. Иногда инвестору требуется контрольный пакет акций и право назначать членов совета директоров. Для некоторых основателей стартапов это неприемлемо. В таких случаях может быть предпочтительнее прибегнуть к заемному финансированию. Многие стартапы фактически финансируются за счет займов их основателей, которые занимают деньги, используя свой личный кредит. Это может происходить в форме использования личных кредитных карт или личных займов.
Традиционные бизнес-кредиты от коммерческих банков возможны при условии, что бизнес может продемонстрировать, как он будет генерировать денежный поток для погашения кредита. Важно помнить, что коммерческие кредиты часто предоставляются с ковенантами, а это означает, что бизнес должен будет делать больше, чем просто своевременно платить. Часто банковские ковенанты требуют, чтобы бизнес соответствовал определенным коэффициентам, таким как коэффициент заработанных процентов по времени или коэффициент текущей ликвидности. Другие ковенанты могут включать запрет на дополнительный долг без разрешения банка. Если бизнес не соблюдает эти ковенанты, он может считаться техническим дефолтом, даже если платежи являются текущими. Таким образом, несмотря на то, что банковские кредиты не требуют отказа от капитала, они все же могут накладывать ограничения на деятельность бизнеса.
Администрация малого бизнеса предлагает несколько видов кредитов:
7(a) Кредиты: Кредиты для малого бизнеса, которые можно использовать для многих бизнес-покупок, таких как оборотный капитал, расширение бизнеса и приобретение оборудования, инвентаря и недвижимости. Сумма кредита может достигать 5 миллионов долларов США.
Микрозаймы: Небольшие кредиты на сумму не более 50 000 долларов США, которые можно использовать для оборотного капитала, инвентаря, оборудования или других бизнес-проектов.
Кредиты CDC/504: Крупные кредиты используются для приобретения основных средств, таких как недвижимость или оборудование. 504 Кредиты предоставляются в партнерстве с компаниями по развитию сообществ (CDC) и банками.
SBA не выдает кредиты напрямую, а работает через участвующих кредиторов.
Если вы ищете инвесторов-ангелов, венчурных капиталистов или банковское кредитование, найдите инвестора, который инвестировал в такие проекты, как ваш. Ищите инвесторов с историей инвестирования суммы денег, которую вы ищете. Никогда не используйте метод дробовика и отправляйте запрос на финансирование каждой фирме, которую вы назовете. Выбирайте тщательно, конкретно и с умом. Дайте понять, что вы связались с инвестором по какой-то причине (кроме того, что вам нужны деньги).
После того, как вы определили потенциальных инвесторов (долговых или акционерных), всегда полезно попытаться найти связь с фирмой. Инвесторы получают много-много незапрошенных инвестиционных предложений, и иногда между ними возникает связь. Но всегда хорошо быть представленным взаимной связью. В своих сетях поищите личные контакты, которые у вас есть с фирмой, будь то профессиональные ассоциации, общественные организации или даже старые соседи по комнате в колледже. Определите контакт с инвестором, а затем посмотрите, есть ли у вас общие контакты на сайтах сетей, таких как LinkedIn.
Будьте готовы рассказать о своем бизнесе. Подготовьте речь для лифта. Если бы кто-то попросил вас описать свой бизнес и потребность в финансировании за 30 секунд (или обычную поездку на лифте), что бы вы ответили? Подготовьте эту речь и отрепетируйте ее. Будьте готовы дать его в любой момент.
Дайте инвесторам возможность найти вас. Даже в эпоху цифровых коммуникаций я по-прежнему рекомендую использовать старую добрую визитную карточку. Однако, несмотря на то, что на лицевой стороне есть контактная информация, используйте обратную сторону карты, чтобы представить пункты о вашем бизнесе и обязательно укажите веб-адрес. Однако не давайте им ссылку на домашнюю страницу; дайте им ссылку на целевую страницу, ориентированную на инвесторов. Сделайте так, чтобы они почувствовали, что им дали доступ к «задней части дома», и от них не ожидается, что они будут подходить к вашей входной двери, как все остальные. Всякий раз, когда вы обсуждаете свой бизнес, давайте визитную карточку. Возможно, человек, которому вы даете карту, не является инвестором, но он может передать ее кому-то из своих знакомых.
В конце концов, получение финансирования для бизнеса зависит не столько от связей, сколько от наличия проекта, который можно финансировать. Тем не менее, вопрос о том, как привлечь инвесторов, можно резюмировать тем, может ли ваш стартап предложить им следующее:
Потребуется некоторое исследование, чтобы найти правильного типа инвестора, который вложит нужную сумму денег на приемлемых условиях. Это может занять некоторое время, но если вы верите в то, что делаете, продолжайте искать, пока не найдете свое «да».
<час>Примечания
1 Ссылка на любого инвестора, поставщика инвестиционных услуг, ссылка на их веб-сайт или другой комментарий не должны рассматриваться как рекомендация или реклама любого рода или характера со стороны автора или Toptal. Эти компании или веб-сайты приводятся просто в качестве примеров.
<час>Раскрытие информации:взгляды, выраженные в статье, принадлежат исключительно автору. Автор не получал и не получит прямого или косвенного вознаграждения в обмен на выражение конкретных рекомендаций или мнений в этом отчете. Исследования не следует использовать или полагаться на них в качестве инвестиционного совета.