Меня часто спрашивают:«Чем занимаются другие фирмы?» Интересный вопрос – это о стратегии работы с клиентом? Или меняющаяся законодательная среда — MTD и GDPR? Или речь идет о кардинальных изменениях, происходящих в индустрии программного обеспечения, имеющих отношение к бухгалтерам? Или отношения клиентов с их поставщиками программного обеспечения делают бухгалтеров уязвимыми?
В большинстве случаев я могу посмотреть на бухгалтера, с которым разговариваю, и понять, о чем он спрашивает. Но я всегда отвечаю:«Какая у вас фирма»? Позвольте мне объяснить.
Мне нравится работать с бухгалтерами и вникать в их истории. Это время масштабных перемен, и впереди еще больше. И ожидания клиентов растут — они хотят делать больше, они более осведомлены, более разумны в бизнесе, и им нужны более специализированные «фундаментальные» бизнес-советы. Но готов ли средний бухгалтер взять на себя эту ответственность? Или могут? Какие есть инструменты, чтобы помочь им, и как их обучают выполнять такую консультативную роль.
Прежде чем говорить о Великобритании, давайте посмотрим, что произошло в Поднебесной и в США, и будет ли этот опыт иметь место здесь, в Великобритании.
Лично я считаю, что австралийские бухгалтеры теперь быстро принять перемены. За последние 10 лет в мире произошли два изменения:финансовое планирование и ксеро. Они быстро стали финансовыми консультантами (что в настоящее время узаконено для предотвращения плохих советов). Как только они поняли, что Xero переманивает клиентов у них из-под носа, они быстро решили получать деньги за продажу Xero им. Но так было не всегда! Действующие компании MYOB и Sage Handisoft много лет назад имели право на игру.
Я помню, как разговаривал с коллегой из индустрии программного обеспечения (из одного из тех руководителей), и он был непреклонен в том, что Xero потерпит неудачу, и шутил о своих потерях. Он не мог понять, что бухгалтеры увидели в продукте, как и их планы по созданию модели подписки, основанной на ценностном предложении как для владельца бизнеса, так и для бухгалтера. Его взгляд был направлен только на бухгалтера. Он не только был неправ, он полностью упустил суть.
На изменения влиял не бухгалтер, а конечный клиент и его бухгалтер-подрядчик. Изначально Xero обратилась к бухгалтеру в рамках своей стратегии выхода на рынок, и это не нашло должного отклика. Мне постоянно отвечали:«Почему мы должны платить за каждого клиента, если я могу заплатить за одну подписку и подключить столько же клиентов к нашей существующей системе бухгалтерского учета?» и «Я не хочу, чтобы клиент вел бухгалтерию, я хочу. Вы уменьшаете мою роль и мою гонорарную базу», другими словами… уходите.
Подход Xero двигался сверху вниз (т.е. работа с бухгалтером, чтобы добраться до клиента) к восходящему (работа с клиентом и бухгалтерия, чтобы добраться до бухгалтера). Проницательные и «дружелюбные к Xero» бухгалтеры увидели грядущие перемены — хвост начал вилять собакой. Так оно и было. Рыбак рыбака видит издалека. И это то, что сделал малый бизнес. Они поговорили о Xero и перешли к бухгалтеру, который поддерживал Xero. Затем Xero разыграла свои козыри, предоставив бухгалтерской фирме бесплатное управление практикой и функциональность для бесплатного составления финансовой отчетности. Это поразило сердца MYOB и Sage Handisoft.
Но что сделало Xero таким привлекательным для конечного клиента? Это была простая целевая веб-страница и простые банковские каналы. Внезапно мистика и магия, которые когда-то творил бухгалтер, исчезли. Как будто секреты фокусника были раскрыты.
Преимущества облачного программного обеспечения забили еще один гвоздь в крышку гроба. Теперь клиент или бухгалтер мог работать с Xero где угодно, когда угодно и на любом устройстве по своему выбору. Прозрачность в режиме реального времени для владельца бизнеса и бухгалтера, а остальное уже история.
