«Что мне нужно сделать, чтобы посадить тебя сегодня в машину?»
Если вы похожи на большинство американцев, одного этого предложения достаточно, чтобы заставить вас съежиться. Это стереотипная тактика продавца подержанных автомобилей. Это может быть первое, что вы слышите, когда ступаете на автомобильную стоянку, особенно ближе к концу месяца или квартала продаж. И это первый признак того, что вам, вероятно, следует сразу же сесть в машину и поискать другого дилера.
"Самое важное, на что следует обратить внимание продавцам подержанных автомобилей, – это люди, которые больше заинтересованы в продаже вам автомобиля, чем в выяснении специфики вашей ситуации". — говорит Саймон Лоуренс, продавец подержанных автомобилей в Нэшвилле.
В начале своей карьеры Саймон работал с дилерами, которые использовали все известные уловки, чтобы совершить продажу, вне зависимости от того, имела ли эта продажа смысл для их покупателя. Когда он недавно открыл собственный дилерский центр, он знал, что хочет делать все правильно, чтобы избежать торговых уловок, отпугивающих так много потенциальных клиентов.
Осень почти наступила, а дилеры хотят избавиться от моделей 2019 года, и сейчас самое время заключить сделку на подержанный автомобиль. Убедитесь, что вы готовы к этим коммерческим уловкам, которые, по словам Саймона, вы почти наверняка услышите.
Это продавец, который просто не оставит вас в покое. В результате вы автоматически переходите к обороне.
Обычно происходит так, что дилер начинает торговую презентацию, а покупатель говорит:«Я просто смотрю». Но покупатель обычно не «просто смотрит» — он, вероятно, хочет купить. "Они просто не хотят, чтобы дилер узнал об этом, – говорит Саймон, – потому что они не хотят иметь дело с навязчивой продажей".
Покупка автомобиля — это важное решение, поэтому никогда не совершайте покупку только потому, что чувствуете давление со стороны чрезмерно агрессивного продавца. Саймон добавляет, что авансовые цены — хороший способ для дилеров справиться с этим напряжением. «Торга по цене нет. Многие люди не хотят ходить туда-сюда с продавцом, а затем делать то же самое с менеджером».
При авансовом ценообразовании задача клиента проста:проведите небольшое исследование, узнайте цену и купите автомобиль или уходите.
Когда продавец задает вопрос:«Какую оплату вы ищете?» еще до того, как вы заговорили о цене автомобиля, это серьезный тревожный сигнал.
«Если вы сосредоточены на оплате, они максимально растянут срок, чтобы получить «оплату», которой вы довольны, даже если вы переплатили за машину», — говорит Саймон. «Они также зарабатывают деньги, когда вы финансируете, в некоторых случаях до 3000 долларов. Хороший продавец никогда не должен начинать с оплаты. Вместо этого они должны быть вежливы при решении ваших проблем с бюджетом».
Если вы пользуетесь планом Дэйва Рэмси, вы знаете, что оплата за автомобиль невозможна. Поэтому не позволяйте продавцу отвлекать вас от вашего плана и сосредоточьтесь на оплате, а не на общей цене. Найдите автомобиль, который вы можете себе позволить, и заплатите за него… наличными.
Некоторые дилеры заставят вас думать, что вы получаете выгодную сделку по цене, которую вы продаете, в то же время обманывая вас на машине, которую вы покупаете. «Много раз люди приходят, чтобы купить машину, и они сосредоточены на стоимости своей нынешней машины, — говорит Саймон. «Дилеры это знают. Поэтому они лгут о стоимости сделки».
Пример:вы знаете, что стоимость вашего предмета, сдаваемого в счет оплаты нового, составляет около 5 000 долларов, и вы хотите купить автомобиль по цене 20 000 долларов. Дилер говорит, что они «предложат вам сделку по вашей сделке», предложив 7000 долларов. Легко, верно? Конечно, вы должны согласиться на эту сделку, верно?
Чего вы не знаете, так это того, что машина за 20 000 долларов, которую вы покупаете, на самом деле стоит всего 17 000 долларов. Таким образом, с одной стороны, вы получаете «хорошую сделку», а с другой — вас обдирают. «Многие люди думают:Что я могу получить за свою сделку? в отличие от вопроса Сколько стоит машина, которую я получаю? — говорит Саймон. Помните оба эти значения, когда будете обсуждать с дилером возможность обмена.
