Как профессиональные консультанты могут поощрять своих клиентов из числа МСП к инновациям и росту? RandDTax и Pay Check собрали вместе 11 ведущих специалистов в области финансов и руководителей малого и среднего бизнеса Северо-Запада, чтобы ответить на этот вопрос и выяснить, чем могут помочь внешние партнеры-специалисты

Рост — это хорошо, но он сопряжен с трудностями. Просто спросите Мартина Гулда, генерального директора и соучредителя технологического стартапа yboo из Хаддерсфилда. и участник эксклюзивного круглого стола RandDTax and Pay Check, который проходил в отеле Midland в Манчестере в сентябре.

"Проблема номер один, с которой мы сталкиваемся, – создание инфраструктуры, которая поможет нам расти, будь то финансы, профессиональные услуги, партнеры по маркетингу, специалисты по соблюдению требований или люди, которые могут помочь с налоговыми льготами на НИОКР", – сказал Мартин участникам.

Больше всего его огорчает то, что ему приходится тратить время на информирование этой сети консультантов о yboo — время, которое он предпочел бы потратить на открытие нового бизнеса.

Несмотря на это, компания, разработавшая первое в мире приложение, предлагающее пользователям мобильных телефонов персонализированные рекомендации сети. в зависимости от цены и силы сигнала, быстро растет. Приложение уже было загружено 100 000 раз за два года с момента запуска. Теперь Мартин обращается к своей сети консультантов, которые помогут ему вывести свой бизнес на новый этап роста.

Как консультанты, особенно те, кто предлагает услуги бухгалтера и финансового директора (FD), могут помочь таким компаниям, как Мартин, внедрять инновации и расти? Участники определили четыре главных совета:

1) Будьте надежным универсальным магазином

Лейтон Джеффс, старший партнер отдела решений для финансирования в Sedulo, сообщил участникам, что малые и средние предприятия ищут одного надежного консультанта, который хорошо знает их бизнес и предлагает полный набор услуг. «Вот куда идет консультирование», — добавил он. В то время как консультанты, которые стали универсальными, рискуют стать «мастерами на все руки», Джеффс предостерег от заключения субподряда с третьими сторонами, которые будут на шаг удалены от бизнеса клиента.

Мюррей Патт, директор бухгалтерской фирмы Alexander Knight &Co из Хейла, согласился с концепцией доверенного консультанта, но предположил, что в результате бухгалтеры могут дополнительно играть координирующую роль, определяя правильный набор профессиональных внешних консультантов для своих задач. клиентов и объединить их для совместной работы. Главное — быть надежной единой точкой контакта.

Линда Эзикьель, региональный директор соорганизатора круглого стола RandDTax, отметила, что такие внешние поставщики специалистов идеально подходят для того, чтобы стимулировать МСП к переходу на следующий этап роста благодаря их глубоким знаниям в одной конкретной области. Эзикиэль лично помог более чем 100 компаниям успешно оформить налоговые льготы на НИОКР, предоставив клиентам средства для инвестиций в инновации и деятельность по развитию. «Если вы делаете это все время, границы для вас ясны, и вы знаете, как далеко вы можете бросить вызов клиентам», — сказала она участникам. "У вас есть все возможности для того, чтобы судить о жизнеспособности различных элементов претензии".

2) Обратитесь за поддержкой к внешним партнерам

Работа с внешними специализированными поставщиками — это модель, которая хорошо работает для Сэма Келлали, основателя yourFD. Он представляет собой группу из одного человека, предлагающую услуги FD клиентам малого и среднего бизнеса через сеть партнеров, специализирующихся на ряде услуг, включая расчет заработной платы, налогообложение и управление активами. Как и в любом бизнесе, сказал он участникам, вы играете на своих сильных сторонах, а остальное нанимаете или отдаете на аутсорсинг. «Я открыто говорю об этом клиентам, но они также знают, что доверяют мне; Я отвечаю за все услуги, которые предлагает ваш FD».

Валери Вуд, партнер DPC Accountants, также выступает за работу с внешними партнерами-специалистами, когда в этом возникает необходимость. Ее бизнес работает с RandDTax уже много лет. Бухгалтеры DPC предлагали эту услугу собственными силами, но привлекали экспертов, когда требуемые ноу-хау превышали собственные DPC. Фирма также имеет совместные предприятия с поставщиками финансовых консультаций и услуг по страховым выплатам.

Келлали и Вуд подчеркнули, что доверие является фактором номер один в успехе таких отношений и что необходимо делать поправку на время, чтобы построить это доверие. Без этого отношения с клиентами и репутация могут оказаться под угрозой.