В прошлом году я написал статью о традиционалистах, новообращенных и миллениалах:
Это приводит к росту популярности приложений. Приложения для этого, приложения для этого, приложения повсюду. И вызывает большое замешательство у консервативного бухгалтера, который чувствует себя бомбардированным и сбитым с толку ими. Тем не менее, приложения — это просто программные инструменты, которые через интеграцию (еще одно модное слово) подключаются к другому программному обеспечению для отправки и получения данных.
«Предприимчивые» фирмы-преобразователи/миллениалы продвигают себя в качестве консультантов по приложениям (возвращаясь к предыдущему моменту добавления ценности) и предлагают своим клиентам фундаментальные бизнес-советы о том, как улучшить системы и процессы своих клиентов, и к этому побуждает облачная индустрия. тяжеловесы Xero и QBO (Intuit QuickBooks). На самом деле, влияние «торговых площадок» поставщиков на их веб-сайты в настоящее время оказывает огромное влияние, поскольку они борются за господство, особенно когда Xero идет лицом к лицу с QBO.
Как расстроить великана? Поиграйте в их детский бассейн! Именно это Xero и сделал с QBO, проникнув на территорию США. Это разбудило их, и с тех пор QBO играет в догонялки и теперь играет в собственном манеже Xero, предлагая бесплатное управление практикой и следя за ними на новых территориях Xero, таких как Южная Африка.
Правильно, обратно в Великобританию.
Интересно наблюдать, как действующие лица здесь, в Великобритании, борются за положение и разрабатывают свои стратегии. CCH, IRIS, Digita, Sage теперь спешат работать с Xero и QBO над интеграцией.
Но где будут Xero и QBO через три года? Где будет Сейдж? Это отдельная тема. А недавние новости (или фальшивые новости) о том, что IRIS выставлена на продажу компанией HG Capital, послужили поводом для сплетен.
Если это фальшивая новость, то она определенно заставила людей болтать о том, где в венчурном цикле находится IRIS. Влияние Xero на MYOB в Австралии стало причиной того, что IRIS приобрела Kashflow, но сработало ли это для них? И все плещутся в лягушатнике Сейджа, наверное, надоело им в нем сидеть? Мне сказали, следи за этим пространством!
Так что там на горизонте? Мои мысли, спросите вы? Просто взгляните на родные территории QBO и Xero — оба предлагают управление практикой, составление финансовой отчетности и подачу налоговой декларации… и многое другое. Как вы думаете, они предложат его здесь, в Великобритании, ко времени MTD? Вы можете угадать мои мысли. Добавьте выход из HG, и мое воображение начнет разбегаться!
Добавьте к своим мыслям еще кое-что:действующие операторы перешли от защиты своих клиентских баз к открытию их с помощью интеграций. Таким образом, прозрачность и видимость имен клиентов и информации (к счастью, поступает GDPR) клиентов действующих операторов для Xero и QBO и наоборот. Если Xero и QBO опубликуют здесь финансовые отчеты, посмотрите на кровавую баню, которую пережили MYOB и Sage Handisoft в Австралии. Это может случиться здесь.
Но что остается вам, британской бухгалтерской фирме? Что делаешь? Вы рекламируете облачные системы бухгалтерского учета своим клиентам и получаете ежемесячный абонемент по клику? Если да, то какие(ие). Какие приложения вы продвигаете? И вы действительно знаете, как они работают? А как вы управляете работой с клиентами и сотрудничеством в своей практике?
Здесь, в MyWorkpapers, мы делаем это ядром того, как работают бухгалтеры и над чем они работают в своей практике. Благодаря поступающим к нам бухгалтерским данным клиентов, а также совместной работе и рабочим процессам на практике мы являемся лидером отрасли в Австралии, Великобритании, а теперь и в Германии (через нашего партнера Datev)
Так что берите попкорн и наблюдайте, как меняется ландшафт в 2018 году. Будьте в курсе того, что делают ваши конкуренты, знакомьтесь с шумными приложениями и сосредоточьтесь на том, как вы можете заявить о себе по-новому и дать фундаментальные бизнес-советы.
MyWorkpapers участвует в выставке Accountex 2018, стенд 526.