Посмотрим правде в глаза:потребители, независимо от возраста, пола и т. д., хотят найти выгодную сделку. И некоторые из них делают все возможное, чтобы найти лучшую покупку там. Для этого потребители могут участвовать в покупках по ценам. Каждый владелец бизнеса имеет дело с покупками по ценам, но как вы препятствуете этому? Позвольте нам рассказать вам, как снизить цены на покупки, чтобы ваша компания могла увеличить количество клиентов без снижения цен.
Покупки по ценам — это когда потребители сравнивают цены на аналогичные услуги или продукты, прежде чем принять решение. Покупатели цен могут также совершать сравнительные покупки. При сравнительных покупках потребители наряду с ценами обращают внимание и на другие аспекты, например на характеристики.
Потребители, которые оценивают магазин, ищут лучшее предложение, то есть лучшую цену, которую они могут найти. Поскольку они охотятся за сделками, они могут в основном ориентироваться только на цену, а не на другие факторы, такие как ценность, характеристики и т. д.
Допустим, у вас есть магазин техники. Вы и один из ваших конкурентов продаете похожий компьютер. Ваш магазин продает компьютер за 350 долларов, а ваш конкурент продает аналогичный компьютер за 325 долларов. В этой ситуации ценовой покупатель будет покупать у вашего конкурента только потому, что цена ниже, независимо от того, есть ли у вашего аналогичного продукта лучшие характеристики, отзывы и т. д.
Конечно, бизнес может снизить цены только до того момента, пока не понесет серьезный удар. Итак, что владелец бизнеса должен делать с покупателями цен и сравнения? Наряду с изучением того, как эффективно оценивать продукты и услуги (подсказка:освежите в памяти маржу и наценку), вы можете держать в запасе несколько стратегий. Чтобы воспрепятствовать покупкам по сравнительным ценам, попробуйте эти шесть тактик.
Примерно 89% покупателей, принявших участие в сравнении, больше всего ценят самую низкую цену. Но как владелец бизнеса вы знаете, что самая низкая цена не означает наилучшего результата.
Чтобы препятствовать покупкам по ценам, покажите ценность ваших предложений прямо перед лицом потребителей. Таким образом, даже если ваши цены не такие конкурентоспособные, как у других, ваши потенциальные клиенты смогут увидеть ценность ваших продуктов или услуг.
Привлекайте внимание к ценности ваших предложений. И свяжите ценность и цену, чтобы потребители могли понять, почему вы устанавливаете такие цены на свои предложения.
Например, вы можете взимать более высокую плату за премиум-версию своего продукта, потому что она предлагает больше возможностей и гибкости для ваших клиентов.
Что бы вы ни делали, объясните ценность ваших предложений, чтобы потенциально остановить ценовых покупателей на их пути (и, надеюсь, убедить их совершить покупку в вашем магазине).
Узнаваемость бренда — это большой часть того, почему потребители предпочитают продукты или услуги одного бизнеса другому. Кроме того, это может помешать покупателям, совершающим ценовые покупки, покупать у вашего конкурента, если они узнают название вашей компании и бренд (и будут доверять им).
Чтобы препятствовать сравнению цен при покупках, сделайте свой бренд широко известным и наращивайте его. Для этого вы можете:
Чем больше вы создаете свой бренд и завоевываете доверие потребителей, тем меньше вероятность того, что они будут покупать товары по цене одного из ваших конкурентов. Если они знают вас и вашу компанию и у вас солидная репутация, они могут решить, что в долгосрочной перспективе лишние несколько долларов того не стоят.
Если вы хотите показать потребителям, что у вас лучшая или самая справедливая цена в игре, рассмотрите возможность создания сравнительной таблицы для потенциальных клиентов. Диаграмма может помочь им визуализировать все свои варианты и увидеть ценность ваших предложений.
На диаграмме сравните цены и ценность для вас и ваших конкурентов. Покажите, почему потребитель должен выбрать вашу компанию, а не другую. И обязательно укажите то, что действительно выделяет вас среди конкурентов, помимо большей отдачи от затраченных средств (например, бесплатная и отличная поддержка клиентов).
Покажите свою диаграмму в своих маркетинговых материалах и на своем бизнес-сайте, чтобы она была одной из первых вещей, которую увидят покупатели.
Нужна помощь в оценке ваших продуктов или услуг? Начните с нашего БЕСПЛАТНОГО руководства Цена продажи и прибыль , чтобы узнать об общих стратегиях ценообразования, марже и наценке и многом другом!
Получите мое бесплатное руководство!Когда потребители делают покупки, они обычно начинают со сравнения онлайн-покупок, переходя с одного веб-сайта на другой. Но при покупках в Интернете вы не можете увидеть, потрогать, протестировать и т. д. продукт перед его покупкой. Решение, позволяющее привлечь покупателей с ценой и сравнением к покупке от вас онлайн? Отзывы.
Добавление социальных доказательств, таких как отзывы, на страницы ваших продуктов показывает потребителям, почему они не пожалеют о покупке у вас, а не у кого-то другого. В конце концов, 93% потребителей говорят, что онлайн-обзоры влияют на их решение о покупке.
Продемонстрируйте отличные отзывы клиентов в как можно большем количестве мест, например, на своем веб-сайте и страницах в социальных сетях. Не бойтесь также размещать отзывы в других местах, например, в кампаниях по электронной почте. Отзывы показывают, почему потенциальные клиенты должны покупать у вас, а не у кого-либо еще. Не говоря уже о том, что они подчеркивают ценность ваших продуктов или услуг.
Даже если у вас не самая низкая цена на рынке, отзывы — отличный способ повысить надежность и качество вашего бизнеса и бренда.
Карл Хьюз, основатель Draft.dev, сказал о важности использования отзывов, чтобы отбить охоту покупать товары по сниженным ценам:
<цитата>Лучший способ отговорить клиентов от покупок по ценам — это иметь много отзывов клиентов. Когда у вас есть отзывы и отзывы, это может доказать вашим новым клиентам, что цена того стоит. Отзывы могут убедить ваших клиентов совершить покупку.
Еще одна тактика, которую можно использовать, чтобы остановить ценовых покупателей, — это проведение опросов среди существующих клиентов. С помощью простого опроса вы можете узнать:
Есть бесконечное количество вопросов, на которые вы можете ответить с помощью опросов для вашего бизнеса. Опросы могут многое рассказать вам о ваших клиентах, их покупательских привычках и о том, как вы добились продажи. Не говоря уже о том, что это простой способ для владельцев малого бизнеса узнать больше о своих клиентах. Затем вы можете использовать указанные опросы для продвижения своего бизнеса и узнать точно как продавать ценовым покупателям.
Покупки по ценам — это поиск лучшего предложения, верно? Правильный. И есть вероятность, что люди, которые ищут предложения, также ищут дополнительные льготы. Чтобы отбить у покупателей охоты обращать внимание исключительно на цены, предложите им стимулы, чтобы они захотели покупать у вас.
Вот некоторые небольшие поощрения, которые вы можете предложить:
Предлагая потребителям поощрения, они могут почувствовать, что получают лучшее предложение, даже если они платят немного больше. Так что не бойтесь предлагать поощрения здесь или там, чтобы побудить людей совершить покупку.