Еще одна распространенная тактика общения с дилерами – ответ на вопрос с вводящей в заблуждение информацией. . Например, вы смотрите на машину на стоянке и замечаете, что одна из дверей немного смещена от центра и на краске есть небольшие трещины. Похоже, что он попал в аварию, но, возможно, в отчете об истории автомобиля этого не было указано, и продавец не упомянул об этом.
Вы спрашиваете об этом продавца, и он отвечает:«О, это не имеет большого значения. Мы можем подправить это для вас без проблем». Он больше не разбирается в ситуации и не извиняется за то, что не упомянул об этом заранее.
«Продавец обманывает доверие, давая им неправильный ответ», — говорит Саймон. Ответ? Знай свое дело. "Вы можете сделать больше домашней работы в Интернете и узнать больше информации, чем продавец знает об автомобиле".
Сборы на самом деле не являются «скрытыми», но большинство дилеров не собираются публиковать все дополнительные расходы, такие как сборы за обработку. Саймон объясняет это так:«Допустим, вы нашли машину за 10 000 долларов. Вы соглашаетесь на эту цену, довольны автомобилем и готовы к покупке. Затем вы заходите внутрь и понимаете, что у вас есть плата за обработку в размере 799 долларов США, плата за право собственности и регистрацию в размере 235 долларов США, а также лицензионный сбор в размере 49 долларов США».
«Это все прибыль», — говорит Саймон. «Но они маскируют эту прибыль под комиссионные и не сообщают вам об этом, пока вы не сядете платить за машину. В свою защиту дилерские центры действительно платят большие деньги специалистам по бухгалтерскому учету и лицензированию, чтобы они занимались налогами, титулами и регистрацией. Но у некоторых дилеров комиссионные намного выше, чем у других, так что имейте это в виду».
«Сборы в порядке, но нельзя пытаться держать их в секрете до конца», — сказал он. «Каждая услуга имеет свою цену, но убедитесь, что дилер заранее. Спрашивайте о комиссиях, чтобы в последнюю минуту вас не застали врасплох».
Если вы когда-либо покупали автомобиль у дилера, скорее всего, вы стали жертвой игры в ожидание. Все уровни управления и согласования могут вызвать проблемы у потенциального покупателя.
«У вас есть продавец, руководитель группы, менеджер по продажам, генеральный менеджер по продажам, а затем генеральный менеджер», — говорит Саймон. «У вас есть все эти уровни лидерства, поэтому кто-то берет ключи от вашего возможного обмена, и вам нужно пройти через трех или четырех человек, если вы хотите вернуть их».
Если вы совершаете сделку или покупаете автомобиль, вы идете в другой отдел дилерского центра, где вам снова приходится ждать. «Вы ждете финансирования, оформления документов… вы просто ждете», — сказал он. "Тогда вы устали, и вы просто хотите выбраться оттуда, и вы, скорее всего, согласитесь на что-то, что является плохой идеей".
Если вы чувствуете, что проходите через ожидание игры, тогда возьмите на себя инициативу и заставьте дилера начать действовать или отмените сделку. Не соглашайтесь на что-то, потому что вы просто хотите выйти из этого.
Все эти тактики создают много трений между дилером и покупателем, что не приносит удовольствия, когда вы хотите купить автомобиль. «Продавец плохо обращается с покупателем, а покупатель не доверяет продавцу. Таким образом, у вас просто есть два человека, которые «избивают друг друга», — добавляет Саймон.
Хорошая новость заключается в том, что есть автомобильные дилеры, которые делают все правильно. Поговорите со своими друзьями, членами семьи и коллегами, у которых есть хороший опыт покупки автомобиля.
Но независимо от того, когда и куда вы отправляетесь, держите глаза и уши открытыми для этой тактики продаж и убедитесь, что вы получаете хорошую скидку на автомобиль, который соответствует вашей ситуации. Узнайте, как получить лучшее предложение на автомобиль, который вы любите! Загрузите наш бесплатный автомобильный путеводитель сегодня! <сильный>