Целостность между принципами может быть значительно более ценной, чем конкретные моменты сделки по слиянию и поглощению.

Однажды поздно вечером, когда я еще работал в инвестиционном банке, мы прорабатывали последние пункты договора о приобретении для нашего клиента о продаже своей инженерной фирмы гораздо более крупному корпоративному покупателю. Мы были в большом конференц-зале в юридической конторе с несколькими представителями со стороны покупателя (включая генерального директора), их адвокатом, нашими клиентами (мажоритарным владельцем и двумя миноритарными владельцами), юристом нашего клиента и двумя банкирами, один из которых был я.

Покупатель хотел географически расширить свои услуги на новую территорию. Компания нашего клиента идеально подходила, поскольку существующая платформа позволяла покупателю установить присутствие на желаемом рынке, не создавая его с нуля.

С точки зрения покупателя, было крайне важно, чтобы ключевые сотрудники оставались в компании после сделки, особенно два миноритарных владельца. Ключевые сотрудники (оба ведущих инженера) наладили прочные отношения с клиентами, интеллектуальный капитал и местные знания. Таким образом, они считались неотъемлемой частью дальнейшего успеха объединенной компании в будущем. Следовательно, покупатель хотел получить некоторые гарантии того, что эти ключевые сотрудники останутся в компании.

Переходя прямо к делу, генеральный директор по закупкам посмотрел прямо на ведущего инженера и сказал:«Успех этой сделки зависит от ваших планов на будущее. Вы останетесь после сделки и будете работать в нашей компании?».

Ведущий инженер мог бы ответить:«Это зависит от вознаграждения и льгот». или «Какой у меня будет титул?» или "Каковы мои возможности карьерного роста в вашей компании?" или любое количество корыстных баллов.

Вместо этого он сделал паузу, подумал и сказал:«Мне нравится выполнять качественную инженерную работу для наших клиентов. Является ли ваша компания отличной инженерной фирмой, которая делает работу качественно?»

Генеральный директор по закупкам установил прямой зрительный контакт и задумчиво ответил:«Да, так и есть». Его ответ был искренним и правдоподобным.

Ведущий инженер ответил:«Тогда я останусь».

На тот момент, я считаю, сделка была заключена. Отвечая на этот жизненно важный стратегический вопрос, который был в центре внимания сделки, миноритарный продавец показал, к чему он стремился — к качеству работы. Он просто хотел работать там, где мог бы гордиться результатом. Простая честность и бескорыстные намерения при обмене снискали взаимное уважение и стали поворотным моментом в переговорах по сделке, которая проложила путь к гладкому закрытию.

Дело в том, что честность и искренность между принципалами создает доверие, порождает доверие и создает основу, на которой могут строиться сделки по слиянию и поглощению.