«Зачем мне вас нанимать?» С нашими женами и детьми внутри мой друг задает этот вопрос в относительно резком тоне. Мы сидели у костра и смотрели плей-офф баскетбола, и его вопрос, на который я отвечаю регулярно, каким-то образом вызвал шквал одновременных мыслей. Я так много хотел сказать.

Затем он повторил себя:«Действительно, зачем мне нанимать вас, если доходы такие же?» В частности, Дэн (изменив имя для этой статьи) спрашивал, почему он должен нанять мою фирму и меня для управления его пролонгацией 401 (k).

Вот некоторая предыстория. За пару лет я как друг Дэна высказал несколько предложений. Дэн не является официальным клиентом, но недавно спросил о том, стоит ли вкладывать деньги в обычный разговор на общественном мероприятии. Этот разговор привел к тому, что я посетил мой офис и обсудил некоторые варианты инвестирования. В конечном итоге я предложил выделить половину его портфеля на SMA (отдельно управляемый счет), который за последние три года показал результативность, эквивалентную его нынешнему 401 (k), но с гораздо меньшим риском. Текущее распределение Дэна по 401 (k) составляет 99% акций. Однако мое предложение уменьшило его стандартное отклонение (показатель риска) на 27%. Другая половина предлагаемого мной портфеля будет распределена в рамках модели квалифицированного агрессивного роста нашей фирмы, которая включает акции, ETF и паевые инвестиционные фонды институционального класса.

Полезная информация о бэкдоре Roth IRA

Что заставило меня задуматься над этим вопросом, так это несколько других взаимодействий, которые у нас были в недавнем прошлом. Один из примеров - сидеть за нашим кухонным столом с Дэном и другим другом Крисом. Крис интересовался моей работой и интересовался различными пенсионными накопителями. В конце концов, я представил, как работает стратегия «backdoor Roth IRA», и ее потенциальные преимущества. На что Дэн говорит:«Что ?! Почему мой консультант в банке не сказал мне об этом? » Дэн написал своему советнику, чтобы он разобрался с этим.

Как независимый консультант, я обычно ищу тонкие способы просвещения и повышения ценности в надежде, что потенциальный клиент осознает потенциальные выгоды от того, чтобы стать клиентом. На следующий день я поговорил с Дэном о некоторых деталях стратегии конверсии Roth и некоторых подводных камнях, которых следует избегать. Я не помню, чтобы получал ответ, поэтому оставил его. Может быть неловко снова приближаться к другу, когда мяч находится на его площадке, и я стараюсь осознавать границы.

Совет для поместья его отца

Прошло некоторое время между этим взаимодействием и встречей в моем офисе, чтобы обсудить возможную смену позиции Дэна. Меня воодушевило то, что он подошел ко мне, чтобы поговорить, даже если это был просто друг, а не клиент. Собственность отца Дэна также была предметом обсуждения. Дэн - душеприказчик по наследству своего отца, и они находятся на стадии завершения жизненного цикла. Я подумал про себя:«Хорошо, я рад, что я здесь, и могу принести больше пользы другу». Затем я представил важность обновления бенефициаров и TOD по активам отца, чтобы избежать завещания. Его отец живет в Пенсильвании, и значительную часть имения составляют дом и территория, на которой он находится. В Пенсильвании не допускаются TOD на недвижимость, поэтому передача собственности в живой траст дает преимущества с точки зрения затрат, времени и конфиденциальности.

Дэн и его жена были восприимчивы. Они задавали вопросы и даже хотели обсудить это подробнее в последующих беседах. Жена Дэна упомянула, что они не решаются говорить об этом с его отцом и остальной частью его семьи, и попросила совета, как с ними подойти. Я был рад предложить дополнительные сведения об обязанностях исполнителя, подчеркнув потенциальные головные боли, связанные с завещанием, и порекомендовал привлечь юриста по имущественному планированию, чтобы убедиться, что все в порядке.

Грубое пробуждение за ужином

После всего того дружеского совета, который я дал Дэну и его жене, то, что было дальше, задело меня. Однажды, ужиная вместе, жена Дэна посмотрела на меня и заметила, что плата за консультацию кажется эквивалентом воровства. ОК, вау! Вот оно.

В то время я отшучивался. Но когда кто-то из ваших близких или кто-то другой, если на то пошло, приравнивает то, что вы делаете, к воровству, это будет вас беспокоить, было ли это сказано в шутку или нет.

Откровенное обсуждение платы за консультационные услуги

Итак, давайте обсудим гонорар за консультацию. Вот некоторые из того, что получают за свои деньги клиенты, которые платят мне консультационные услуги:

• Они получают поддержку в распределении ресурсов с учетом временного горизонта, устойчивости к риску и текущих прогнозов рынков капитала.
• Они получают доступ к институциональным ценам паевых инвестиционных фондов.
• Они могут быть уверены, что как консультант я тщательно отбираю каждую акцию, ETF или паевой инвестиционный фонд и постоянно оцениваю их актуальность в рамках назначенного для них рукава (ов).
• Их могут познакомить с вариантами инвестирования, о существовании которых они не подозревают, например с буферными ETF или паевыми инвестиционными фондами.
• Требуется усердие, чтобы сбалансировать и оценить, когда это делается в эмоциональные периоды на рынках. При необходимости, холдинги заменяются, например, когда происходит рост стоимости акций, изменение инвестиционной цели или смена управляющего фондом и т. Д.
• Также могут быть советы по сбору налоговых убытков, компенсации прибылей и чувствительному к налогу инвестированию.
• Могут быть предложения по увеличению или уменьшению риска в зависимости от рыночных условий. В конечном итоге цель - превзойти.
• Они постоянно взаимодействуют с сертифицированным и лицензированным консультантом с более чем 20-летним успешным опытом работы в отрасли.

Уф, большая часть этого у меня от груди… но это еще не все! Дэн ранее спрашивал, может ли его жена передать денежную стоимость своего пенсионного плана IRA и торговать акциями. Впоследствии я узнал, что она действительно выполнила этот перенос, но в пользу своего банковского консультанта. Во время еще одного следующего визита к ним возникла самостоятельная торговля акциями, и я упомянул доступ к бесплатной торговле. Это было новостью для наших друзей. Основанием для хранения средств в банке и выплаты 10 долларов за сделку было следующее:«Это помогает ему, и мы знаем этого парня навсегда».

«Зачем мне вас нанять?» Итак, вот почему

Вернемся к исходному вопросу:«Зачем мне вас нанять?» Давайте вернемся к некоторым предыдущим пунктам, связанным с случаем Дэна:я представил и обучил вас тому, как работает бэкдор Roth IRA, я призвал осветить значительное влияние закона о недвижимости Пенсильвании и предложил поворот, я обнаружил, что ваш 401 (k) не работает у вас есть указанный бенефициар, и вы можете торговать бесплатно, но не знали об этом.

Прибыль от 401 (k) Дэна - лишь одно из отражений тех услуг, которые он получил бы в рамках официальных отношений с клиентом. Я считаю, что более ценным аспектом постоянных отношений было бы образование, которое он получил бы, подчеркивая важность смотреть вперед.

Весь этот опыт укрепил мое ключевое убеждение, которое я уже знал в прошлом и потерял из виду:образование всегда имело первостепенное значение в нашем бизнесе, и ценность совета реализуется, когда за этот профессиональный совет взимается плата.