При первой встрече с инвестором предприниматели сталкиваются с большим давлением, чтобы быстро произвести благоприятное впечатление. Во многих случаях это заставляет людей слишком много говорить, пытаясь казаться уверенными, знающими и красноречивыми.

Кроме того, они забывают задавать вопросы и уточнять интерес и соответствие инвестора.

Никому не нравится слышать твердое "нет", но отказ лучше, чем оставление встречи с неясным мнением о том, на какой позиции вы стоите и стоит ли вам уделять больше времени обсуждению инвестиций с этим человеком.

Вот пять ключевых вопросов, которые должны быть включены в дорожку выступления каждого предпринимателя, чтобы получить необходимую вам ясность:

1. Какова ваша инвестиционная история в моем секторе?

Хотя онлайн-исследования могут помочь вам нарисовать эту картину, иногда опыт или направленность инвестора в предметной области трудно различимы, особенно в случае инвесторов-ангелов. Инвесторы регулярно меняют инвестиционные стратегии, поэтому такой диалог важен. Кроме того, инвесторы должны быть в курсе рыночных тенденций и собирать информацию, которая поможет им уточнить свои инвестиционные тезисы. Если они еще не инвестировали в ваш сектор, это может быть признаком того, что они находятся в режиме сбора фактов и могут быть больше заинтересованы в том, чтобы разобраться в конкретной отрасли, чем в том, чтобы занять позицию для краткосрочных инвестиций.

2. Вы предпочитаете вести или следить за сделками?

Еще одна неуловимая черта, которую нужно определить, — это склонность инвестора вести сделку или быть последователем. Это имеет решающее значение с точки зрения того, как вы должны расставлять приоритеты в своих инвестиционных обсуждениях, поскольку вы хотите начать процесс сбора средств с инвесторов, которые ведут сделки, поскольку они возьмут на себя ответственность за комплексную проверку и согласование условий. В то время как бизнес-ангелы, как правило, являются последователями, потому что они выписывают чеки на меньшие суммы, есть те, кто наслаждается положением «первого вложения денег».

Точно так же большинство венчурных инвесторов на посевной стадии обычно являются последователями. Однако они могут неохотно признавать это, потому что не хотят упускать возможность налаживания отношений с многообещающими компаниями. Следовательно, именно предприниматель должен получить эту информацию.

3. Каковы ваши инвестиционные возможности прямо сейчас?

Инвесторы имеют ограниченный капитал, поэтому точка, в которой вы поймаете их в их инвестиционном цикле, будет определять, насколько серьезно они могут рассматривать инвестиции. Что касается бизнес-ангелов, многие из них полагаются на ликвидность портфеля, чтобы использовать свой капитал для новых инвестиций.

Фонды, как правило, привлекают новые пулы капитала каждые три-пять лет. Если вы ведете переговоры с фондом, который находится в конце текущего цикла своего фонда, у него может не быть капитала для новых инвестиций или может потребоваться больше времени для принятия решения.

Справедливо спросить управляющего фондом, насколько велик его фонд, сколько капитала он вложил на данный момент и сколько новых инвестиций он собирается сделать, прежде чем фонд будет полностью выделен.

4. Каков ваш процесс принятия решений и сроки?

У инвесторов есть разные методы, которые они используют для оценки новых инвестиций, которые влияют на то, сколько времени им потребуется, прежде чем они примут окончательное решение. Вообще говоря, поскольку бизнес-ангелы инвестируют свои собственные деньги и в меньших размерах, их оборот обычно измеряется неделями.

Фонды, с другой стороны, обычно состоят из нескольких партнеров и требуют большинства голосов или единогласия для утверждения сделки. Поскольку многие инвестиции осуществляются фондами, им нужно время для должной осмотрительности, которая может включать обзор рынка, технологий, команды, финансов и другой информации. Этот процесс измеряется месяцами, но без структуры и согласованного графика может стать громоздким.

5. Какая информация вам нужна перед принятием окончательного решения?

Для компаний на ранней стадии инвесторы могут придавать разное значение тому, что они ищут, прежде чем освоиться. Некоторые инвесторы могут захотеть потратить больше времени на проверку и построение отношений с командой основателей, других может больше увлечь продвижение и понимание продукта или достигнутых бизнес-целей.

Как минимум, рекомендуется заранее подготовить несколько документов, включая колоду, дорожную карту продукта, конкурентный анализ и финансовый прогноз. Кроме того, могут поступать и другие запросы, например обсуждения с клиентами или технические подробности, но их лучше оставить до тех пор, пока разговор не станет более серьезным.

Если вы пойдете на встречу с инвесторами, имея в виду этот контрольный список, скорее всего, вы станете более эффективным сборщиком средств и максимально увеличите ценность своего самого ценного ресурса: времени.

Автор

Арье Абекассис

Арье Абекассис — стартап-предприниматель и инвестор из Нью-Йорка. Он является приглашенным инструктором в General Assembly и активно выступает в качестве советника или члена совета директоров различных технологических стартапов, включая SeatGeek, Adaptly и BiznessApps.