Спросите любого бывшего владельца бизнеса, было ли труднее начать свой бизнес или выйти из него, и вы, вероятно, будете удивлены ответом.

Конечно, начать бизнес чрезвычайно сложно, с любым количеством переменных и неожиданных препятствий, которые могут сбить с толку даже самого сообразительного предпринимателя. Выбраться, однако, может быть еще сложнее по совершенно разным причинам. Но так быть не должно.

Решение продать бизнес ставит целый ряд вопросов, требующих ответов. Самая большая проблема, которую я вижу, когда разговариваю со своими клиентами, заключается в следующем:готовы ли они честно ответить на эти вопросы? Что еще более важно, может Oни? Если владельцы бизнеса не могут честно сказать, почему они отказываются от продажи и чего они хотят от продажи, они навлекают на себя неприятности.

Начните планировать свой уход как минимум за 5 лет вперед

Одна из самых больших ошибок, которую я наблюдаю у владельцев бизнеса, когда они хотят продать, заключается в отсутствии четкого графика выхода. Продажа бизнеса, на создание которого вы потратили годы, — это запланированный процесс. Вы не должны проснуться однажды утром и решить:«Я собираюсь продать». Это продуманный процесс, и к нему нужно относиться соответственно. Я обычно говорю своим клиентам, что пять-семь лет — это цель. Этого времени достаточно, чтобы они поняли, чего они хотят от продажи, а у нас обоих есть время, чтобы составить правильный план, чтобы заставить его работать.

Вот тут-то и начинается честность. Прежде чем владелец согласится, скажем, на пятилетний план, он должен спросить себя, действительно ли он привержен этому графику. Большой вопрос в том, действительно ли он хочет ждать так долго? Потому что я обнаружил, что иногда, когда клиент говорит «пять лет», на самом деле он имеет в виду «прямо сейчас». И очевидно, что невозможно выполнить то, что вы наметили в течение пяти лет, менее чем за половину этого времени, не говоря уже о нескольких месяцах.

Ключевой вопрос:продать инсайдеру или третьей стороне?

Еще один важный вопрос, который должен задать владелец:«Кто является идеальным покупателем моей компании?» Опять же, это вопрос, который требует глубокого самоанализа.

Как правило, владелец должен рассмотреть два типа выхода:хочет ли он продать инсайдеру или третьей стороне из-за пределов бизнеса? Решение о продаже инсайдеру полностью изменит подход консультанта к продаже. Вместо того, чтобы искать максимально возможную цену, как это было бы в случае со сторонним покупателем, продажа инсайдеру означает, что владельцу будет удобно продавать за меньшую цену, чтобы обеспечить успех выбранным им преемникам, обычно члену семьи или ключевым сотрудникам.

Теперь это может быть самый важный вопрос из всех:если владелец хочет продать инсайдеру, уверен ли он, что они действительно хотят владеть бизнесом? Вы видите, что это происходит чаще всего с членами семьи. Владелец не может предположить, например, что его дети захотят взять на себя управление компанией. Это беседы, которые им нужно вести в самом начале процесса, поэтому имеет смысл начинать планирование за годы вперед.

Владельцы бизнеса очень часто предполагают, что кто-то из членов семьи захочет сохранить бизнес. Но вы будете удивлены, как много людей наблюдают, как их родители ломают им спину из-за бизнеса в течение многих лет, и решают, что сами не хотят иметь с ним ничего общего. Просто спросите моих детей, подающую надежды медсестру и физиотерапевта. Чем раньше вы обнаружите, что вам нужно искать стороннего покупателя, тем легче пройдет продажа.

Теперь будьте готовы работать усерднее, чем когда-либо

Что подводит нас к последнему важному вопросу, который должен задать владелец перед продажей:готов ли он работать? Решение о продаже бизнеса не является лицензией на то, чтобы проверить и выжить, пока продажа не будет завершена. На самом деле далеко не так. В зависимости от того, кто будет покупать бизнес, владелец должен учитывать эти последние несколько лет.

• Внутренняя распродажа: Продажа инсайдеру требует совершенно другой дорожной карты, чем продажа третьей стороне. Как только будет определен член семьи или ключевой сотрудник, который возьмет на себя управление, владелец должен будет исключить эмоции из уравнения и, опять же, быть честным с самим собой и с покупателем в отношении того, что повлечет за собой подготовка к продаже. Именно в это время им, возможно, придется работать усерднее, чем когда-либо прежде. Им нужно собраться вместе с покупателем — будь то их ребенок или давний сотрудник — и установить цели производительности, которые необходимо достичь, прежде чем продажа может состояться. Вместе им нужно будет создать импульс для компании и построить восходящие модели роста. Если эти цели по эффективности не будут достигнуты, покупка может стать дороже для покупателя и неудобна для владельца, но без этих ожиданий обе стороны будут в гораздо худшем положении.
• Внешняя продажа: То же самое касается поиска внешнего покупателя. Выход на улицу означает, что владелец захочет сделать свою компанию как можно более ценной, поэтому цель должна состоять в том, чтобы найти все способы увеличить свой баланс. Где они могут позволить себе стать стройнее и где имеет смысл искать рост? Иногда имеет смысл быть более агрессивным в последние годы владения бизнесом, чем когда-либо прежде, даже если это противоречит тому, что он ощущает. такими, какими должны быть последние несколько лет.

Продажа вашего бизнеса может стать фантастической наградой за многолетнюю хорошо выполненную работу. Но ни один владелец бизнеса не должен пытаться делать это в одиночку. Начать нужно с хороших консультантов, но поверьте мне, что это только начало череды трудных решений.