Почему некоторые инвестиционные банкиры более успешны в привлечении новых клиентов? Вот мое мнение…
Формула выигрыша, определяющая ваш успех в привлечении новых клиентов, оказывается функцией:учетных данных, компетентности и симпатии.
Учетные данные получены на основе предыдущего опыта соответствующих сделок.
Для потенциального клиента актуальность опыта сделок определяется успешными результатами с предыдущими компаниями-клиентами того же размера и той же отрасли. Из них наиболее важен аналогичный размер сделки (не намного меньше и не намного больше).
Если ваш опыт заключения сделок также относится к той же отрасли, вы будете казаться умным, и клиент будет чувствовать, что «вы его поняли». Поскольку вы ранее продавали и взаимодействовали с другими фирмами в отрасли клиента, у вас уже есть глубокие знания об игроках в их сфере и достаточно хорошее представление о вселенной потенциальных покупателей, как финансовых, так и стратегических. Это многого стоит, особенно с учетом первого впечатления.
С точки зрения потенциального клиента, компетентность - это наиболее сложное качество для определения, потому что она в основном проявляется в реальной работе банкира ПОСЛЕ того, как его наняли.
Однако ПЕРЕД приемом на работу потенциальные клиенты в первую очередь оценивают компетентность инвестиционного банкира на основе следующих наблюдений:
Из них легче всего улучшить веб-сайт и презентацию. Работайте над тем, чтобы сделать эстетически приятным с помощью легко усваиваемой прозы и большого белого пространства. Самые успешные банки имеют упрощенно заниженный дизайн.
Кроме того, ссылки будут более правдоподобными, если они также включают фирмы, для которых сделка не была закрыта, но которые, тем не менее, скажут, что инвестиционный банкир был профессионалом и отлично с ним сотрудничал.
Хорошие инвестиционные банкиры умны, интересны и, что самое главное, симпатичны. Во многом инвестиционный банкинг делает ставку на симпатию . Вы можете стать рок-звездой в Excel. Вы можете знать свою теорию финансов и оценки. Вы можете знать отрасль клиента и всех игроков, но если ваш « Тот парень », Клиент просто не возьмет вас на работу. Мы все встречались с этим парнем в какой-то момент.
Но недостаточно просто не быть этим парнем . . Успешные инвестиционные банкиры - профессионалы в том, чтобы быть симпатичными. Они сдержанные, внимательные и вежливые. Они хорошие слушатели и задают хорошие вопросы. Им искренне интересны бизнес своего клиента и его жизненные цели. Они также не возражают против того, чтобы не заключить сделку.
Несколько лет назад я разговаривал с другом, который возглавляет известную M&A фирму. Он передавал мне разговор, который состоялся с одним из своих друзей, который очень успешно находил новых клиентов. Их разговор был сосредоточен на вопросе:«В чем секрет привлечения новых клиентов?». Друг моего друга пришел к выводу, что индустрия слияний и поглощений настолько насыщена людьми с раздутым эго, особенно на уровне выпуклости, что его практичный, взвешенный и продуманный подход вдохновлял клиентов. Другими словами, его секретный соус заключался в том, чтобы быть самим собой и нравиться. Это хороший урок.
Привлекайте новых клиентов с помощью учетных данных , Компетентность & Симпатия .