Посмотрите холст бизнес-модели, и вы увидите пустое поле посередине, которое, кажется, управляет потоком всей матрицы. Этот ящик относится к «ценностному предложению», и это первое домино, которое упадет на долю бизнеса в поисках соответствия продукта рынку.
Как предприниматель может создать привлекательное ценностное предложение для бизнеса? Чтобы ответить на этот вопрос, мы попросили владельцев малого бизнеса и основателей стартапов дать лучшие советы.
Вот 11 советов, как написать ценностное предложение.
Определите возможность, существующую на рынке. Когда в 1995 году наш бизнес только начинался, мы определили выгодное предложение:предлагать кому-либо предметы для уборки по оптовым ценам. До основания нашей компании оптовые цены на товары для уборки были недоступны для широкой публики на профессиональные товары крупных брендов. Определив ценностное предложение, которое принесло больше пользы нашим клиентам, в этом году мы отметили 25-летие нашей деятельности. Любой предприниматель, стремящийся создать убедительное ценностное предложение, найдет время, чтобы изучить отрасль, поговорить с клиентами и набраться смелости, чтобы придумать что-то уникальное.
Эллиот Гринберг, TouchFree Concepts
Вытащите стикеры. Процесс определения ценностного предложения требует множества изменений. Почему? Потому что для того, чтобы найти соответствие продукта рынку, предприниматель должен «выйти из здания» и поговорить с покупателями о том, где они находят ценность в продукте или услуге. Если предприниматель прислушается достаточно внимательно, клиенты поделятся, в чем может заключаться истинное ценностное предложение. Мой лучший совет - написать ценностное предложение на стикере и постоянно пересматривать его после каждого собеседования с клиентом. Если мнения клиентов сформулировали ценностное предложение по-другому, запишите его и проверяйте фразу снова и снова, пока не найдете подходящее.
Бретт Фармило, Markitors
Ценностное предложение для бизнеса - это обещание того, что будет выполнено! Это основная причина, по которой покупатель должен (или не должен) покупать у вас товар или услугу. Для предпринимателя это самая важная часть начала любого бизнеса, потому что клиенты еще не знают, какую ценность вы можете им предложить. Создавая ценностное предложение для бизнеса, всегда держите клиента в центре внимания. Определите проблему, которая может возникнуть у клиента, и представьте, как ваш продукт или услуга могут быть решением.
Генри Бабиченко, Stomadent Dental Lab
При написании убедительного ценностного предложения сейчас не время пытаться втиснуть в сообщение все торговые аргументы и преимущества вашего продукта. Подумайте о самой важной вещи, которую вы хотите сообщить своим потребителям, и используйте ее, чтобы зацепить их любопытство и захотеть узнать больше о продукте. Сообщение должно быть эффективным и по делу.
-Крис Данкин, Portable Air
Продажа продукта или услуги, которые не могут донести свою ценность до потребителей, так же плоха, как создание продукта или услуги, не имеющей ценности для начала. Вот почему вам нужно четкое ценностное предложение для вашего бизнеса! Лучший способ создать убедительное ценностное предложение - это держать в первую очередь доверие. Как финансовая компания, специализирующаяся на коммерческой недвижимости и возобновляемых источниках энергии, наши клиенты должны доверять нам. Добавьте в свое ценностное предложение маркеры доверия, которые помогут клиентам чувствовать себя комфортно при ведении дел с вами.
- Кимберли Кривальд, Avana Capital
Предпринимателю необходимо создать Заявление о позиционировании бренда, в котором описывается бизнес, который он хочет построить или частью которого он хочет стать, а также демонстрируется опыт, необходимый для его создания. Например:«Я целеустремленный и целеустремленный бизнес-лидер, который может предложить предпринимательскую стойкость и мудрость для достижения конечных результатов».
- Мэри Онорато, консультант по карьерному коучингу
Получите «из головы» все, что вы говорите о своей компании, записав свои ответы на бумаге (или доске) до того, как они в конечном итоге окажутся в основном документе компании. Чтобы вы по-другому думали о продуктах или услугах, которые предлагает ваша компания, вот два замечательных вопроса от известных людей. Вопрос 1. «Зачем вы это делаете?» Как известно Саймон Синек, «Люди не покупают то, что вы делаете, они покупают то, что вы делаете». Вопрос 2. «Как вы делаете своих клиентов героическими?» поделился Джо Полиш (соведущий подкаста I Love Marketing). Эти вопросы помогут вам и вашей команде понять более глубокий смысл и получить удовлетворение от работы с клиентами.
- Марк Джамник, Enjoy Life Daily
Прежде всего, сделайте это простым, кратким и не теряйте себя в том, что вы делаете. Слишком многие компании теряются в описании того, что они делают, вместо того, чтобы связываться со своей целью на своих условиях и со своими потребностями. Вместо этого сосредоточьтесь прямо на пересечении того, что вы увлечены тем, что у вас лучше всего, и убедитесь, что вы можете четко сформулировать, как это решает проблемы вашего целевого клиента и что дает вам уникальную квалификацию для их решения. Я настоятельно рекомендую книгу Дональда Миллера «Создание исторического бренда», которая поможет вам направить ваше мышление, и «Тяга» Джино Викмана, чтобы вы смогли сформулировать свои цели и идеи.
- Скотт Эльзер, The Traction Hub
Предприниматель может создать убедительное ценностное предложение для бизнеса, добавив в свои предложения две вещи. Первое - это то, что клиенты больше нигде не могут получить. Второй способ дать им твердую уверенность в том, что вы сможете достичь указанного результата. Например, у меня есть система электронного маркетинга, созданная специально для финансовых консультантов. Я - насколько мне известно - единственный человек, который объединил воедино электронный маркетинг мирового класса и финансовые услуги. Финансовые консультанты буквально не могут получить этого больше нигде. Я также подкрепляю это надежной гарантией возврата денег, что означает, что если я не могу получить результаты, они не заплатят ни копейки.
Джеймс Поллард, The Advisor Coach LLC
Исходя из своего опыта, я считаю, что наиболее убедительное, но простейшее предложение, которое вы можете сделать для своих клиентов, - это сделать продукт простым в использовании. Очень часто разработчики продуктов предполагают, что у клиентов есть определенные навыки и знания для их использования. Часто это неправда. Вы можете переделать уже существующий продукт, но сделать его настолько удобным и интуитивно понятным, чтобы клиенты предпочли вашу работу вашим конкурентам.
- Сайед Балхи, WPBeginner
Предприниматели могут создать убедительное ценностное предложение, сообщая о ценности своего продукта в терминах, понятных целевому покупателю. Клиент хочет, чтобы вы решили его проблему, а не впечатлили его своим фирменным жаргоном обмена сообщениями. Ценностное предложение TechnologyAdvice заключается в том, что мы соединяем покупателей технологий с лучшими технологическими компаниями. Наш реальный продукт намного сложнее. Но покупателям программного обеспечения, которые сейчас ищут подходящее программное обеспечение, не нужно знать тонкости того, чем занимается медиакомпания B2B. Им нужна информация, которая поможет им быстро найти нужное программное обеспечение. Убрав сложные пояснения, мы сделаем четкий путь от поиска до подключения.
Роб Белленфант, TechnologyAdvice