Кэти Линстед является руководителем отдела развития бизнеса и маркетинга в компании Pay Check, специализирующейся на услугах по расчету заработной платы для малого и среднего бизнеса. Бухгалтерские фирмы часто обращаются к Pay Check для предоставления этих услуг своим клиентам. В этом сценарии важно установить, что каждая сторона привносит в отношения в начале отношений, сказал Линстед участникам, добавив:«Вам нужно постоянно обновлять отношения и следить за тем, чтобы вы оба по-прежнему одинаково понимали суть отношений. потребности клиента, и тогда вы, вероятно, сможете быстрее завоевать доверие».

Присутствовавшие за столом финансовые специалисты, имевшие опыт оказания специализированных услуг по аутсорсингу, сказали, что правильная организация отношений с аутсорсерами освободила время и позволила им сосредоточиться на ценной консультационной работе.

3) Будьте увлечены бизнесом вашего клиента

Для Патта ключом к предоставлению консультационных услуг, обеспечивающих рост, является искренняя страсть к тому, чем занимается бизнес клиента. Консультанты могут добиться этого, определив, что является их страстью в первую очередь — например, технологии, меняющие жизнь, или этический бизнес — и соответствующим образом выбирая клиентов. Это общее увлечение может помочь консультантам более активно участвовать в бизнесе своих клиентов, помимо чисто транзакционных услуг, помогая им задавать вопросы, связанные с ростом.

Джеффс предположил, что эту страсть можно развить со временем, регулярно взаимодействуя с клиентом — ежемесячно, еженедельно или даже ежедневно — чтобы лучше узнать компанию. «Ведение бизнеса — не совсем логичная вещь, — сказал он участникам. «Довольно часто владелец бизнеса чувствует себя гораздо более эмоциональным, чем консультант, поэтому для консультанта важно быть действительно причастным к бизнесу и иметь к нему страсть. Если вы добьетесь этого, вы сможете дать этим компаниям 100%».

Тем не менее, постоянное взаимодействие с клиентами является серьезной проблемой для бухгалтерских фирм, особенно небольших фирм, которым необходимо максимизировать свое оплачиваемое время. «Если вы не предлагаете регулярные бухгалтерские услуги или услуги по расчету заработной платы и у вас нет причин регулярно связываться с ними, клиенты малого и среднего бизнеса часто не видят смысла платить за дополнительные консультационные услуги», — Клэр Флиндерс, основатель Блаби Бухгалтерия, в котором есть команда из шести человек, рассказали участники.

У более крупных бухгалтеров может быть больше возможностей для инвестирования в консультирование клиентов МСБ и потери денег в первые несколько лет отношений в надежде, что они окупят свои инвестиции в будущем, когда МСБ вырастет и ему потребуются более ценные услуги. Но это сложно сделать для небольших практик, которым необходимо оправдать свои затраты.

4) Используйте технологии

Одним из решений может быть использование технологических платформ, которые оцифровывают транзакционные задачи, высвобождая время, чтобы сосредоточиться на консультационных услугах, которые стимулируют рост. Однако о внедрении этой технологии легче сказать, чем сделать.

«Бухгалтерский учет — это очень традиционная область с установленными правилами и структурами, которые существуют уже давно», — сказал Стюарт Херст, директор по облачному учету манчестерского офиса UHY Hacker Young. «Я пытался изменить это, и это очень болезненно».

Самой большой проблемой Стюарта было убедить пожилых партнеров в его фирме использовать технологии. Их нежелание часто связано со страхом перед переменами и боязнью нарушить давние отношения с клиентами из-за внедрения новых систем и процессов. Но консалтинговые фирмы, которые не используют технологии, упускают возможность развивать свою собственную практику, высвобождая больше членов команды, чтобы сосредоточиться на предоставлении более качественных консультационных услуг.

«Технологии совершают революцию в бухгалтерском учете, которая позволит бухгалтерам использовать высвободившееся время для понимания бизнеса клиента и обсуждения будущего и его будущего», — сказал Джеффс участникам.

Консультанты, которые не воспользуются этой возможностью, вероятно, не будут такими прибыльными, эффективными и хорошими, как могли бы быть через 5-10 лет, предупредил Патт. Внешние партнеры-специалисты играют ключевую роль в оказании помощи консультантам в осуществлении этого перехода, становясь органичным продолжением их команды и предоставляя ценный дополнительный опыт.

Для получения дополнительной информации о Оплата чека & RandDTax посещение: www.paycheck.co.uk и www.randdtax.co.uk