Прежде чем принимать бизнес-решения или заявлять о прибыльности, у вас должны быть достоверные данные, подтверждающие это. Финансовые коэффициенты для малого бизнеса дают количественную оценку ваших бухгалтерских данных, чтобы вы могли улучшить операции, дать кредиторам или инвесторам представление о прибыльности вашего бизнеса и измерить рост. Одним из популярных показателей, который используют компании, является соотношение LTV:CAC.
Соотношение LTV:CAC дает представление о ваших маркетинговых расходах. Чтобы принимать мудрые финансовые решения, вам нужно знать, окупаются ли ваши расходы или нет.
Соотношение LTV:CAC представляет собой отношение между ценностью жизненного цикла клиента вашего бизнеса (LTV, CLV) и стоимостью привлечения клиента (CAC). Пожизненная ценность клиента оценивает, сколько дохода клиент потратит в вашем бизнесе с течением времени. Стоимость привлечения клиентов — это то, сколько денег вы тратите на маркетинг для новых клиентов. Соотношение LTV:CAC показывает рентабельность инвестиций в маркетинг (ROI).
Каждый владелец бизнеса хочет видеть высокую отдачу от инвестиций. Используйте показатель LTV:CAC, чтобы сравнить, сколько денег вы тратите на привлечение новых клиентов, с предполагаемой суммой, которую клиенты потратят в вашем бизнесе.
Расчет соотношения LTV:CAC может помочь вам составить бюджет, узнать, где сократить расходы на маркетинг и улучшить продажи клиентам.
Вам может быть интересно, как выглядит идеальное соотношение LTV:CAC. Как узнать, нужно ли вам улучшить соотношение? Когда это правильно?
Хотя на соотношение LTV:CAC могут влиять многие факторы, включая отрасль и время работы в бизнесе, большинство экспертов сходятся во мнении, что соотношение 3:1 или выше является идеальным. Соотношение 3:1 означает, что ваши клиенты тратят в три раза больше, чем вы тратите на их привлечение в вашу компанию.
Для соотношения LTV:CAC нужно избегать получения результата 1:1. Соотношение 1:1 означает, что вы вкладываете столько же денег, сколько получаете, что препятствует росту вашего малого бизнеса.
Чтобы рассчитать соотношение ценности жизненного цикла клиента и стоимости его привлечения, вы должны сначала собрать некоторую информацию. Вам необходимо знать как показатели стоимости привлечения клиента, так и показатели общей ценности клиента.
Рассчитайте стоимость привлечения клиентов, разделив общие расходы на маркетинг и продажи на количество новых клиентов за определенный период, например месяц, квартал или год.
Поиск расчета пожизненной ценности клиента для вашего малого бизнеса более обширен, чем расчет вашего CAC. Вам нужно знать среднюю стоимость покупки вашего бизнеса, среднюю частоту покупок и среднюю продолжительность жизни клиента (т. е. как долго клиент остается с вашим бизнесом). Используйте визуализацию ниже, чтобы рассчитать стоимость покупки, частоту и срок службы. Затем умножьте среднюю продолжительность жизни клиента на разницу между стоимостью покупки и частотой покупок.
Как только вы узнаете стоимость привлечения клиента и значения общей ценности клиента, вы можете подставить их в формулу соотношения LTV:CAC.
Используйте следующую формулу, чтобы найти соотношение LTV:CAC:
LTV:CAC =Пожизненная ценность клиента / Стоимость привлечения клиента
Ваши значения LTV и CAC указаны в долларах. Результат соотношения показывает, сколько денег тратят клиенты по сравнению с тем, сколько денег вы тратите на их привлечение.
Допустим, вы хотите найти соотношение LTV:CAC за год. Вы потратили 15 000 долларов и приобрели 150 новых клиентов. Общий годовой доход вашего бизнеса составил 125 000 долларов США. У вас было 2000 покупок от 1500 клиентов (уникальных клиентов). Глядя на исторические данные, вы определяете, что средняя продолжительность жизни вашего клиента составляет пять лет.
Если вы хотите найти соотношение LTV:CAC, вам необходимо рассчитать стоимость привлечения клиента и пожизненную ценность.
Во-первых, рассчитайте стоимость привлечения клиентов, разделив свои расходы на количество новых клиентов:
CAC =15 000 долл. США / 150
CAC =100 долларов США
Затем рассчитайте пожизненную ценность вашего клиента. Вам нужно найти среднюю стоимость покупки и среднюю частоту покупок. См. таблицу выше для формул.
Средняя стоимость покупки =125 000 / 2000 долл. США
Средняя стоимость покупки =62,50 доллара США
Средняя частота покупок =2000 / 1500
Средняя частота покупок =1,33
Чтобы найти пожизненную ценность вашего клиента, вы должны вычесть частоту покупок из стоимости покупки. Затем умножьте это число на среднюю продолжительность жизни клиента.
LTV =(62,50–1,33 долл. США) х 5
LTV =305,85 долл. США
Теперь, когда вы знаете ценность жизненного цикла клиента и стоимость привлечения клиента, вы можете подставить их в формулу соотношения:
LTV:CAC =305,85 долл. США / 100 долл. США
Соотношение LTV:CAC составляет примерно 3:1, что свидетельствует о том, что вы зарабатываете в три раза больше, чем тратите на привлечение клиентов.
Прежде чем придавать слишком большое значение результатам вашего коэффициента, поймите, что он может измениться. Показатели ценности жизненного цикла клиента и стоимости его привлечения могут вводить в заблуждение.
Метрика вашей жизненной ценности клиента — это всего лишь оценка будущего. Ваш LTV может быть выше или ниже, чем вы ожидаете, в зависимости от экономики, удовлетворенности клиентов и конкуренции.
Компании, которые полагаются на данные о затратах на привлечение клиентов, могут быть не в состоянии точно разбить затраты на маркетинг и продажи. Скорее всего, вы продвигаете и продаете текущим и существующим клиентам, что затрудняет распределение ваших расходов на привлечение новых клиентов.
Вы знаете, что отслеживание расходов и доходов – неотъемлемая часть ведения вашего бизнеса, но это может быть сложно и требует много времени. Программное обеспечение для онлайн-бухгалтерии Patriot избавит вас от стресса, связанного с управлением вашими бухгалтерскими книгами. Получите бесплатную пробную версию прямо сейчас!