Разработка привлекательной презентационной презентации может быть одной из самых сложных частей предпринимательства. Хотя в конечном итоге вы хотите собрать деньги, цель вашей первоначальной презентации — просто убедить потенциальных инвесторов провести с вами последующую встречу. Создание и упорядочивание компонентов вашей презентации, чтобы они рассказывали эффективную историю, имеет решающее значение для построения этих отношений.
Индустрия венчурного капитала достигла новых высот в 2021 году, вложив рекордные суммы денег в стартапы и наблюдая беспрецедентный приток инвесторов. Но это не значит, что предпринимателям стало легче собирать средства. Часто было наоборот:рыночная эйфория и конкуренция за капитал мешали многим компаниям выделяться. Сейчас больше, чем когда-либо, стартапам необходимо усовершенствовать свои усилия по сбору средств.
С тех пор, как я перешел с должности руководителя отдела корпоративных финансов на должность консультанта, я помог многим стартапам в Северной Америке, Европе и других странах разработать стратегии сбора средств. Я всегда говорю своим клиентам, что создание презентации, которая представляет собой убедительное экономическое обоснование, а также вызывает эмоциональный отклик у потенциальных сторонников, — это искусство.
В повествовательном плане презентация похожа на трейлер к фильму в том смысле, что в ней представлены ключевые моменты, чтобы вызвать интерес и волнение, не раскрывая всей истории. В презентацию можно включить 10 различных битов.
Чтобы проиллюстрировать, как эти концепции работают по отдельности и вместе, я создал примерную колоду для вымышленной начинающей компании OfficeFlex, платформы онлайн-бронирования для удаленных работников, которые ищут место для совместной работы. Он ищет начальное финансирование для подготовки продукта к запуску. Эта упрощенная колода предназначена только для иллюстрации; в зависимости от сложности вашего бизнеса или вашего запроса на сбор средств вам может понадобиться более одного слайда на тему. Просто постарайтесь, чтобы общее количество не превышало 20.
Напряжение занимает центральное место в любом убедительном повествовании, создавая предвкушение, вызывающее эмоциональный отклик у слушателя. Постановка задачи вводит это напряжение.
Формулировка проблемы — описание проблемы, которую будет решать ваш продукт или услуга, — должна быть конкретной, личной и сосредоточенной на самой большой проблеме (хотя вы можете обсудить другие болевые точки в своей презентации). Откровенно говорите о последствиях нерешенной проблемы, что вызывает сочувствие к клиентам и неотложность решения в умах ваших инвесторов.
Основатели OfficeFlex определили основную проблему, с которой сталкиваются удаленные работники:несмотря на распространение коворкинг-сайтов, найти наиболее подходящий может быть непросто. Удаленным работникам нужен простой способ найти коворкинг, отвечающий их потребностям.
Немедленно предложите решение — не заставляйте инвесторов ждать крупного раскрытия информации. Чтобы ваше повествование было лаконичным и связным, важно, чтобы на этом слайде были непосредственно затронуты болевые точки, поднятые на первом слайде. В противном случае у вас просто есть решение проблемы.
Многим предпринимателям сложно разработать краткое решение, потому что они часто настолько близки к продукту или услуге, что им трудно сделать шаг назад и описать его четким и объективным образом. Боритесь с желанием обсудить каждый аспект вашего продукта. Вместо этого сосредоточьтесь на том, что больше всего волнует пользователей.
Любой может найти место для совместной работы в Google, чтобы найти его поблизости, но OfficeFlex приносит дополнительную пользу, помогая пользователям определить те, которые лучше всего соответствуют их потребностям, и упрощая бронирование.
Демонстрация возможностей продукта — центральная часть презентации — в конце концов, это ключ, который откроет решение, которое вы только что представили. Ваша цель здесь — сосредоточиться на том, почему ваш продукт выделяется и как он решает основную проблему, которую вы установили. Думайте об этом как о списке недвижимости, в котором отражены самые характерные особенности дома.
Инвесторы также хотят знать, насколько сложно конкурентам будет воспроизвести ваше решение. Это ваш «конкурентный ров», устойчивое преимущество, которым вы обладаете на рынке. Убедитесь, что вы выделили это. В то же время соблюдайте сдержанность и избегайте технических и жаргонных описаний того, как работает продукт. Будьте оптимистичны, но приземлены, потому что чрезмерный энтузиазм может иметь неприятные последствия и вызвать подозрения у инвесторов.
