Юмор может быть мощным инструментом для преодоления переговорных барьеров в сделках M&A. Я особенно хорошо помню одну сделку по продаже, где блестяще примененный юмор, вероятно, спас положение.

Мы вели переговоры по заключительным пунктам контракта на приобретение. В тот вечер в конференц-зале присутствовали два владельца со стороны продавца (наши клиенты), генеральный директор и финансовый директор со стороны покупателя и два банкира, одним из которых был я.

Пока переговоры были сердечными, хотя временами и немного спорными. Как обычно бывает в конце сделки, обе стороны стремились завершить процесс, подписать контракт и двигаться дальше. Но на этой встрече покупатели и наш клиент зацепились за предмет за 100 000 долларов. Они ходили туда-сюда по этому поводу, забивая его до смерти и проверяя отношения. Покупатель настаивал на том, чтобы передать товар. Продавец был непреклонен. Мы оказались в тупике, и, похоже, ни одна из сторон не хотела сдвинуться с места. По мере того, как обмен продолжался, обе стороны копали глубже, и температура в комнате повысилась на несколько градусов. Вам знакомо это чувство, когда вы выходите из конференц-зала, чтобы что-то взять из своего офиса, а когда вы входите обратно, вы понимаете, насколько влажный и несвежий воздух? Это была та встреча. Обе стороны были разочарованы довольно маленьким вопросом относительно размера сделки. Обе стороны хотели победы, пусть и небольшой. В разгар переговоров наш клиент сказал покупателям:

«Вы знакомы с этими куклами Tickle-Me-Elmo?»

«Э… да…», - сказал покупатель.

Наш клиент продолжил:«Начальника цеха, отвечающего за производство кукол, попросили нанять друга генерального директора, что он и сделал. В первый день работы нового сотрудника генеральный директор спустился в цех, чтобы проверить своего друга. Когда он добрался до станции своего друга, генеральный менеджер заметил, что новый наниматель прикреплял к кукле два шарика с резинкой. В замешательстве GM сказал начальнику:«Подойди и взгляни на это». Супервайзер подошел, увидел, что происходит, и сказал:«Нет, я сказал, дайте ему два теста!»

Мы все хорошо посмеялись, позволив юмору снять напряжение в комнате. Затем наш клиент сказал:«Вы можете получить 100 000 долларов».

Напряжение рассеяно. Рассмотрена точка переговоров по контракту. Родство сохранено. Уважение получено.

Я считаю, что наш клиент почувствовал, что для заключения сделки необходимо согласиться с этой точкой сделки, и что он провел переговоры на пределе терпения покупателя. Наш клиент успешно применил юмор, чтобы вернуть сделку в нужное русло. Он изменил атмосферу в комнате и восстановил отношения с покупателями. После этого сделка прошла гладко, и, в конце концов, обе стороны остались довольны результатом и продолжали работать вместе в течение нескольких лет после сделки.

Дело в том, что в процессе сделки есть место юмору.