Поразительно, что в 2017 году все еще широко распространено мнение, что женщины не заинтересованы в финансах, особенно когда речь идет об инвестициях в свое будущее.
Как женщина, проработавшая в финансовой индустрии более 30 лет, я могу сказать вам, что это неправда. Дело не в том, что женщины равнодушны; Дело в том, что слишком часто финансовые специалисты изо всех сил пытаются найти способ наладить общение, которое было бы для них значимым.
Когда доставка снисходительна, излишне технична или является частью слишком искусной коммерческой презентации, глаза женщины тускнеют, и она просто захочет кричать:«Но какое это имеет отношение к моей семье, моей страхи и мои цели ?! »
Вот несколько способов, которыми наша отрасль может улучшить подход к женщинам:
Если она приходит со своим мужем, проводите столько же времени, глядя на нее и разговаривая с ней, сколько вы делаете с ним. Она может сидеть тихо, но, скорее всего, у нее есть мнения и вопросы, поэтому втяните ее и спросите, есть ли у нее проблемы. Она, вероятно, не меньше своего мужа знает об их повседневных семейных финансах и может предложить информацию, которая поможет вам составить более реалистичный пенсионный план.
Если женщина не владеет своим портфолио, возможно, это не ее роль в семье. Если ее ситуация была более традиционной, она, вероятно, занималась другими вещами, и ей снова и снова говорили:«Не волнуйтесь, я позабочусь о вас». А потом внезапно она вдова или разведена и остается одна, не имея ни малейшего представления о том, что у нее есть и что с этим делать. Это не значит, что она не может быть проинформирована. У женщин прекрасные инстинкты. Предоставьте ей возможность принимать собственные решения, говоря о пенсионном планировании в простой форме, чтобы успокоить ее страхи и дать ей понять, что она всегда имеет право голоса.
Держите линии связи открытыми:отвечайте на телефонные звонки, когда она звонит, и звоните ей время от времени, чтобы зарегистрироваться.
Когда вы встречаетесь, превращайте это в разговор, а не в монолог, а потом будьте в курсе изменений в ее жизни. Помните важные для нее детали:чем она хочет заниматься на пенсии? Какова ее терпимость к риску по сравнению с терпимостью супруга? И какое наследство она хочет оставить своей семье или своей любимой благотворительной организации?
Отбросьте эго и сладкую коммерческую речь; дело не в тебе. Женщину, скорее всего, не волнует, что вы сделали для других клиентов - она хочет знать, чем вы можете помочь ЕЙ. Как вы поможете сохранить ее деньги в безопасности? Как вы поможете ему расти? Как вы поможете ей получить достаточно денег, если ее супруг умрет, и она будет жить на один чек социального страхования и меньшую пенсию? Как она будет платить за дом престарелых, если она или ее муж заболеют? Не говорите ей того, что она хочет услышать - говорите ей то, что ей нужно знать. Женщины ценят прозрачность.
Женщины на самом деле очень хорошо прислушиваются к советам, но это помогает быть уважительными и уместными. Они хотят работать с кем-то, кто технически опытен, но при этом проницателен в эмоциональном плане. И если им удастся найти того человека, которому они могут доверять, они останутся верными и заинтересованными.
Консультационные услуги по инвестициям, предлагаемые только должным образом зарегистрированными физическими лицами через AE Wealth Management, LLC (AEWM). AEWM и Family Focus Financial Group не являются аффилированными компаниями.
Ким Франке-Фолстад внесла свой вклад в эту статью .