OfficeFlex работает с помощью запатентованного механизма рекомендаций, который не только подбирает пользователей к их идеальному рабочему пространству, но и генерирует информацию о пользователях, которую можно монетизировать.
Теперь, когда вы подготовили сцену для своей истории и зацепили своих слушателей, пришло время показать, кому этот продукт поможет. Инвесторы хотят знать, что многие люди сталкиваются с проблемой, которую вы собираетесь решить, что свидетельствует о большом потенциале роста доходов.
На этом слайде вы определите размер рынка. Вы должны быть готовы описать свои клиентские сегменты, чтобы инвесторы могли понять вашу стратегию. Компании типа "бизнес для бизнеса" обычно сегментируются по количеству сотрудников, используемым технологиям или местоположению, тогда как компании типа "бизнес для потребителя" ориентируются на индивидуальные характеристики, такие как возраст, жизненный этап или доход семьи.
Хотя основатели OfficeFlex надеются на расширение по всей стране, они сосредоточили свой запуск в трех мегаполисах США со значительным населением удаленных работников:Нью-Йорке, Сан-Франциско и Шарлотте, Северная Каролина. Из общего адресного рынка (TAM) из 12 миллионов удаленных работников в США 750 000 из них живут в этих трех городах и составляют обслуживаемый адресный рынок (SAM). Приблизительно каждый седьмой удаленный работник в США использует коворкинг, а это означает, что рынок доступных услуг (SOM) составляет около 107 000 человек.
Затем вы должны укрепить доверие инвесторов к своей способности выполнять свои обещания. Эффективный способ сделать это — снова поднять напряжение, чтобы потом, конечно, снять его.
Знать своих конкурентов так же важно, как знать свой продукт и своего клиента. Представление надежного конкурентного анализа показывает, что вы знаете свое положение в своей отрасли и как вы планируете перехитрить существующих игроков.
Наиболее популярное визуальное представление конкурентного анализа, особенно для технологических компаний, известно как магический квадрант Gartner, который классифицирует конкурентов в сетке по четырем категориям:лидеры, провидцы, претенденты и нишевые игроки. Однако это не единственный вариант. Основатели OfficeFlex решили представить своих конкурентов по двум осям, чтобы отразить то, что больше всего ценят их клиенты.
Парадоксальным, но эффективным дополнением к вашему конкурентному анализу является слайд, на котором открыто признаются трудности, с которыми вы сталкиваетесь. Эрик Лажье, партнер-основатель byFounders, назвал эту откровенную оценку рисков «уродливым скольжением». Этот анализ предназначен для того, чтобы дать представление о том, что не дает вам спать по ночам, а также продемонстрировать, что вы не наивны и серьезно относитесь к времени и деньгам венчурного инвестора.
Я настоятельно рекомендую основателям включить уродливый слайд вместе с их конкурсной оценкой, как это сделал здесь OfficeFlex. В нем основатели признают свои основные риски и демонстрируют, насколько они готовы противостоять им.
Теперь, когда вы продемонстрировали, что понимаете территорию впереди, пришло время показать, как вы собираетесь действовать. Ваши модели доходов и операций должны давать подробное представление о вашем бизнес-плане и отвечать на напряжение, созданное в предыдущем разделе.
Это может быть самой важной частью вашей презентационной презентации, потому что доход является единственным направлением деятельности венчурных капиталистов. Однако это также может быть и самой коварной частью, потому что исследование рынка может быть единственным способом для компаний на ранней стадии и до получения прибыли определить оптимальную бизнес-модель, а реальность может сложиться совсем иначе. К счастью, опытные венчурные капиталисты это понимают.
Вы должны быть готовы поделиться оценками валового дохода, маржи и прибыли, а также вашими ценовыми ориентирами, и быть готовыми объяснить, как вы их получили. Вы также захотите поделиться подробностями своего маркетингового плана и экономики вашего подразделения, даже если вы все еще оптимизируете их.
Это много, чтобы уместиться на одном слайде, поэтому вы можете разделить свой материал на два слайда или передать часть этой информации в устной форме. OfficeFlex уже упомянул свои ценовые категории на слайде конкурентов и решил выделить здесь свою операционную модель. Персонажи клиентов помогают инвесторам чувствовать себя более связанными с пользователями OfficeFlex.
Возможно, нет лучшего способа убедить инвесторов поверить в вас, чем продемонстрировать успех. Используйте этот раздел, чтобы показать, чего вы уже достигли и куда направляетесь в таких областях, как:
Другой подход заключается в том, чтобы показать достигнутые вехи продукта, которые могут перейти в дорожную карту с изложением планов по дополнительным функциям и улучшениям.
Это ваша возможность убедить потенциальных спонсоров в том, что это предприятие стоит затраченных усилий.
Многие учредители с удивлением узнают, что инвесторы гораздо больше заинтересованы в том, насколько обоснованы бизнес-предположения, чем в исходных доходах и прогнозах прибыли. Это связано с тем, что за прогнозами обычно стоит очень мало данных, а бизнес-предположения — это распространенные предположения, которые легко понять.
Цель подготовки подробного прогноза — четко продемонстрировать эти предположения и провести их стресс-тестирование, чтобы понять, как они влияют на производительность. Объясните, почему вы считаете выбранные исходные данные достоверными. Это обоснование представляет собой разницу между предположением и оценкой и продемонстрирует, что вы понимаете, что должно произойти, чтобы создать прибыльный бизнес.
Если не считать целевого годового дохода на первый год, прогнозы OfficeFlex вообще не касаются финансов. Вместо этого они обращают внимание на наиболее важные исходные данные:географическое расширение, расширение ассортимента и сбор данных.
Любые деловые отношения основаны на людях, и инвесторы хотят быть уверенными в том, что группа, участвующая в вашем предприятии, обладает навыками и опытом для реализации проекта. Вот почему успешным основателям намного легче привлекать капитал. Если в прошлом у вас не было успешного выхода, подумайте о том, чтобы продемонстрировать в своей колоде следующее:
Это ваша последняя возможность завоевать доверие инвесторов к вам и вашему продукту до того, как вы получите запрос на финансирование.
На этом этапе вы объясняете роль инвестора в создании вашего продукта. Как минимум, вам нужно будет подробно указать, сколько средств вам нужно, для чего именно они вам нужны и какое влияние окажут инвестиции на стоимость бизнеса. Не забудьте описать использование средств в контексте запланированных этапов, таких как точка безубыточности, значительный рост или развитие вашего продукта.
Если вы хотите, вы также можете подробно описать руководство по оценке и / или собственный капитал, который вы предлагаете. Инвестиционные консультанты могут принести большую пользу основателям, которые раньше не участвовали в презентациях.
OfficeFlex запрашивает 500 000 долларов на добавление дополнительных членов команды, разработку минимально жизнеспособного продукта (MVP) в более полнофункциональное приложение и улучшение маркетинговых исследований, чтобы лучше позиционировать себя для успеха при запуске. Сравнивая этот запрос с другими раундами, создается тонкое ощущение дефицита, побуждающее инвесторов присоединиться к нам.
Универсального шаблона презентации, подходящего для каждого стартапа, не существует, но есть важные сюжетные ходы, которые помогут вам уловить суть уникальной истории вашей компании и убедить инвесторов помочь вам довести ее до конца.
По иронии судьбы, большинство венчурных капиталистов ненавидят презентации, потому что они становятся слишком повторяющимися. Помните, что ваша аудитория бомбардируется растущим числом таких презентаций, так что не бойтесь проявить творческий подход и щегольство, чтобы сделать ваши презентации незабываемыми. В то же время убедитесь, что у вас есть все данные и идеи, которые вам понадобятся, чтобы ответить на вопросы, которые возникнут в вашей презентации.
Обязательства по венчурному капиталу являются одними из самых гуманных инвестиционных решений, основанных на эмоциях и интуиции, а также на финансовом анализе. В отличие от размещения облигаций, взвешивания портфеля или хеджирования, каждый выбор финансирования представляет собой веру в то, что конкретная компания и конкретная команда имеют видение и средства для быстрого роста, бросая вызов разногласиям и принося невероятную пользу своим сторонникам. Чтобы заслужить это убеждение, нужна отличная история и убедительный способ ее рассказать.